Кабейн Фокс - Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять

Одежда – одна из первых и наиболее весомых подсказок при оценке статуса, а следовательно, потенциального влияния и, соответственно, властной харизмы. Мы обычно ищем признаки квалификации и профессионального опыта (например, белый халат врача) либо власти (мундиры военных или полицейских). Мы обращаем особое внимание на признаки высокого социального статуса или успеха, например на дорогую одежду. Один нехитрый эксперимент, проведенный в Нью-Йорке, показал, что пешеходы скорее обратят внимание на человека, разодетого в дорогущий выходной костюм, нежели на того, кто носит обычную повседневную одежду.

В другом эксперименте исследователь проводил инсценированные опросы в торговых центрах и надевал либо свитер с известным и хорошо различимым брендом, либо обыкновенный свитер без всяких логотипов. Заметив дизайнерский бренд, 52 % респондентов, к которым он обратился, согласились на опрос. А когда он надевал свитер без брендового логотипа, то таких охотников оказалось куда меньше: всего 13 %. Дорогие логотипы также напрямую затрагивали благотворительные порывы людей. Так, сотрудники, проводящие сбор пожертвований в рубашках с хорошо узнаваемым логотипом, собирали почти вдвое больше средств, нежели когда надевали точно такие же рубашки, но уже без каких-либо опознавательных знаков.

Наконец, общественный статус человека и то, как на таких, как он, реагируют другие люди, дают нам больше сведений о его властной харизме. Инстинктивно мы понимаем, что у того, кто занимает высокое положение, но вызывает при этом мало уважения, меньше реального влияния, чем у человека, пусть и более низкого статуса, но пользующегося всеобщим уважением.

Хотя все эти оценки могут возникнуть – скорее, промелькнуть! – менее чем за секунду, их порядок тем не менее важен. Если между поступающими зрительными сигналами возникает некий конфликт, то мы доверяем им в том порядке, в котором они зафиксированы у нас в голове. Как всегда, язык тела преобладает над всеми другими признаками харизмы. Даже если будут присутствовать все остальные сигналы, неуверенный и вселяющий сомнения язык тела ослабит любой другой компонент властной харизмы. И наоборот, можно усилить степень властной харизмы через один только язык тела, если он достаточно ярок и силен.

Если вам хочется обрести властную харизму, то ваша главная цель состоит в том, чтобы излучать влияние и силу, демонстрируя признаки статуса и уверенности. К счастью, два самых важных элемента их измерения – как раз те, которые и помогают добиться наибольшего влияния на окружающих: язык тела и внешность.

Поскольку такое воздействие напрямую связано с языком тела, ваша властная харизма зависит от того, насколько уверенно вы себя чувствуете в данный момент. Вот где на помощь придут инструменты, о которых мы говорили в главе 5: вы можете использовать визуализацию, разогрев или собственное тело, чтобы изменить характер мышления и достичь уверенного психоэмоционального состояния.

Чтобы проявлять силу и уверенность в языке тела, вам нужно узнать, как занять правильную позу, уменьшить количество жестов невербального подбадривания (например, частое кивание) и избежать излишней суетливости. Возможно, вам придется говорить меньше и в целом медленнее, знать, как и когда лучше сделать паузу в том или ином предложении, или как отрегулировать свою интонацию. Все конкретные особенности проявления силы и влияния через язык тела мы рассмотрим в главе 9.

Что касается внешности, то один из наиболее простых способов выглядеть харизматичным – носить одежду, которая кажется дорогой или соответствующей высокому общественному положению.

Как только вы ее добились:у властной харизмы есть свое преимущество – к вам прислушиваются и часто подчиняются. Однако у нее имеются и недостатки:

• она может мешать критическому мышлению других людей;

• она не приветствует обратную связь, и тем самым вы рискуете не получить никаких откликов или информации, в которой на самом деле нуждаетесь;

• она может легко спровоцировать в вас высокомерие.

Вот где спасительной соломинкой может стать умение проявлять теплоту. Мало того, что она сама по себе уменьшит риск быть воспринятым как высокомерный или отталкивающий человек, – теплота поможет получить более высокую оценку со стороны окружающих. Ведь теперь вас рассматривают как человека с высоким статусом. С одной стороны, если человек низкого общественного положения стремится нам понравиться, мы можем счесть это приятным, но не обязательно высоко оценим такое рвение. В конце концов, такой человек не может сделать для нас что-либо существенное; скорее, наоборот: именно мы в этом смысле ему намного полезнее. С другой стороны, если люди, занимающие топовые позиции в общественной иерархии, передают нам частицу своего внимания и тепла, мы взволнованы, ведь они могут свернуть горы.

Когда ее использовать:властная харизма эффективна во многих деловых ситуациях, особенно когда нужно, чтобы вас слушали и вам подчинялись. Это может быть полезным во время кризиса (см. главу 12) и всякий раз, когда вы нуждаетесь в незамедлительном согласии и уступчивости от окружающих. Однако, возможно, вам хотелось бы избежать таких эмоций в несколько иной социальной среде, например, во время свадьбы или похорон или в таких деликатных ситуациях, когда нужно сообщить кому-то неприятные новости. Избегайте использовать властную харизму, если хотите стимулировать у коллег или подчиненных творческие наклонности или конструктивную обратную связь, поскольку такой стиль харизмы способен подавлять критическое мышление у других людей. В подобных случаях лучше используйте вдохновляющую или доброжелательную харизму.

Не существует какого-то одного универсального способа быть харизматичным, и при этом один и тот же вид харизмы не может подойти для всякой жизненной ситуации. Когда эффективны те или иные типы харизмы? Какой из них подходит вам лучше всего? Определение предпочтительного стиля и умение его использовать являются решающими шагами к реализации собственного потенциала харизмы.

Различным обстоятельствам соответствуют различные ее виды. Чтобы решить, какие элементы харизмы необходимо задействовать, вам нужно будет оценить три индикатора: что лучше всего соответствует вашей индивидуальности, вашим целям и конкретной ситуации.

• Ваша индивидуальность:важно знать то, что вам лучше всего подходит, и выбрать стили, инструменты и методы, которые соответствуют именно вашим возможностям.

• Ваши цели:вы также должны четко определить, чего хотите достигнуть. Некоторые типы харизмы заставят людей вам подчиняться, а другие побудят их открыться и поделиться своими мыслями.