Кабейн Фокс - Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять

Если вы производите хорошее впечатление при первой встрече с незнакомым человеком, то остальная часть ваших отношений будет окрашена в эти приятные тона, тем самым склоняя невидимые весы в вашу пользу. Однако преодолеть первое неблагоприятное впечатление может оказаться невозможно; зачастую это определяет результат встречи, даже если остальная часть общения прошла безупречно. Стороны, участвующие в судебном процессе, знают, насколько первое впечатление клиента на суд присяжных может определить конечный результат тяжбы, и часто часами готовятся к этому начальному моменту. Вот почему, даже если вы опаздываете на какую-то встречу или мероприятие, стоит уделить 30 секунд, чтобы войти в правильное психоэмоциональное состояние и настроить язык тела. Иначе вы рискуете произвести весьма нехаризматическое первое впечатление.

Еще одна причина, по которой первые впечатления оказывают такое мощное влияние, состоит в том, что зачастую они оказываются правильными. В одном исследовании, проведенном Университетом штата Техас в Остине, испытуемые смогли по одной лишь фотографии точно определить девять из десяти черт характера, таких как экстравертность, открытость, стремление понравиться, добросовестность, эмоциональная стабильность, привлекательность, чувство собственного достоинства, одиночество, религиозность и даже политическая ориентация.

«Мы долгое время знали, что люди склонны делать выводы о других людях на основе крайне небольшого количества информации, – сказал один из исследователей, – но полученные результаты поражают тем, сколько по сути правильных первоначальных впечатлений получено на основе одной-единственной фотографии».

Дальнейшие исследования подтвердили, что мы зачастую весьма точны в своем восприятии того или иного человека, даже если такая встреча коротка и длится всего несколько секунд. Несколько исследователей из Гарварда показали студентам двухсекундный (!) ролик, в котором промелькнул преподаватель, которого они никогда прежде не видели, и попросили, чтобы они оценили его с профессиональной точки зрения. Затем исследователи сравнили полученные оценки с таковыми от студентов, которые занимались у этого преподавателя в течение всего семестра. И, как ни странно, обе оценки оказались во многом схожи! Это означает, что, не услышав от преподавателя ни слова и не посетив ни одного его занятия, совершенно незнакомые люди смогли с достаточной точностью дать ему оценку как специалисту.

Президенты крупных компаний так же, как и профессионалы кадровых служб, часто признаются в том, что решение о приеме того или иного кандидата к себе на работу они принимают в первые несколько секунд после начала собеседования. Как однажды рассказал мне один руководитель, «остальная часть интервью – это так, для отвода глаз».

Команда из Гарварда поняла, что первые впечатления генерируются самой быстрой частью мозга, которая является в то же время и самой примитивной. Этот «рептильный» мозг порождает наши инстинктивные, первичные рефлексы и, возможно, он был ключом к выживанию у наших далеких предков. Во времена охотников-собирателей у человека часто была лишь доля секунды, чтобы определить, являются ли формы, оказавшиеся в поле зрения, живыми или неодушевленными, человеческими или нечеловеческими, дружественными или враждебными, – иными словами, что делать: «сражаться, бежать или расслабиться»? Те, кто мог правильно принять эти жизненно важные решения за доли секунды, выживали и рождали себе подобных. Те, кто не мог, становились для кого-то источником белка.

В настоящее время даже в сложных деловых ситуациях мы все еще действуем на основе инстинктов выживания, присущих древним охотникам-собирателям. Когда мы встречаемся с кем-то впервые, возникает инстинктивный вопрос: кто это, друг или враг? Насколько дружественными могут оказаться его намерения? Чтобы найти ответ, мы все еще обращаемся к подсказкам, которые играли наиважнейшую роль при родовом строе: в первую очередь это внешность и поведение.

Если есть хоть какой-нибудь шанс, что встреченный человек окажется противником, то следующий вопрос, который рождается у нас в голове, таков: как к нему относиться, что делать: «бороться или бежать»? Если у него действительно недобрые намерения, то есть ли у нас силы, чтобы их нейтрализовать? В поисках ответа мозг пытается определить, кто из нас победил бы в такой борьбе. Мы учитываем такие факторы, как рост, габариты, возраст и пол.

Только после вынесения обеих упомянутых оценок начинает играть роль содержание того, что и как мы говорим при общении.

Так как же произвести фантастическое впечатление при первой встрече? Наша традиционная установка по этому поводу весьма проста: людям нравятся те, кто на них похож. На протяжении большей части нашей истории, откуда, собственно, и берут начало все наши нынешние инстинкты, люди жили племенами. В такой обстановке способность точно выяснить, принадлежит ли кто-то к вашему племени или нет, может иметь жизненно важное значение. Если вы научитесь получать эти инстинктивные ответы быстро и в свою пользу, то считайте, что половина дела сделана.

Когда у людей похожие одежда, внешность, манеры и речь, они автоматически предполагают, что живут в аналогичной социальной среде, у них сходное образование и даже одинаковые ценности. Люди чувствуют себя частью одного и того же племени. Помните, как Редьярд Киплинг написал в своей «Книге джунглей»: «Мы с тобой одной крови, ты и я»?

Внешность оценивается гораздо раньше поведения и языка тела. Возможно, потому, что одежда заметна издалека и помогает нам быстрее определить, является ли незнакомый нам человек другом или противником, коллегой-соплеменником или нет.

Можете ли вы вообразить себе американского президента, который зачитывает Послание президента США конгрессу «О положении в стране» в халате? Конечно, нет! Независимо от того, насколько мы стремимся быть объективными, одежда все-таки имеет значение. Та же самая президентская речь будет воспринята совершенно по-другому, если глава государства произнесет ее в безупречно сидящем костюме, а не в купальном халате.

Один датский менеджер рассказал: «Я обнаружил, что чем официальнее моя одежда, тем больше ценится мое мнение!» Для него это различие просто поразительно. Представление одной и той же информации (в повседневной одежде – в один день и в строгом костюме – на следующий) привели к кардинально различным результатам. В первом случае, по его словам, «люди едва слушали», а во втором «слушали все, и я добился своего».