Кабейн Фокс - Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять

Для большего эффекта адаптируйте свой лексикон: сосредоточьтесь на сферах интересов ваших собеседников и выберите соответствующие метафоры. Если, например, в свободное время эти люди увлекаются гольфом, поговорите о том, как поразить лузу одним ударом. Если им по душе литература, постарайтесь блеснуть своими познаниями в этой области.

Одна из моих клиенток, аналитик Deutsche Bank, рассказала мне, что никак не может наладить отношения со своим боссом. Она описала его как человека достаточно бесцеремонного, почти милитариста; по ее словам, «он и в самом деле часто использует военную терминологию в ежедневном общении». Для меня это как раз и послужило необходимой подсказкой. Я предложила принять эту игру и взять на заметку военные аналогии, согласно которым она может уподобить себя «верному солдату» или «отважному лейтенанту» и постепенно увеличивать использование военного словаря в их общении с руководителем. Спустя всего неделю моя клиентка рассказала, что их отношения значительно улучшились; теперь босс, по-видимому, считает ее «одним из своих людей», на которого можно положиться.

Какая получилась великолепная отдача от, казалось бы, небольшого пополнения личного словаря!

Аналогично тому, как первое впечатление может повлиять на остальное общение, такую же роль могут сыграть и последние мгновения. Стать харизматичным собеседником означает, что людям действительно нравится находиться возле вас, и они все более и более неохотно с вами расстаются. Фактически чем более харизматичными вы становитесь, тем сложнее избежать новых поклонников. Многие харизматичные личности упоминают это как одну из самых больших проблем в своей жизни. Как же нам элегантно и безболезненно завершить общение?

Во-первых, не ждите слишком долго, чтобы закончить разговор. Иначе вы и ваш партнер почувствуете напряжение и, как следствие, дискомфорт. Конечно, самый простой способ закончить беседу – иметь для этого официальную и вполне уважительную причину. Многие стремятся взять на себя разного рода волонтерские обязанности во время официальных мероприятий. Если всем известно, что вы «при исполнении», то едва ли кто-то будет рассчитывать, что им будет уделено больше чем несколько минут.

Другой способ изящно прекратить беседу состоит в том, чтобы предложить собеседникам что-то ценное и важное для них. Вот далеко не полный перечень.

• Информация: статьи, книги или интернет-сайты, которые, как вам кажется, могут оказаться для них полезными.

• Связи: человек, с которым им нужно встретиться и которого вы можете им представить.

• Доступность: организация, к которой вы имеете отношение и куда могли бы пригласить их для беседы.

• Признание: награда или поощрение, которые, по вашему мнению, они должны вскоре получить.

Такое предложение зачастую создает у окружающих ощущение теплоты и доброжелательности, и ваш уход от продолжения разговора не будет воспринят негативно. Наоборот, в душе собеседников он оставит приятное впечатление благодаря проявленному вами вниманию.

Дождитесь, пока ваш партнер закончит очередную фразу, и предложите: «Знаете, судя по тому, что вы только что рассказали, вам действительно нужно зайти на этот сайт. Если вы дадите мне свой адрес электронной почты, я могу отправить вам ссылку». Как только собеседник протянет вам визитную карточку, у вас тут же появится прекрасная возможность завершить разговор: «Отлично! Итак, ждите от меня сообщение. Рад был познакомиться».

Если человек согласился с кем-то встретиться, просто скажите: «Позвольте мне представить вас друг другу» и сведите их вместе. Благодаря вашему великодушному участию ваш партнер не может не испытать к вам положительных чувств. Постепенно вы можете привлечь к разговору и других людей, ведь с компанией из трех-четырех человек расстаться намного легче.

Что если вам приходится разбивать группу? Возможно, этим вы избавляете кого-то от ненужной беседы, либо вам необходимо представить этого человека кому-то еще, либо кому-то из группы необходимо срочно отвлечься и выполнить какие-то обязанности.

В этом случае сосредоточьте все свое внимание и установите прочный зрительный контакт (см. главу 9), но не с человеком, которого вы уводите с собой, а с теми, кто остается в группе. Это минимизирует шансы на то, что они почувствуют себя неловко, поскольку вы отказываете им в доверии, и особенно важно для передачи доброжелательной или сосредоточенной харизмы. Неплохо было бы сказать следующее: «Я искренне сожалею, но Кристофер необходим мне (для таких-то и таких-то целей). Вы позволите забрать его у вас?» У остающихся в группе это формально создает ощущение, что прозвучавший вопрос дает им возможность выбора.

Как только беседа закончена, не тратьте понапрасну время на переживания о том, что вы сказали или не успели сказать, или что скажете в следующий раз. Как показали исследования, проведенные в медиалаборатории Массачусетского технологического института, на людей воздействуют не слова и даже не их значение. Скорее, они вспомнят, какие ощущения оставил разговор с вами.

Вы можете не вспомнить точное содержание бесед, в которых участвовали неделю назад, но, вероятно, вы вспомните о своих ощущениях. Остаются не слова, а эмоциональный след от разговора. И если вы используете все инструменты, которые мы только что описали, этот отпечаток получится просто превосходным.

• Первые впечатления возникают в считаные секунды и могут затронуть не только дальнейшее общение, но и, как правило, ваши дальнейшие отношения с этим человеком.

• Наиболее комфортно люди чувствуют себя с теми, кто в некотором отношении похож на них самих, включая внешность и поведение. Не теряйте времени даром и примите решение, как приспособить свою одежду и лексикон к сложившимся обстоятельствам.

• Хорошее рукопожатие может иметь большое значение, а плохое оставить о вас довольно неблагоприятное и весьма продолжительное впечатление. Стоит потратить некоторое время на отработку безупречного способа приветствия.

• Мастера беседы никогда не упускают из внимания своего партнера и вызывают у него приятные, комфортные ощущения от общения.

• Научитесь элегантно заканчивать разговор, чтобы после него у других оставались позитивные чувства.

КАК МЫ УЖЕ УБЕДИЛИСЬ, язык тела и прочие невербальные сигналы служат источниками множества посланий и могут использоваться для проецирования харизмы даже до того, как будет произнесено хоть одно слово. В первую очередь важно научиться управлять своим харизматическим психоэмоциональным состоянием, но в этой главе мы опишем определенные вербальные и голосовые методики, позволяющие успешно это состояние передавать. Вы узнаете, как при разговоре демонстрировать присутствие, внимательное восприятие, а также силу и теплоту.