Кабейн Фокс - Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять

В 1970-е гг., когда молодежь либо одевалась как хиппи, либо носила традиционные вещи, исследователи экспериментировали с выбором одежды и наблюдали, каким будет эффект таких предпочтений. Иногда одеваясь как хиппи, а в остальное время – как обычные студенты, они, например, обращались к студентам колледжа в кампусе с просьбой позвонить по телефону. Когда исследователи одевались как студенты, то получали утвердительный ответ в двух третях случаев, а когда – как хиппи, то получали согласие меньше чем в половине случаев.

Одной из компаний, которая усвоила этот принцип и использовала себе на благо, была American Express. Первый хороший шаг компания сделала, когда начала посылать своих продавцов, одетых как студенты, в студенческие городки колледжей. Потом она сделала еще один шаг вперед. Продавцы не просто одевались как студенты, они действительно были студентами, которых компания нанимала на работу. Вот тогда и произошел взлет продаж.

Вам стоит провести несложное исследование. Если вы идете на вечеринку, навестите сначала ее хозяина; если собираетесь на собеседование по поводу приема на работу, то за несколько дней до этого нанесите визит в офис компании, чтобы увидеть, что носят ее сотрудники.

Слиться с толпой или выделиться? Ответ зависит от ваших целей. Если вы хотите заставить других комфортно себя чувствовать, адаптируйтесь к их «племенной одежде». Менеджеры IBM, посылая своих коммивояжеров с визитом к традиционным корпоративным клиентам, говорили им: «Можете надевать все что хотите, если это… темно-синий костюм».

Вы не наденете гавайскую рубашку, если собираетесь на переговоры в инвестиционный банк, и не зайдете в придорожную забегаловку в костюме-тройке и при галстуке. Дресс-код может меняться даже в пределах одной и той же отрасли: так, налоговый адвокат может одеваться совершенно иначе, чем адвокат, работающий в сфере шоу-бизнеса.

Если вы хотите произвести впечатление на других, изучите диапазон выбора в пределах данной среды и выберите верхнюю планку. У выражения «Встречают по одежке» непременно есть веская причина для существования.

При своем первом посещении корпорации Oracle я допустила ошибку, явившись в черном деловом костюме нью-йоркского пошива. Oracle был не только фирмой Западного побережья, а вдобавок высокотехнологичной компанией; мне быстро посоветовали избавиться от такой одежды. Сейчас, когда я веду консультационные проекты в штаб-квартире Google, я прекрасно гармонирую с «местными», которые приходят на работу в обыкновенных джинсах, а блестящие инженеры, с которыми я провожу тренинги, слоняются по офису в шортах, футболках и сандалетах.

Один из крупных руководителей, включенный в список Fortune 500, однажды рассказал, что, когда ему пришлось выбирать между двумя кандидатами со сходными квалификациями, он отдал предпочтение тому, кто обладал более эффектным рукопожатием. Необычно? Возможно, но специалисты по менеджменту в Университете штата Айова, анализируя общение во время интервью, объявили, что рукопожатие «важнее, чем приятная внешность, добросовестность или эмоциональная стабильность». В ходе других исследований было выявлено, что рукопожатие улучшает качество взаимодействия, в считаные секунды значительно сближая собеседников и устанавливая определенную степень доверия между ними.

Я часто говорю своим клиентам, что какими бы дорогими ни были их костюм, часы или портфель, плохое рукопожатие может испортить первое впечатление. Правильное рукопожатие обойдется куда дешевле, а сделает для вас гораздо больше, чем эксклюзивная одежда от известного модельера. Хорошее рукопожатие исключительно важно для проявления властной харизмы. Можно ли вообще представить себе сильную личность с вялым рукопожатием?

Каким бы несущественным это вам ни казалось, но рукопожатие – действительно серьезный шаг для сближения с незнакомым человеком. Физический контакт требует, чтобы барьер, преграждающий путь к личному пространству, был снят хотя бы на несколько мгновений, чтобы проявить взаимное доверие. Если оно зафиксировано (т. е. рукопожатие состоялось), то тем самым был сделан первый шаг в установлении отношений.

Первое общеизвестное описание рукопожатия было обнаружено на египетских фресках, датированных приблизительно 2800 до н. э. По сей день в разных культурах и на разных континентах рукопожатие остается удивительно привычным жестом, и в нем неизменно участвует правая рука. Поскольку правой рукой обычно держали оружие, рукопожатие служило знаком того, что от этого человека не исходит опасность и что у него добрые намерения, ведь в его руке нет клинка или копья.

В древнеримскую эпоху при приветствии один человек пожимал руку другого чуть ниже локтя. Такой жест при случае давал возможность нащупать скрытый в рукаве кинжал. Средневековые рыцари принимали дополнительные меры предосторожности, добавляя к сжиманию руки еще и энергичное встряхивание, чтобы сдвинуть или выбить любое спрятанное оружие. Так родилось привычное всем рукопожатие.

Из многих ошибок, совершаемых при рукопожатии, обсудим наиболее грубые.

«Дохлая рыба».Это, пожалуй, худший случай. Протягивается вялая, почти безжизненная рука, которую человек едва встряхивает, пожимая руку партнера. Известно, что прикосновение к безжизненному, вялому телу дохлой рыбы оставляет неприятное ощущение, и люди обычно ассоциируют это с бесхарактерностью человека, особенно из-за того, что его рука легко поддается нажиму. Такое рукопожатие может испортить встречу еще до того, как она начнется. К сожалению, я встречала множество женщин с подобным недостатком.

«Хруст суставов».Крепкое рукопожатие вплоть до хруста пальцев служит отличительной чертой агрессивного, жесткого человека. Такая хватка обычно является своеобразной демонстрацией мужественности, но вполне может свидетельствовать и о том, что человек совершенно искренне не осознает своей физической силы. Однако, с другой стороны, это может быть результатом дезинформации: некоторых женщин учат, что чем сильнее их хватка, тем серьезнее к ним будут относиться. Следовательно, заключают они, нужно вцепиться в протянутую руку так, как будто от этого зависит их жизнь.

Доминантное.В этом случае рука протягивается ладонью вниз, возможно, тем самым выдавая намерение человека получить некоторое преимущество при общении. Вариантом такого рукопожатия является доминантное с выкручиванием,когда рука протягивается вперед, но потом сразу выворачивается ладонью вниз перед самым рукопожатием. Вообще, доминантное рукопожатие – наиболее агрессивная его разновидность, так как дает собеседнику мало шансов на установление отношений равного партнерства. Такой тип рукопожатий характерен для агрессивного, властного мужчины, который неизменно является инициатором рукопожатия и жестом руки с ладонью, направленной вниз, заставляет человека подчиняться, потому что тому приходится подавать руку, повернутую ладонью вверх. Простой способ не поддаться скрытой агрессии – обхватить руку человека сверху за запястье и затем встряхнуть ее. При таком способе уже вы становитесь хозяином положения, поскольку берете верх над рукой собеседника. Однако такое действие может сбить с толку человека с властными намерениями, и поэтому рекомендуется использовать это рукопожатие с определенными мерами предосторожности.