Тимур Дергунов - Формула менеджмента. Практическое пособие начинающего руководителя

То есть по большому счету надо признать, что бизнес оказался не готов к «игрекам», до сих пор менеджеры, тренеры и консультанты во многих организациях пытаются придумывать и создавать условия, интересные для игреков. Одновременно продолжая работать с «бумерами» и «иксами».

В нейролингвистическом программировании (НЛП) есть понятие «репрезентативная система», означающее преимущественный способ получения человеком информации из внешнего мира. Подробно мы здесь данную тему разбирать не будем, так как она является, строго говоря, слишком психологической для книги по менеджменту, однако в необходимом для понимания объеме пробежимся, чтобы учитывать в дальнейшем.

Человек в один и тот же момент достаточно ограничен в способах восприятия информации. Например, если вы читаете сложный текст в учебнике, одновременно слушаете, что вам рассказывает собеседник, и пытаетесь разглядеть прогноз погоды по телевизору, то, скорее всего, не получится ни первое, ни второе, ни третье. Или, к примеру, каждый из нас с вами попадал в ситуацию, когда за чтением интересной книги в общественном транспорте проезжаешь свою остановку; при этом лучше вспомнить такую ситуацию в метро, так как там все станции обязательно объявляют. И нашу с вами, ту, которую мы пропустили, объявляли, и объявление мы, естественно, слышали. Просто наш мозг отфильтровал ненужную в тот момент информацию, вот мы на нее и не отреагировали. Так происходит и в других случаях, мы подсознательно фильтруем всю информацию и воспринимаем ее с разной степенью внимания.

Тип репрезентативной системы конкретного человека определяется исходя из того, какие органы чувств человек использует для восприятия преимущественно.

Выделяют несколько типов людей в зависимости от их репрезентативных систем.

Визуалы – люди, опирающиеся в основном на информацию, полученную из визуального источника, то есть на ту, которую они видят своими глазами; они часто хорошие рассказчики, могут представить себе картину и описать ее. Зрение и слух у них работают как бы вместе, если они не видят то, о чем идет речь, то как будто они и не слышат.

Аудиалы ориентируются в основном на слух, сами тоже очень любят говорить; используют практически любую возможность вступить в диалог. На вопрос «как дела?» будут действительно рассказывать, как у них дела.

Кинестетики – люди, которые ориентируются на свои чувства (тактильные ощущения), в том числе запах и вкус. Это люди действия, им необходимо ходить, двигать, нажимать, тыкать; вовсе не обязательно они будут очень активными, просто их инструмент восприятия – тело. Читая, например, инструкцию по эксплуатации, они не могут усидеть, пока не попробуют на практике, наверное, поэтому инструкции у них часто недочитанные.

Дигиталы опираются на собственные выводы относительно информации, которую они получили по трем вышеназванным каналам. Про них говорят, что они не сочувствуют другим людям, они понимают.

Определить человека, относящегося к той или иной группе, вполне возможно по словам в его речи, которые соответствуют его репрезентативной системе.

• Визуалы чаще всего используют: «Давайте посмотрим на проблему с другой стороны», «Я вижу, что у вас есть какие-то сомнения», «Выглядит убедительно»;

• аудиал скажет вам: «Что-то я не слышал об этом раньше», «Звучит убедительно»;

• кинестетик: «Чувствую подвох!», «Не ощущаю себя в своей тарелке»;

• дигитал будет выдержан и скажет: «Считаю, что нужно подписывать контракт», «Думаю, это выгодно».

Одним из способов применения знания, какая система восприятия для человека преимущественная, является использование «его терминологии» в разговоре с ним. В таком случае, как говорят психологи, у него будет снижаться критичность при восприятии того, что является предметом вашего диалога. Это очень важно при вашей совместной работе, так что подстраивайтесь.

В разных источниках приводятся различные соотношения представителей разных психотипов, поэтому сложно сказать, сколько процентов среди нас визуалов, кинестетиков или аудиалов. Цифры, к примеру, по визуалам расходятся в разы – от 25 до 85 %, в связи с этим приводить их здесь не будем, да и смысла в этом большого нет в связи со следующим.

Люди, как правило, редко бывают «исключительно аудиалами» или «только кинестетиками», часто у них используется при анализе информации более чем один канал восприятия, даже если один доминирующий. В связи с этим возьмите за правило для наиболее эффективной встречи с человеком (сотрудником, клиентом или даже своим руководителем) стараться воздействовать на несколько каналов восприятия информации одновременно.

На практике это выглядит так. Вы что-то рассказываете (для аудиалов), одновременно рисуете визуальные образы, графики, схемы на доске или листе бумаги (для визуалов) и даете собеседнику в руки заранее подготовленный материал на бумаге (кинестетикам).

В таком случае вероятность того, что вам удастся «достучаться» до человека, значительно выше.

Еще одну методику, которую я использую в работе, разработал бизнес-тренер Борис Жалило, внизу вы видите ссылку на его блог [27] http://zhalilo.livejournal.com/ . . Эту методику также можно использовать как для работы с клиентами, так и с сотрудниками.

Для наглядности изобразим схематично. По оси X у нас будет «Уверенность», по оси Y – «Открытость» человека.

Таким образом, мы получаем четыре квадранта, в каждом из которых у нас пересекаются значения «уверенности» и «открытости», но с разными знаками. Мы получаем четыре категории:

1) уверенный/открытый;

2) неуверенный/открытый;

3) неуверенный/закрытый;

4) уверенный/закрытый.

На нашей схеме они распределятся следующим образом.

Для того чтобы ярче представить себе то, о чем мы сейчас говорим, возьмем, к примеру, известный советский мультфильм про Винни-Пуха и попробуем распределить по приведенным квадрантам героев данной картины.

В квадранте 1, согласно данной методике, у нас должен находиться уверенный в себе и открытый к другим персонаж. Это, конечно, сам Винни-Пух. Во втором неуверенный и открытый Пятачок. В третьем ослик Иа. Ну и в четвертом, как вы уже, наверное, догадались, уверенный в себе, сдержанный (закрытый) Кролик, который был умный и промолчал.

Для чего это нам было нужно, такое распределение персонажей? Дело в том, что так же, как и герои приведенного мультфильма, все люди являются более или менее открытыми и более или менее уверенными, а это, в свою очередь означает, что говорить с ними нужно по-разному и на совсем разные темы.