Олег Манчулянцев - Как вырастить компанию на миллиард. Прописные истины венчурного бизнеса

Второй вариант – создание полноценной компании – заставляет задумываться о долгосрочных целях. И, как мы знаем из истории Cybiko, заставляет задумываться о доступных ресурсах и сроке жизни «окна возможности».

Поэтому в ходе обсуждения бизнес-модели нужно сделать выбор между «быстро, но меньше» и «больше, но дольше и с большим количеством ресурсов».

Чтобы определиться, мои инвесторы задавали мне следующие вопросы. Что является продаваемой продукцией? Будет ли продажа сопровождаться какими-либо услугами? В чем уникальность продукции? Существуют ли особенности использования продукции? Существуют ли альтернативы использования продукции?

Каковы основные каналы и возможности реализации продукта? Сами? Через посредников? Как планируется продавать продукцию за рубежом? Каковы возможные риски с каналами продаж? Требуется ли плата за вход? С кем из покупателей вы уже общались? Есть ли статистика пробных продаж или подписанные контракты?

Каковы принципы ценовой политики? Что произойдет с ценами, когда вы выйдете на рынок? Ваши ответные действия на возможные инициативы конкурентов?

Каким образом будет осуществляться стимулирование продаж? Что лежит в основе побудительных позывов к покупке? Как именно ваш товар будет выделен из ряда ему подобных? На какие «болевые точки» будет давить стимулирование сбыта? Предполагаются ли скидочные программы, и как это скажется на экономике проекта?

Как предполагается развивать проект? Какова стратегия роста? Какие для этого потребуются инвестиции? В какие сроки? Из каких источников предполагается развитие проекта после первого раунда инвестиций? Существует ли структура и график потребления инвестиций? И, внимание (!), главный вопрос – какова предполагаемая стратегия выхода? Кто потенциальные покупатели? Каковы их мотивы? В какие сроки возможен выход? Какую стоимость будет иметь компания на момент выхода?

Другими словами, оценивая бизнес-модель, инвестор хочет узнать, сколько он заработает, продав свою долю через 3–5 лет.

В случае с Solar-Si мы рассматривали три основных варианта бизнес-моделей: производство и продажу кремния, продажу лицензий зарубежным партнерам для быстрого захвата рынка и собственное производство фотоэлементов из произведенного кремния.

Монокристаллический кремний в виде гранул сферической формы, (рис. 3) соответствует требованиям к кремнию солнечного качества по химическому составу (таблица 1).

Рис. 3.Внешний вид (а, х 50) и строение (б) сферических гранул монокристаллического кремния

Таблица 1.Содержание примесей в сферических гранулах кремния, изготовленных по технологии ЗАО Solar-Si (сертификационное заключение № 01/100-07 от 28 июня 2007 года, ФГУП «ФЦЯРБ»).

Гранулы кремния сферической формы могут быть использованы как непосредственно для изготовления солнечных элементов на сферических кристаллах Shperix (по методу ЗАО Solar-Si), так и для производства монокристаллов по принятой на сегодня технологии – изготовление монокристаллов кремния по методу Чохральского с последующей резкой слитков монокристалла на стандартные пластины солнечных элементов.

Гранулы монокристаллического кремния сферической формы также могут быть использованы для ростовых процессов монокристаллических слитков по методу Степанова (используется компаниями EverGreen Solar (США) и Q-Cells (Германия)).

Цены на кремний солнечного качества варьируются в зависимости от условий поставок: 70 $/кг за немедленную поставку и 60–70 $/кг на условиях долгосрочных контрактов.

Произведенный кремний будет реализовываться первое время на условиях срочных поставок, переходя на долгосрочные контракты по мере роста сотрудничества с постоянными покупателями.

Solar-Si планирует создание собственных заводов по производству солнечного кремния для продажи производителям пластин фотоэлементов.

Компания планирует отработать производство в промышленных масштабах – стендовая установка, инвестиции $669 000, опытное производство мощностью 50 т/год, инвестиции $4,5 млн, после чего привлечь $50 млн чтобы увеличить производство до 1000 т/год, что даст капитализацию в $925 млн и возможность выхода на IPO.

Дальнейшее развитие возможно через организацию производств мощностью 2500 т/год и 5000 т/год в РФ, а также за рубежом. Заводы минеральных удобрений, на которых есть кремнефтористоводородная кислота, имеются более чем в 20 странах, включая США, Канаду, Китай, Бразилию. Логичным продолжением проекта является создание компании по производству солнечных элементов на базе сферических монокристаллов, получаемых на первой стадии производства.

В секторе фотовольтаики четко прослеживается стремление к вертикальной интеграции. Компании – производители солнечных элементов стараются интегрировать в себя производителей солнечных пластин, производителей сырья и реселлеров на локальных рынках.

Успешные выходы на IPO немецких (Q-Cells), китайских (Yunli, Trina, LDK) и американских игроков сектора фотовольтаики позволяют с уверенностью заявлять о возможности выхода на биржу при достижении капитализации более $500 млн.

Когда технология разработана, рынок очевиден, и остается, казалось бы, только взять и сделать, начинаются проблемы. Того не хватает. Здесь подвели. Там не досмотрели.

Чтобы защитить себя от подобного головотяпства, инвестор обязан проанализировать и оценить вопросы, связанные с реализацией проекта. В частности, меня спрашивали, где и как будет размещено предприятие? Есть ли необходимость в ремонте площадки и подготовке инфраструктуры? Нужен ли официальный проект или другие официальные разрешения для организации производства? Как они будут получены? Какое оборудование планируется закупить? Какова его стоимость? Кто изготовители? Какое сырье, где и как планируется закупать? Кто поставщики? Где и как будет храниться запас реагентов? Нужен ли отдельный склад? Где и как будет храниться и как будет отгружаться готовая продукция? Как обстоят дела с производственным персоналом? Какова средняя ставка оплаты, и как она коррелирует со средним уровнем затрат в данном регионе? Подобраны ли кандидаты на ключевые позиции? Будет ли завод против привлечения сотрудников по совместительству?

В вопросах, связанных со сбытом, меня спрашивали про каналы продаж и стратегию продвижения продукции. Спрашивали, общались ли мы уже с потенциальными клиентами и какие отзывы получили. Интересовались, планируем ли мы какие-либо маркетинговые акции. Кто и как будет отслеживать эффективность маркетинговых кампаний? Кто и как будет работать с потребителями? Предполагается ли использование альтернативных каналов продаж?