Кирилл Гончаров - С чистого листа

Попробуйте взять вашу идею продукта и разложите её на триаду.

Затем потренируйтесь, поочерёдно закрывая какую-то часть триады, чтобы найти новые мысли и идеи. Также имейте в виду, что можно посмотреть на конкурентов, на аналогичные продукты, которые вам нравятся.

Предложите выполнить упражнение и другим людям, например, потенциальным клиентам. Обязательно фиксируйте выводы и наблюдения, которые вы получили в ходе этой работы.

Прежде чем начать серьёзный разговор на конкретные темы, остановимся, пожалуй, ещё на одном подготовительном моменте – всем известном противопоставлении теории и практики. Что же такое теория и практика ? Мало кто задаётся этим вопросом [24] Практика – это накопленный опыт, совокупность приёмов и навыков в какой-либо области деятельности. Теория – это совокупность научных положений, обосновывающих общий принцип объяснения каких-либо фактов, явлений. Цит. по : Словарь русского языка: В 4 т. / Под ред. Евгеньевой А. П. 4-е изд. М.: Полиграфресурсы, 1999. . Более того, мои клиенты или просто сторонние предприниматели часто удивляют меня, высказывая во время обсуждений парадоксальную идею:

«Вот пришёл бы к нам практик – он бы нам всё тут сделал как надо!»

Наверняка вы тоже слышали подобные суждения от своих коллег или руководителей. Одно время на своих публичных мероприятиях я обязательно задавал этот вопрос, и, как правило, больше половины зала, сколько бы человек в нём ни сидело, тут же поднимали руки, радостно подтверждая: «Да! Да! И нам тоже нужен такой практик!»

И вот тут я хотел бы сказать пару слов в защиту теории. Я не собираюсь складывать оду в её честь и доказывать, что она лучше практики. Но я считаю необходимым пояснить, что это такое и зачем.

Теория – это удачная гипотеза, которая хорошо описывает распространённую или наблюдаемую практику и позволяет предсказывать результаты практики исходя из неких предпосылок. Иначе говоря, «наблюдаемая практика» + «удачная гипотеза» – это и есть теория. Вот такая простая, казалось бы, схема.

Ещё одно отличие теории от удачного случая – воспроизводимость (повторяемость) результата.

А где же противостояние теории и практики? А его и нет! Речь может идти только о столкновении гипотез (предположений, мыслей) и практики. Мы сталкиваем разные гипотезы с практикой и проверяем, работает или нет, подходит или нет, получается ли в результате что-нибудь хорошее.

И конечно, далеко не каждая гипотеза становится теорией. Только одна из сотни или даже тысячи проб приводит к успеху. А бывает, и одна из миллиона. Но важно то, что эти пробы обязательно надо делать. Успех – это не абстрактное везение, когда что-то случилось само по себе или вдруг открылась дверь в сказку.

Это результат длительного сосредоточения на выполнении однообразных рутинных действий по поиску гипотез, пробам и ошибкам. И не бойтесь исчерпать все гипотезы – если ваши собственные уже закончились, надо просто искать новые: спрашивать предпринимателей, экспертов, изучать книги, информацию, устраивать мозговые штурмы.

Томас Эдисон, по слухам, сделал более десяти тысяч экспериментов, чтобы получить лампочку, пригодную для производства. А ещё говорят, что он просто купил патент у Яблочникова. Даже если так, то это ещё раз доказывает, что человек не сдался, не опустил руки, продолжал искать. Никто ведь не давал гарантию, что патент Яблочникова – это не очередная заокеанская химера.

А ещё важно подчеркнуть, что бизнес – это не физика, где закономерности существуют испокон веков. В бизнесе практика настолько изменчива, что нецелесообразно строить теории, здесь есть только удачные в конкретный момент времени гипотезы.

Успех в бизнесе приходит к тому, кто успел придумать и реализовать удачную гипотезу. То есть речь идёт об эффективном для предпринимателя типе мышления и организации своего времени и ресурсов для достижения этой цели. Ещё раз отмечу, что многое строится на догадке (бизнес-идее, стратегической догадке), которую удалось разглядеть среди мусорных гор, стогов сена или песчаных барханов. А откуда её взять, если не развито такое мышление и подход ко всему исходит из поиска правильных ответов, нытья о «плохих теориях» и мечты о волшебном практике или чудесном средстве?

В принципе, гипотезы можно частично почерпнуть из книг, которых сейчас очень много и которые называются примерно так: «50 методов продвижения без бюджета», «8 способов эффективного сознания», «600 ответов на возражения по цене», «33 инструмента Up-sell» и так далее. Также можно найти гипотезы в концепциях, на семинарах, получить их на основе анализа баз данных, личных наблюдений или путём переноса из других сфер жизни. Или же, если вам это ближе, выдумать самим, или, в конце концов, подключиться к ноосфере. Однако трудно предвидеть, как они будут работать в вашем бизнесе – с конкретным клиентом или продуктом. Чтобы это узнать, нужно опробовать их на практике. Сталкивать практику с теорией нет никакого смысла, поскольку, как мы уже говорили, теорий в бизнесе нет, есть гипотезы. Значит, именно их и надо проверять в деле! Как можно чаще и активнее применять гипотезы на практике – вот правильное поведение для предпринимателя.

Важно помнить, что здесь нет никаких гарантий. Так, гипотеза, отлично сработавшая в прошлый раз, завтра может дать сбой. И то, что не подошло вам ещё вчера, «выстрелит» сегодня.

Вообще бизнес – это путь постоянных тестов и непрерывных изменений, поступательного движения и перманентных столкновений. Как выразился Джефф Безос [25] Джефф Безос – на конец 2021 года американский предприниматель, глава и основатель интернет-компании Amazon, основатель и владелец аэрокосмической компании Blue Origin и владелец издательского дома The Washington Post, занимает первое место в рейтинге богатейших людей мира по версии Forbes. , «удваивая количество экспериментов, проводимых за один год, вы вдвое повышаете инновационный потенциал в своей компании». Лучше и не скажешь.

Но мало кто понимает, что бизнес – это сложная интеллектуальная игра.

Ярчайшим примером несоответствия общепринятой теории практике является, по моему скромному мнению, составление бизнес-планов. Конечно же, бизнес-планы считаются пустой теорией, и это не обсуждается. Ведь обычно все они выглядят в представлении большинства так: приходит классная идея, под неё сразу находятся деньги, продажи начинаются «с колёс», клиенты стоят в очереди и требуют продать им продукт. Компания легко занимает сначала 9 % рынка, потом 15 %, потом входит в список Forbes. Далее владельцы заказывают на верфи собственную яхту. Каждому!