Елена Сыроватская - Как построить любимый отдел продаж – ворота для денег

Эти теории интересно читать, они дают запал начинающим бизнесменам. Дают им надежду на то, что они, не имея опыта и знаний, смогут руководить людьми, умнее их самих. Но, столкнувшись с реальностью, владельцу бизнеса либо приходится начать разбираться в том, что он делает, и он становится опытнее своих сотрудников, либо он заканчивает банкротом. Потому что, если сотрудники умнее руководителя, они найдут способ обвести его вокруг пальца. Мне пришлось убедиться в этом на своем нелегком опыте.

Однажды я взяла на работу очень умную девушку. Она перед этим много лет занималась продажами. Я решила, что нашла просто клад. Я тогда продавала довольно дорогие сувениры, а она не боялась больших денег, легко брала у покупателей нужные суммы, знала как привлечь постоянных клиентов, и, в принципе, была умнее меня. Меня это не смущало до определённого момента. Так как она была хорошим продавцом, со временем я сделала её своим помощником. И тут начались проблемы.

Я захожу в шикарный огромный торговый центр, где у меня расположен отдел и иду по длинному коридору. С двух сторон тянутся разные стеклянные прилавки со всяким товарами: сувениры, украшения, посуда. Людей ещё не много, полдесятого утра. Но некоторое количество покупателей уже имеется. Я сворачиваю налево, к своему отделу, ожидая увидеть свою помощницу, которая должна была уже привезти товар и раскладывать его на полках. Но там никого нет, кроме ночного продавца. Он вяло зевает, спрашивает у меня, можно ли ему идти домой. Я на всякий случай спрашиваю у него, хотя и так знаю, что услышу:

– А Оли не было?

– Нет, – слышу ожидаемый ответ.

– Хорошо, иди.

Он собирается и уходит. Я сажусь на стул и звоню Оле. Слышу гудки, никто не отвечает. Я не знаю, что и думать. Пишу сообщение на телефон ей. Ответа тоже нет. Я в растерянности принимаюсь за уборку отдела, хотя это обязанность Оли, привозить товар, раскладывать его и вытирать пыль. Но её нет, я же не могу допустить, чтобы у меня была пыль на прилавке.

К десяти утра приходит дневной продавец. Оли всё также нет. Продавец обращает внимания, что мало товара. Я демонстрирую уверенность, которой на самом деле не испытываю:

– Оля должна вот-вот подвезти.

Наконец, в десять двадцать, появляется Оля. Радостная, запыхавшаяся, она обнимает меня. Мне не до объятий. У нас с ней договор, каждый должен выполнять свои обязанности. Я без улыбки спрашиваю, почему её не было в девять, как мы договаривались.

И тут происходит нечто странное. Она радостно рассказывает мне про своего сына, и как ей важно было поговорить с ним. И что, наконец-то, они смогли найти общий язык. Рассказ затягивается минут на десять. Через десять минут я полностью удовлетворена. Для меня кажется очень естественным, что человек заботится о своём сыне, и ставит общение со своим ребенком превыше всех остальных дел. Я даже не вижу никакой проблемы в том, что я пришла пораньше и вытерла пыль, хотя я сама ей плачу за это зарплату. Я думаю, какая у меня отличная помощница и отпускаю её позавтракать, пока сама с дневным продавцом расставляю вместо неё товар. Ну, не может же человек голодным работать!

Так продолжалось полгода. Иногда я чувствовала, что происходит что-то не так, но понять, что именно, не могла. Всё было хорошо. У меня была отличная помощница, просто незаменимая. Её хвалили поставщики и сотрудники. Я была счастлива. А потом всё обрушилось в один миг. Кассы резко упали. Я пыталась найти причину, но быстро увеличить доход не получалось. Расходы пришлось сократить. Нам с Олей пришлось становиться работать вместо продавцов некоторое время, чтобы увеличить кассы.

Однажды, я пришла в Олину смену, и с удивлением увидела пустой отдел в двенадцать часов дня. Соседка сказала, что её ещё не было. Я стала за прилавок, и тут же ко мне подошла девушка и купила очень дорогой сувенир, а потом ещё подошёл покупатель, и ещё один. Через полчаса у меня стояла очередь из клиентов. Вскоре подошла Оля. Увидев, что я торгую сама, она бросилась мне помогать. Обслужив очередь из покупателей и выдохнув, я строго на неё посмотрела.

И тут она начала плакать. Конечно, речь шла об её сыне. Он заболел, и Оля после общения с ним не смогла работать. Моя помощница пришла в отдел рано утром, там не было покупателей, и поэтому она решила пойти на улицу, пока ей не станет лучше. Я слушала её, туман сочувствия опускался на мой разум. Я не видела нелогичностей в том, что она говорила. «Конечно, с плохим настроением нельзя стоять за прилавком. Понятно, что Оля сделала всё правильно. Она расстроена из-за сына. Она хорошая мать. Ребёнок болеет – любой бы расстроился». Я посмотрела на соседние отделы. В каждом отделе находился как минимум один продавец. И здесь меня осенило!

Пошевелив своим интеллектом, я сказала Оле:

– Ты понимаешь, что, если тебя нет в отделе – продаж не будет!

Она посмотрела на меня со слезами на глазах и снова принялась рассказывать про своего сына. Но я крепко уцепилась за эту мысль, что для совершения продажи нужен как минимум продавец и покупатель и стояла на своём. С этого момента началось моё просветление. Я перестала слушать Олю и начала настаивать на том, чтобы график рабочего дня соблюдался, что для прогулок есть перерыв на обед, что, если человек себя плохо чувствует, он идёт к врачу и берёт больничный, предупреждая об этом руководителя. Из милой отзывчивой девушки Оля превратилась в разъярённую гарпию. Такое превращение происходило постепенно. Ещё месяц я внедряла жёстко дисциплину, и через месяц Оля ушла, не выполнив некоторые обязательства по отношению ко мне, оставшись мне должна приличную сумму денег.

Я восстановила со временем свои доходы. Правда, этот бизнес я закрыла, но зато я начала заниматься производством, о чём давно мечтала. Однако мне не давала покоя мысль, как Оле удавалось столько времени обводить меня вокруг пальца? И через некоторое время я нашла ответ. Я видела, что Оля быстрее соображает, чем я. То есть скорость мышления или коэффициент интеллекта у неё был выше, чем у меня. Я соображала медленнее, соответственно, я не могла увидеть нелогичностей в её словах. Попробуйте поговорить с маленьким ребёнком. Вы увидите, как его легко обмануть. Он не видит нелогичностей в ваших словах. Вы можете рассказать ему самые странные вещи, и он поверит. Яркой демонстрацией является мультфильм про Карлсона и «домомучительницу». Помните, как легко её Карлсон обманывал? Это пример реакции человека с низким коэффициентом интеллекта, когда он общается с кем-то, кто умнее его.

Осознав свою проблему с Олей, я поняла, что принцип нанимать тех, кто умнее тебя работает до тех пор, пока, тот кто умнее, действительно, хочет работать. А если ему надоест работать, то он сможет это устроить, а ты даже не заметишь нелогичностей в его словах и поступках. Поэтому я изменила этот принцип на свой собственный: «Чтобы руководить умными людьми, нужно быть хотя бы такой же умной, как они».