Дмитрий Лукьянов - Отдел продаж. Эффективность на 100%. 85 ключевых показателей, которые превратят Ваш отдел продаж в отдел отгрузок

© Дмитрий Лукьянов, 2017

ISBN 978-5-4485-4652-5

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Для любого бизнеса в сегменте В2В отдел продаж – это сердце, это основной механизм жизни, роста и развития фирмы.

Подобно тому, как за счёт сокращения сердечных мышц по организму циркулирует кровь, так и за счёт отдела продаж в компании идёт движение денежных средств. Только продажи приносят прибыль и обеспечивают стабильный рост компании.

Главная задача бизнеса – это получение максимальной прибыли, именно для этого и создаётся отдел продаж.

Для наиболее эффективной работы отдела продаж существует большое количество показателей, которые необходимо регулярно замерять, корректировать и улучшать. Именно о них и пойдёт речь в данной книге.

Мы с Вами рассмотрим 84 показателя, при грамотной работе с которыми Вы сможете превратить свой отдел продаж в отдел отгрузок. А последним показателем будет, конечно же – контроль. Контроль за соблюдением всех остальных показателей.

Что бы получить максимальный эффект от прочтения данной книги, рекомендую сразу, после прочтения каждой главы начинать внедрять конкретный показатель, если у Вас его ещё нет. Только так эта книга принесёт Вам заявленный результат.

В конце прочтения книги у Вас выстроится полный пошаговый план развития Вашего отдела продаж.

Для более понятного изучения все показатели разбиты на три раздела: показатели по развитию, показатели по клиентам и, самый большой раздел – показатели по сотрудникам.

Все описанные показатели представляют собой систематизированный многолетний опыт по построению эффективных отделов продаж в российских реалиях. Это комплекс оригинальных рабочих идей и концепций, которые применены на практике уже многими российскими компаниями.

Искренне рекомендую изучить данную книгу собственникам бизнеса и управленческому звену компаний в сфере В2В.

1. Воронка продаж

2. Стратегии по работе с воронкой продаж

3. Три вида воронок

4. Воронка по Лидогенерации

5. Воронка лидоконвертации

6. Воронка по текущим клиентам

7. Вход и выход воронок продаж

8. Средний чек воронки продаж

9. Причины отказов в воронке продаж

10. Цена вашего товара

11. Переданные в работу Leads для отдела по лидоконвертации и потенциальные клиенты

12. Уникальное торговое предложение

13. Нишивание

14. Доля рынка

15. Рентабельность и оборачиваемость

16. Книга по продукту

17. Формирование ценности

18. Структура отдела продаж

19. Система конкурсов

20. Визуализация результатов

21. Контроль равномерного выполнения плана продаж

22. Увеличение среднего чека

23. Проверить эффективность РОПа

24. Точки контакта

25. Маркетинг-КИТ

26. Внедрение CRM-систем

27. Увеличение маржи

28. Снижение затрат

29. Сокращение временных затрат

30. Продажа дополнительных товаров

Воронка продаж – это инструмент для измерения результативности Ваших действий по увеличению продаж. Так же воронка продаж помогает увидеть, где Вы их на данный момент теряете клиентов.

Воронка продаж – это визуализация бизнес процессов продаж с процентами перехода от этапа к этапу.

По-другому – это общее число потенциальных клиентов,

находящихся на различных стадиях взаимоотношений с продавцом.

Воронка продаж описывает весь цикл продаж – от первого контакта с покупателем до того, как совершится сделка с этим покупателем.

Для того, что бы понять, на каком этапе продаж есть проблемы, необходимо построить воронку продаж, которая сразу покажет узкие проблемные места, над которыми Вам и нужно будет поработать, чтобы продажи улучшились.

Воронка продаж в оптово-производственных бизнесах выглядит следующим образом:

1.Клиенты, которыеувидели где-то Вашу рекламу, либо каким-то другим способом узнали о Вас. Либо фирмы, которых обзвонили Ваши менеджеры.

2.Потенциальные клиенты, которые заинтересовались Вашим товароми запросили от Вас коммерческое предложение,

3.Клиенты, с которыми менеджер договорился о встрече

4.Клиенты, с которыми встречи состоялись

5.Клиенты, сделавшие у Вас заказ,и получившие счёт на оплату,

6.Клиенты, оплатившие закази работающие с Вами регулярно.

Ваша задача отслеживать количество клиентов в каждой из этих шести частей воронки, и замерять какой процент переходит на следующий этап. Если Вы заметите, что на каком-то этапе воронка резко сужается, то необходимо применять экстренные меры по расширению этой части.

Рассмотрим основные стратегии работы с воронкой продаж.

Расширять стенки воронки и увеличивать ее пропускную способность, чтобы на каждый этап заходили как можно больше клиентов.

Увеличивать конверсию каждого этапа.

Определить в воронках самые конверсионные продукты, каналы продаж, целевые группы клиентов и сфокусировать усилия на них.

Для B2B –увеличить конверсию всей воронки и уменьшить длину сделки.

Для В2С –увеличить пропускную способность воронки и средний чек.

Необходимо постоянно замерять длину каждого этапа воронки продаж, что бы в дальнейшем работать над её сокращением, и далее контролировать длину сделки.

Начинать работать с воронкой нужно с того этапа, где происходит наибольшая потеря клиентов.

Вам нужно строить систему продаж и постоянно отслеживать все её этапы. Знать что, когда и насколько увеличило количество, например, входящих звонков. Делать это не просто, но крайне необходимо. Не имеет значения, что Вы производите, Ваши продажи должны представлять собой систему, которая должна постоянно замеряться.

Первое, что входит в систему продаж – это, так называемый входящий поток клиентов.

Это потенциальные клиенты, которые обратились к Вам в офис, и интересуются Вашей продукцией. Пока они ещё ничего у Вас не купили. Они просто смотрят, выбирают. А вот купят или нет, это зависит уже от второго элемента – процента конвертации клиентов.

Вот на этом уровне Вы уже превращаете потенциального клиента в реального. Чем выше будет этот процент, тем больше у Вас будет продаж. Здесь на первый план выходят Ваши продавцы и менеджера по продажам. Чем эффективнее они будут работать, тем больше будут закрывать потенциальных клиентов на продажу. Одним из главных инструментов для качественной работы продавцов являются скрипты – это прописанные фразы, формулировки, которые должны произносить менеджера в той или иной ситуации.