Дмитрий Лукьянов - Отдел продаж. Эффективность на 100%. 85 ключевых показателей, которые превратят Ваш отдел продаж в отдел отгрузок

Подумайте, возможно, Вашим клиентам было бы удобнее к Вам приехать в обед, а у Вас перерыв. Либо они хотят зайти к Вам по дороге на работу, а Вы открываетесь с 10:00. Это создаёт неудобства для них. В этом случае для Вас не плохим УТП станет работа с 7:00 без перерывов. Либо возможность сделать заказ по телефону круглосуточно.

6. Товары, производимые из материалов одного конкретного поставщика.

Например, производство мебели из Итальянской кожи.

7. Уникальные товары.

Например, Вы сможете модернизировать какой-то продут, придав тем самым ему уникальность.

Приведу Вам примеры УТП мировых и отечественных компаний:

«Шоколад, который не тает в руках» – М&Ms.

«Comet. Отчистит пятна, с которыми другие не справятся».

«Мы продаем не косметику, мы продаем красоту!» – AVON

«Пицца за полчаса или бесплатно» – Пиццерия Domino’s

«Машины, которые имеют смысл» – ХОНДА

«Мелагро – магический аромат кофе» – кофе МЕЛАГРО.

«Ariel. He просто чисто – безупречно чисто»

«Найдете процент меньше – вернем разницу!». – Реклама кредитов

«Полис на ребенка – за полцены!». – Страхование жизни.

«Продаем уют. Оптом и в розницу.» – Отделочные материалы.

«Мойте воду перед едой!» – Фильтры BRITA.

Я настоятельно рекомендую определиться с Вашей нишей как можно быстрее и выстраивать свою маркетинговую систему, нацеливаясь на особенности именно своей рыночной ниши.

Вот те преимущества, которые даст Вам нишевание в рынке:

1. Ваш маркетинг станет более эффективным.

Если Вы производите запчасти для конкретной марки автомобиля, а не для всех машин подряд, то результат Ваших усилий будет более продуктивный. Людям нравится, когда что-то делают именно для них. И все продавцы данной марки автомобиля будут с удовольствием работать только с Вами.

Либо Вы можете упаковать ваш продукт так, будто он специально разработан и настроеа под особенности бизнеса конкретного клиента.

Очень многие владельцы компаний хотят купить продукты и услуги, которые специально «заточены» под их бизнес.

2.Ваши услуги и продукты могут стоить дорого.

И это не вызовет ни у кого вопросов. Специалисты всегда стоят дороже.

3. Отзывы клиентов имеют на много большую силу.

Это как с врачами. Если у Вас заболит сердце, то к кому Вы обратитесь? К тому, кто лечит всё или к тому, кто специализируется исключительно на сердечных болезнях? Ответ очевиден. А если Ваша компетенция при этом подтверждается многочисленными отзывами, то очередь из клиентов Вам обеспечена.

Когда вы разрабатываете маркетинговый текст, который нацелен на всех, то очень трудно оптимизировать ваше сообщение. В этом случае текст теряет всю свою силу. Вас будут воспринимать, как любого Вашего конкурента и сравнивать по цене.

Чем глубже Вы нишуетесь, тем дороже сможете себя продать.

Выбор ниши не простой и очень важный момент в старте Вашего производственного бизнеса. Не расстраивайтесь, если вы несколько раз выберете нишу ошибочно, прежде чем найдете верную.

Доля рынка характеризует положение компании на рынке относительно конкурентов. Количественный показатель доли рынка определяется процентным соотношением показателей объема продаж, к общему объему продажи товаров той же категории на рынке.

Необходимо замерять, какую долю рынка Вы занимаете по:

– Регионам,

– Продуктам,

– Сегментам клиентов.

Это даст понимание, куда Вам необходимо перенаправить максимальное количество усилий.

Увеличение доли рынка очень важно для фирмы или компании, так как оно является базовым элементом прибыли и дохода.

На динамику роста доли рынка оказывают влияние следующие показатели:

Сегментирование рынка – это деление потребителей на категории, которым присуще приобретение одного товара. Сегментирование рынка позволяет руководителям понять, какой товар потребители будут рады видеть, а какой выводить в продажу не стоит.

Конкуренция. Это важнейший фактор, ведь совершенно очевидно: если конкурентов на рынке у компании нет, доля рынка равна 100%.

Мотивация сотрудников. Главным образом имеется в виду уровень мотивации менеджеров по продажам. Чем более эффективно продавцы будут работать, тем выше будет доля рынка фирмы.

Необходимо контролировать рентабельность по:

– Продуктам

– Клиентам

– Группам клиентов

– Сотрудникам

Рентабельность по продуктам

Особенно важно отслеживать для компаний, у которых большой ассортимент, т. к. многие товары могут приносить очень мало прибыли, либо вообще продаваться в ноль, при этом давая только затраты на логистику. Соответственно от таких продуктов необходимо избавляться.

Рентабельность по клиентам

Известно, что по закону Парето всего лишь 20% клиентов приносят 80% выручки. Конечно, соотношение может меняться, но суть остается – клиенты бывают разные. Поэтому, некоторыми из них стоит заниматься больше времени, задействовав дополнительных сотрудников.

Рентабельность по группам клиентов

Тоже самое можно сказать и о группах клиентов. Определённые группы, классы клиентов приносят основную прибыль – необходимо знать, что это за категории клиентов и уделять им больше времени и сил.

Рентабельность по сотрудникам

Следить за данным показателем необходимо, чтобы понимать, на каких этапах вашим сотрудникам не хватает знаний, опыта, что у них не получается и чего они не умеют, что бы продавать больше

Соответственно нужно планировать их обучение по выявленным проблемным местам.

Также нужно контролировать оборачиваемость

– По клиентам.

– По товарам.

– По регионам.

– По сотрудникам.

Книга по продукту – это учебник по Вашему продукту, в котором описаны все технические характеристики товара, а так же его сильные и слабые стороны.

В книге должна подробно быть описана вся специфика продукта. Это позволит сотрудникам производить быстрое изучение продукта и соответственно позволит более качественно преподносить все преимущества товара клиентам.

Продавец должен знать о своём продукте всё, только тогда он сможет его продавать. Если клиент знает больше, чем продавец, то он купит только в случае большой нужды. В другом случае он просто развернётся и уйдет, т. к. не увидит в продавце эксперта.

Определить насколько хорошо Ваши продавцы знают продукт, поможет тестирование по продукту.

Помимо книги по продукту Вам необходимо регулярно проводить тренинги по продукту, а так же знания по продукту Ваших менеджеров должны быть обязательно привязаны к мотивации ваших сотрудников.