Дмитрий Лукьянов - Отдел продаж. Эффективность на 100%. 85 ключевых показателей, которые превратят Ваш отдел продаж в отдел отгрузок

Если Вы не проводите тренинги по продукту и у Вас нет книги по продукту, то аргументы продавцов скорее всего будут очень слабыми и не не будут соответствовать потребностям клиентам

Так же менеджера не будут понимать, чем отличается ваш продукт от товаров конкурентов, и не смогут это объяснить клиентам.

Необходимо составить сравнительную таблицу, в которой произвести анализ Ваших преимуществ и преимуществ основных конкурентов. Она даст Вам понимание того, в чём Вы лучше, а в чём хуже конкурентов.

В случае, если клиент будет указывать на Ваши минусы, Вы тут же, глядя в таблицу сможете привести несколько плюсов в свою пользу.

Ещё одна большая проблема плохого знания своего товара для менеджера лежит в том, что он не сможет обосновать цену товара. Если он не знает, в чём преимущества товара, он не сможет объяснить клиенту, за что тот платит, а возможно и переплачивает.

Помимо формирования потребности менеджер должен умет формировать ценность своего продукта, это поможет значительно успешнее закрывать сделки.

Чтобы сформировать ценность продукта каждый продавец обязан:

– Говорить с клиентом на языке «характеристика-преимущество-выгода»

– Описывать свойства продукта на языке, понятном для клиента.

– Знать дополнительные преимущества товара.

– Говорить клиенту о выгодах, которые тот получит от сотрудничества с Вами.

– Заранее подготовить и заучить скрипты, переводящие свойства в выгоды.

– Регулярно проходить тренинги по продукту и самостоятельно заниматься изучением отдельных наиболее сложных товаров.

Ключевые моменты при создании отдела продаж

1. Обозначить зону управляемости.

Чем меньше сотрудников в подчинении руководителя, тем эффективнее в целом работает отдел продаж.

• На одного топ-менеджера – о 3 до 5 руководителей в подчинении.

• На одного руководителя отдела продаж – от 3 до 7 менеджеров в непосредственном подчинении

Если на РОПа приходится более 10 человек, то необходимо создать второй отдел продаж и взять ещё одного руководителя. Это позволит увеличить продуктивность от работы и увеличит общую прибыль компании.

2. Руководитель отдела продаж.

РОП должен контролировать и направлять менеджеров. Самостоятельная работа менеджеров без РОП гораздо менее продуктивна. В отделе продаж РОП должен быть обязательно!

3. Разделение функций.

Трёх-ступенчатый отдел продаж – разделение функции между менеджерами:

1.Менеджеры, которые привлекают потенциальных клиентов.

2. Менеджеры, которые закрывают сделку.

3.Менеджеры, которые продолжают обслуживать существующих клиентов.

4. Разделение функций по каналы продаж.

Бизнес-процессы для каждого канала продаж абсолютно разные. Поэтому на каждый канал продаж необходимо назначить хотя бы по одному менеджеру. Каналы продаж: опт, розница, частные клиенты, партнеры, франчайзи.

5. Разделение клиентов по целевым группам.

Деление клиентов может быть осуществлено по объёму закупок или по отраслям. Такое разделение способствует увеличению конверсии закрытия сделок. Это связано с тем, что разные группы клиентов требуют своего подхода и разных техник продаж.

Соответственно каждой группой должен заниматься свой менеджер.

6. Разделение продуктов между менеджерами.

При наличии большого числа производимой, продаваемой продукции необходимо разделить её между менеджерами – по категориям, по группам.

Это нужно обязательно делать, так как у каждого продукта свои каналы продаж, точки контакта с клиентами, сами клиенты, промежуточные показатели для контроля.

7. Деление менеджеров по территории сбыта.

В случае, если продажи осуществляется по разным регионам страны, то обязательно нужно разделить территорию между менеджерами.

Это позволит работать более продуктивно и не сталкивать менеджеров лоб в лоб друг с другом.

При разделении менеджеров по территориям увеличится число встреч с клиентами в одном регионе, будет проще определить специфику региона и факторы, которые наиболее влияют на продажи.

8. Выбор оптимальной структуры для отела продаж.

Необходимо определить и выбрать тип отдела продаж:

линейный – разделение по функциям.

ячеечный – разделение по клиентской базе.

Так же всегда нужно придерживаться правила:

2 отдела продаж по 4менеджера лучше, чем 1 отдел с 8 менеджерами;

Т. е. 1 отдел продаж +1 отдел продаж = 11.

Тоже самое с менеджерами – 1 менеджер +1 менеджер = 11, а 1 менеджер +1 менеджер +1 менеджер =111,

Т. е. два лучше одного, а три лучше двух,

Конкурсы – один из важных инструментов нематериальной мотивации продавцов.

Система конкурсов весьма практичный инструмент, тем не менее, во многих компаниях он либо носит условный характер, либо отсутствует вообще.

Правильно разработанная система конкурсов может помочь решении таких проблем, как отсутствие новых клиентов, плохой рост продаж или с результативность сотрудников.

При проведении конкурса ставка делается на интерес, азарт, а не на материальную премию.

Основные моменты при разработке системы конкурсов

Конкурсы должны являться частью внутренней культуры компании – оживлять работу и пробуждать интерес к ней.

Конкурсы должны чередоваться, чтобы не превратиться я в обыденность.

Призы за конкурсы должны быть ценными

– Поход в ресторан на двоих;

– Поездка за границу;

– Абонемент в фитнес-центр;

– Кресло суперменеджера как переходящий

символ победителя.

Для каких целей можно проводить конкурсы:

– Для активного старта в начале месяца.

– Для улучшения промежуточных результатов

– Для улучшения результатов в конце месяца.

– Для усиления командного духа.

– Для достижения больших целей.

Необходимо иметь доску с результатами ежедневной работы отдела продаж, для того чтобы продавцы видели свои результаты и результаты коллег и понимали, насколько в данный момент они далеки от выполнения плана продаж

Когда результаты всех менеджеров висят в общем доступе, это положительно влияет на всех: те, кто впереди видят, что другие уже дышат им в затылок и нужно сделать всё, что бы остаться в лидерах; середнячки понимают, что до первого места им не так уж и далеко, а самые слабые стараются добиться того, что бы по итогу не выглядеть уж совсем слабаками.

Когда продавцы сами в течение дня корректируют свои цифры на доске и видят показатели других, то производительность всего отдела продаж может увеличиться на 20—50%