Дмитрий Лукьянов - Отдел продаж. Эффективность на 100%. 85 ключевых показателей, которые превратят Ваш отдел продаж в отдел отгрузок

Так же скрипты необходимо разработать не только для продающего персонала. Грамотно и культурно должны общаться секретари, бухгалтера, и даже грузчики, т. е. все те, кто непосредственно так или иначе пересекается с Вашими клиентами.

Далее идёт работа с постоянными клиентами.Здесь от Вас требуется делать максимум усилий, что бы однажды купивший Ваш товар клиент возвращался снова и снова. Если Вы продаёте конечному покупателю, то тут многое зависит от самого товара. Например, если Вы шьёте свадебные платья, то будет не просто продать одному и тому же человеку несколько таких платьев в течение года. Если Вы изготавливаете мебель, то в среднем через 8—12 месяцев клиент, вероятно, обратиться к Вам опять.

Если же Вы производите и продаёте продукты питания, то тут Вам нужно делать так, что бы клиент к Вам приходил по несколько раз в неделю минимум.

Если Вы продаёте оптом в магазины и оптовые базы, то здесь Вам нужно будет применять немного другие методы, такие, как стимулирование менеджеров клиента, скидки от объёма и т. д.

Средний чек –это сумма среднего заказа Вашего клиента. Для розницы это может быть в пределах 1000—3000. Для оптового бизнеса сумма может доходить до 50000—100000 рублей и более. Ваша задача постоянно стремиться к тому, что бы сумма среднего чека увеличивалась. Как это сделать я расскажу Вам. Способы увеличения среднего чека будут зависеть от Вашего покупателя и от ассортимента Вашей продукции.

Самым простым и известным способом в разы увеличить средний чек для розничного клиента – это предлагать ему при покупке что-то ещё, т. е. делать ему дополнительное предложение в момент продажи. Если Вы продаёте в B2B, то здесь хорошо работает упаковка продукции в комплекты и бонусы за достижения определённой суммы заказа в месяц.

И последний коэффициент, по порядку, но не по значимости – это прибыль, маржа. Чем выше прибыль на товар, тем больше денег Вы заработаете. Чем мне нравиться производство, так это тем, что можно иметь очень высокую прибыль от производимой продукции, и только если нужно, опускать цену, которая подойдёт и для розницы и для оптовых клиентов. Могу сказать честно, что иногда маржа может составлять 300—500%.

Главное грамотно снижать издержки по аренде, доставке, чтобы они не съёли всю прибыль. Начинать процесс построения системы продаж необходимо именно с маржи. Самый простой способ поднять прибыль на производстве – это увеличить цену, либо снизить издержки.

Как это сделать, я Вам расскажу. Практически все способы будут универсальные, но Вам необходимо будет внедрять их и тестировать, что бы подобрать для себя самые подходящие.

Теперь для Вас главное – это замерять данные показатели и постоянно их увеличивать.

Если Вы только начинаете свой производственный бизнес, то параллельно с запуском производства начинайте все усилия вкладывать в поиск и привлечения потенциальных клиентов, т. к. Вам иначе не с кем будет работать вообще.

Если же Вы уже работаете какое-то время на рынке, тогда этот показатель Вам нужно наоборот поставить на последнее место, т. к. привлечение клиентов является самым дорогим и сложным шагом. Привлечь нового клиента примерно в семь раз дороже, чем что-то продать уже существующему.

В самом оптимально варианте, необходимо иметь не одну, а три воронки продаж.

Воронка по лидогенерации – конечный продукт – это квалифицированный лид.

Воронка лидоконвертации – конечный продукт – это привлечённые новые клиенты.

Воронка по текущим клиентам – необходимо постоянно генерировать активность базы – прозвоны, спец. предложения, постоянные напоминания о себе.

Далее рассмотрим более подробно данные воронки.

Вы должны чётко следить за воронкой лидогенерации, что бы знать в каких рекламоносителях продолжать рекламироваться, а в каких этого делать уже не стоит, какая акция принесла результат, и её стоит повторить, а от какой нужно отказаться, возможно, ещё до её окончания и т. д.

Вовремя сделанный замер эффективности рекламы поможет Вам избежать лишних расходов, а это очень важно для стадии привлечения квалифоцированных лидов. Отсутствие результата у той или иной стратегии может быть связано с тремя причинами:

Сам текст рекламыможет быть не продающим и ничем не выделяться на фоне конкурентов. В этом случае необходимо его переработать.

Медийная площадкаможет быть не правильно подобрана. Если Вы производите кирпич, то давать рекламу в газету «Здоровье» смысла не очень много. Для Вас потенциально интересными будут издания строительной тематики.

Либо сама рекламная платформанаходится не там, где присутствует целевая аудитория. К примеру, если Вы раздаёте флаеры с хорошим рекламным текстом в метро, а целевая Ваша аудитория в принципе на метро не ездит, то эффект будет нулевым. Вам необходимо перенести точку раздачи на парковки, где клиенты паркуют машины; возле кафе и баров, где они отдыхают.

Большинство текстов и рекламных объявлений можно значительно улучшить, потому что у них нет многих необходимых элементов, которые жизненно важны для того, чтобы эта реклама продавала.

Формула рекламного текста следующая

– Внимание

– Интерес

– Желание

– Действие

Приведу Вам простой чек-лист, по которому рекомендую проверить любую вашу печатную рекламу.

1. Заголовок. Привлекает внимание? Заинтересовывает? Обещает выгоду? Очень часто вместо заголовка пишут крупно название компании, это не правильно. Ни кого не интересует, ни Ваше имя, ни Ваши заслуги. Людям интересно только то, какую выгоду ОНИ могут получить, купив товар, производимый Вами.

Потенциальный клиент заметит Ваше рекламное сообщение, только если в нём содержится:

– исключительная возможность,

– уникальное предложение,

– новая функция в продукте

2. Несколько подзаголовков, которые передают дополнительные выгоды и разбивают текст на блоки, которые удобно читать.

3. Непосредственно текст. Продаёт именно он. Живой, интересный, легко читаемый. Очень часто вся реклама состоит только из названия фирмы, слогана, списка товаров с ценами и телефона. А текста нет. Это ошибка. Причину, почему клиент со своим кошельком должен идти именно к ним, а не к конкурентам!

Если компания плохо позиционирована или часто вступает в ценовые войны с конкурентами, очень тяжело написать хороший текст. Что может быть эффективным в данном случае?

Надо выделить такую важную деталь в рекламе, которая действительно важна для покупателей. Например: