Мария Грунская - Антикризисное управление фитнес-клубом. Практические советы

Что оказывает губительное влияние на прибыль. Собственник бизнеса поднимает вопрос рентабельности, и вовсе существование предприятия. Логика ясна, падают доходы, стремительно падают особенно в летней период. Стратегия клуба не позволяет сильно опускать цену карты, повышать стоимость карты когда конкуренты продают по X цене, тоже не возможно было – продукт не имеет колоссальных отличий, уже через девять месяцев образовалась долговая яма, клуб закрыли, оборудование продали, если вы ориентируетесь в стоимости оборудования и оборотах фитнес клуба, то понимаете, что вернуть денежные средства кредиторам (бывшим клиентам клуба) пришлось с помощью других источников, клуб признан убыточным. У многих сейчас мелькнет мысль о банкротстве фирмы, если углубляться в эту тему – тему закрытия фитнес клуба "под ключ", то понятно, что обанкротиться можно только методом подготовки. То сеть спланировать.

Один из способов закрыть фитнес клуб это перевести клиентов в ближайшие клубы, путем договорённости с конкурентами, предложить клиентам ходить в другие фитнес клубы сети (если таковая имеется), и вернуть средства тем, кто не воспользовался предложениями по локации. Это самый простой способ. А вот продавать тот же продукт, но в другом формате и решать вопросы с долговыми обязательствами это искусство. Сделать rebranding – это активная маркетинговая стратегия; включающая комплекс мероприятий по изменению бренда(как компании, так и производимого ею товара/услуги), либо его составляющих: названия, логотипа, слогана, визуального оформления, с изменением позиционирования. Проводится в русле изменения концептуальной идеологии бренда. Это подразумевает, что в компании (продукте) произошли довольно существенные изменения. Удачный rebranding позволяет компании выйти на новый уровень развития, привлечь внимание новых клиентов и увеличить лояльностьсуществующих. Моя стратегия предлагает не менять слоган, логотип и визуальное оформление. Моя стратегия предлагает в рамках существующего выйти на другой уровень.

Что такое убыток?

1. В хозяйственной практике – выраженные в денежной форме потери, уменьшение материальных и денежных ресурсов в результате превышения расходов над доходами;

2. В бухгалтерском учёте ведётся счёт «Прибыли и расходы», на котором отражаются доходы и расходы от реализации продукции, уплаченные штрафы, неустойки, пени и др., расходы превышают прибыль.

Всегда составляйте графики по отношению к предыдущему году. Практически ни в одном клубе, где я проводила аудит работы не было информации по продажам и расходам за другие года.

Но давайте проще. Убыток в фитнес клубе это когда сотрудники ждут зарплату не один месяц, арендодатель требует оплатить долг по аренде, люди с возвратами, по различным причинам, начинают подавать в суд потому что не возвращаются денежные средства, бухгалтер звонит 20 числа с напоминанием о налогах, а управляющий начинает трястись, и, с ужасом, сообщает ситуацию собственнику бизнеса. Кризис на нашем предприятии начинает казаться началом конца предприятия. Но это далеко не так! Даже наоборот. Тут стоит по рассуждать, конечно, почему управляющий в принципе допустил такую ситуацию. Не много философии про управляющего фитнес клубом. Управляющий фитнес клубом такой же сотрудник как все, только на его плечах больше работы и ответственности. Не забывайте про фактор выгорания эмоционального и профессионального. Как правило, управляющий это важное связующее звено, но иногда именно это звено стоит заменить. Не обижая никого. Если даже отпуск не спасает, нет идей, нет концепции, нет стратегии – нет результата. Анализ и решения – это прекрасно. Человек, который воплощает в жизнь идеи должен быть воодушевлен этой идей. Иначе, все – потеря времени и очередная утопия. Но, давайте о деле.

Что такое, собственно, фитнес клуб. С каким продуктом мы имеем дело. Я проходила три собеседования в жизни, так как каждое место работы было не менее пяти лет. И на каждом собеседовании задавался один и тот же вопрос: «Что такое фитнес клуб? Что мы продаем?» Давайте ответим на этот вопрос вместе. Возьмите лист бумаги и напишите, что такое фитнес клуб и что вы продаете. Вот официальное определение:

Фи́тнес клуб – место, сочетающее в себе зал групповых занятий, тренажерный зал, кардио – зону; бассейн, студии пилатеса на специальном оборудовании, единоборств, йоги, а также аква аэробика – не во всех фитнес-клубах. Площадь фитнес клуба 400 м 2и более. Ряд фитнес-клубов комфорт-класса имеют уличные площадки Work Out, места для загара и выполнению групповых программ на улице.

В фитнес-клубе, в качестве дополнительной услуги, находится инструктор, который составит индивидуальную программу оздоровления и укрепления организма.

Многие клубы также предоставляют услуги массажа, салона красоты, водного комплекса.

Приведем перевод определения понятия «фитнес-клуб», которое дает международная ассоциация спортивно-оздоровительных клубов «IHRSA» (США).

Фитнес-клуб – это сооружения, у которых в наличии площади для проведения оздоровительных и фитнес – тренировок при помощи силовых упражнений и оборудования для кардио-тренировок и которые открыты для свободного посещения за плату на основе платежей за разовое посещение или по членской системе. Проанализировав данное определение, отметим, что под фитнес-клубом следует понимать объект, имеющий силовые тренажёры и оборудование, а также кардио тренажёры и площади для групповых программ. Минимальная площадь, как правило, составляет не менее 400 м 2. Хотя, я встречала в Москве фитнес клубы с площадью 250 м 2у них маленький тренажерный зал и зал групповых занятий с посещениями по записи, и эти клубы работают и сегодня, когда кажется, что гиганты фитнес операторы безжалостно поглощают всех на своем пути. Если площадь меньше, то данная организация уже не попадает под указанное выше определение «фитнес-клуб» и может быть охарактеризована, например, как студия. Советы, и практические задания, которые будут в этой книге, по выходу из кризисного положения актуальны для фитнес клуба любой площади, как вы адаптируете мой опыт под ваши задачи это лишь ваша фантазия!

Что мы продаем? Прежде, чем читать дальше, запишите у себя формулировку, что по вашему мнению, мы с вами продаем. О том, что жизнь – это движение, знают все. И никто не спорит, что лучше иметь красивое, сильное, выносливое тело, чем наоборот. Но стоит сказать, что для этого нужно заниматься физкультурой, спортом – на лицах многих появится недовольная гримаса. Я знаю людей, которые, разбуди их утром и приставь ко лбу пистолет, заставляя делать зарядку, скажут: лучше пристрели. И тут дело не только в лени, безволии. Сломать сложившийся ритм жизни весьма непросто. К тому же существуют неверные установки. Многие считают: зачем жить дольше, тратя время и силы на упражнения. Пусть я проживу меньше, зато буду делать то, что приятно, интересно. Так рассуждают только люди, мягко говоря, не компетентные. Начавшие заниматься, пусть через силу, постепенно начнут ощущать мышечную радость, получать удовольствие. Так что мысли о потерянном времени и мучениях останутся в прошлом. Иными словами, мы продаем мечту, путь к которой сложен и не каждый может и хочет начать. Я вернусь к трем собеседованиям в жизни. На каждом я отвечала «мы продаем мечту». И, каждый раз, отдел кадров, либо владелец клуба были удивлены. Просили пояснить. Когда я поясняла первый раз свое мнение на предмет продажи клубной карты, я была восемнадцати летней девочкой, которая никогда не занималась спортом, весила под 70 кг, была освобождена от физкультуры в школе все 10 лет по причине здоровья, будучи из бедной семьи я хотела удачно выйти замуж. К сожалению, это единственное, что советовали мне родные. Рядом с фитнес клубом стояли дорогие автомобили, в клуб заходили красивые мужчины, с ними девушки. Ровесницы, но красивые. И, я нашла ответ, что продавать мгновенно. Мы продаем мечту. Мечту стать стройным, подтянутым, в будущем мне предстояло узнать, что спорт это еще и красота кожи, здоровье, признание и успех. Но все эти сладкие определения для любого человека есть мечта. Мы продаем мечту. Продав мечту мы обязаны преобразовать мечту клиента в цель и разработать задачи, обязательно проводя промежуточные итоги. Основные вводные мы определили. Давайте приступать к анализу нашего фитнес клуба и устанавливать причинно-следственную связь сложившегося кризисного положения предприятия. Для этого заполним следующие таблицы. И если заполнить информацию по своему клубу хороший управляющий может за 10 минут, то информацию по конкурентам нужно получить. Получить эту информацию достаточно просто, достаточно за 2 для обойти как клиент все близ ближайшие клубы. Не позвонить! А пойти и посмотреть. Идеальный управляющий сходит самостоятельно, как клиент, на визиты по 1 разу. Конечно, в этом случае понадобиться больше, чем два дня. Но есть цель. Цель – повысить обороты предприятия. Важно смотреть трезво на конкурентов. И отвечать откровенно на вопросы. Формулировка у нас 10 беговых дорожек а у конкурентов 5 не работает как плюс, если хотя бы одна из десяти дорожек на ремонте. У вас стоит 30 беговых дорожек, а у конкурентов пять. Но в вашем фитнес клубе 3 дорожки не работает, фактически у вас равное количество дорожек, ведь кардио оборудование стоит в клубах из расчет количества людей на квадратный метр. Итак, анализируем наш фитнес клуб:

Читать дальше