Юлия Новосад - Бизнес-мама и компания с оборотом 500 миллионов в год. Три года. Двое детей. Нулевые инвестиции

Железобетонная выгода, которую никто бы не смог переплюнуть. Но она разбилась о реальность.

Наша мамочка хотела сразу подбор по Криту, Родосу, Майорке и Кипру. В каждом первом случае.

Я снова вздыхала и думала, как же внедрить эту выгоду мам-инсайдеров.

Мы стали размещать посты от таких мам и от меня, я консультировалась с инсайдерами, но подбирала все сама. Сейчас эта важная идея у нас реализована в виде чатов, где мамочка-инсайдер консультирует мамочку-туриста по всем вопросам после покупки тура.

– А смогу ли я купить монобанки «одной узнаваемой марки» в магазинах у пляжа Ката на Пхукете, или лучше взять запас с собой в чемодан?

– Монобанок у нас вообще нет!

Конечно, выгоды были и есть и в других аспектах. Купить у нас продукт можно так, что вы даже не заметите процесса покупки. Кто любит стоять на кассе в ожидании очереди?

Уложив малыша, мама присядет рядом с мужем на вечерний сериал.

– Дорогой, ну давай уже забронируем все на наш отпуск. Я уже и отель выбрала, и перелет.

– Ну, бронируй, если уверена.

Мама берет телефон, открывает мессенджер и пишет своему менеджеру:

– Похоже, мы готовы забронировать. Что нам для этого нужно?

– Фото ваших паспортов и минимальная предоплата 5000 рублей любым удобным способом: на карты основных банков, на расчетный счет, наличными или эквайрингом.

– У меня карта Сбербанка, можно туда? Бегу фоткать паспорта.

– Да, конечно, вот номер.

Минут через десять мамочка получает сообщение:

– Ваш тур забронирован, утром вышлю вам все подробности.

Папа еще не успел допить свой вечерний пивасик…

Прописать полезность и выгоды для клиента покупать у вас.

Ах да, в вашей нише ничего не придумать, снова те самые объективные обстоятельства!

Вот, например, все банки предлагают примерно один и тот же продукт. Но только мой любимый Олег Тиньков сделал банк, в котором 99 % действий я могу сделать, не выезжая из Испании. Поменять номер телефона, подключить новые продукты и услуги, отказаться от ненужных. Взять кредит на миллионы без визита в банк!

Именно отсутствие ощутимых выгод, понятной полезности либо плохо донесенные через коммуникации до потенциального потребителя выгоды и полезности являются ответом на вопрос: «Почему у меня не покупают?»

Вы создаете действительно классную услугу, очень крутой продукт. Публика в соцсетях аплодирует стоя. Вы стартуете продажи… но их нет. Как же так?

Потребитель расстается с деньгами только тогда, когда точно знает: мне это надо сейчас. Мне нравится тот шикарный пляжный комплект с туникой в пол, я искренне аплодирую дизайнеру, но именно мне это не надо, так как с детьми в нем неудобно. Мне нравится, но не сейчас, а когда я запланирую поездку на море.

Создайте максимально ясные, применимые характеристики сейчас, чтобы потом, когда вложите силы и время в свой стартап, не было болезненного разочарования от низких продаж…

Если в главе 2 мы начали строить фундамент успешного бизнеса, то это пока был этап котлована. А сейчас мы зальем железобетонную плиту. Кстати, даже на этапе котлована продают квартиры в будущем доме. И уж тем более ставят щит с планом строительства, заявляют об этом на сайте застройщика. Эта метафора совсем не случайна.

Когда я сформулировала твердое желание построить инстаграм-турагентство, то, перешагнув через смущение, стала о себе заявлять. Для стеснения была тысяча причин, но я понимала, что вернее и эффективнее сразу выйти за дверь комнаты комфорта и рассказать о себе миру. Я сделала рассылку среди друзей с просьбой рассказать о моем проекте на своих страницах. Конечно, не все, но некоторые откликнулись. Я писала, что начала заниматься турагентской деятельностью у себя в аккаунте и рассказывать друзьям и знакомым. И друг моего мужа стал первым клиентом. 20 марта 2016 года я «запилила» первый пост в новом аккаунте в Инстаграме, а уже в апреле Денис попросил подобрать ему семейный тур в Грецию. Поездка на две недели, на двоих взрослых и двоих детей, в хороший пятизвездочный отель обошлась ему в 350 000 рублей, моя комиссия составила 14 %… я заработала 50 000 рублей! Пятьдесят тысяч рублей!

Алеша удивился и немного поверил в меня. Я же порхала!

Именно продажи, когда ты чувствуешь востребованность проекта, создают восторженное ощущение. Когда вы будете продавать впервые, потом переходить от одного рекорда к другому, вы будете ощущать себя победителем. Вас будет поднимать наверх, вы будете наполняться энтузиазмом. И дело не в деньгах, по сути. Так измеряется успех вашего бизнеса, а значит, ваш личный успех. Когда вы делаете свое дело из любви и созидания, то вам необходимо ощущать успех и признание.

В этом эмоциональном отношении есть особенность микробизнеса. Глава корпорации не порхает от продаж, а серьезно смотрит аналитические таблицы, проценты выполнения плана… Мы же на старте очень зависимы от эмоций. Это и хорошо, и плохо. Хорошо, потому что достижения заставляют нас делать больше, чем мы сами от себя ожидали. Плохо, потому что разовые поражения могут сильно выбить из колеи, заставить вас изменить стратегию раньше, чем она могла дать ощутимые и понятные ростки, репрезентативность для анализа.

Дорогая читательница, сейчас вам нужно вздохнуть и начать заявлять о себе. Пусть это будут искренние посты в любой соцсети о том, зачем вы решились на свой проект. Пусть это будут девичьи разговоры на тренировке по пилатесу и в кулуарах детского развивающего центра. Не продавайте! Просто рассказывайте от души, передавайте свой азарт, воодушевление.

Однажды ученица, которая обучалась у меня на курсе по подготовке турагентов (я расскажу вам о рождении этого бизнеса чуть позже), через пару недель после старта обучения забронировала три путевки для группы семей за 800 000 рублей. Это было удивительно для новичка в своем деле, и я спросила: «Елена, такой крутой и быстрый результат. Как вам это удалось?» – «Я просто всем и везде рассказывала с восторгом о том, чем решила заниматься. И мои друзья поверили в меня».

Я понимаю, что, выходя в новый проект, вы не можете по-честному чувствовать себя лучше конкурентов. Просто всегда помните: даже хирург когда-то сделал свою первую операцию.

Вернемся к «бетононасосам».

Платформа бренда представляет собой набор базовой информации, которая потом будет основой для дальнейших управленческих решений. Причем абсолютно всех. Это первоисточник, библия вашего проекта.

• Ниша, позиционирование.

• Целевая аудитория.

• Конкурентная среда и отстройки от конкурентов.

Что бывает, если бизнес не стремится выстроить этот этап платформы?