Джеймс О'Шиа - Чего стоят их советы. Консалтинг как он есть

Итак, вот некоторые конкретные советы, составленные на основе общения с людьми, у которых с годами накопился опыт удачного и неудачного сотрудничества с консультантами, а также множества интервью с консультантами, в том числе бывшими, и чтения огромного количества книг.

1. Зачем вы это делаете? Прежде чем устраивать встречу с консалтинговой фирмой, вам не помешало бы составить какое-то представление о желаемой цели. Чем четче она определена, тем больше шансов ее достичь. А если вы не знаете, что вам нужно, то не звоните консультантам.

2. Разобравшись с целью, задайтесь вопросом: нужна ли мне помощь со стороны для ее достижения? Это зависит от цели. Прежде чем пытаться приобрести советы со стороны, не забудьте оценить уровень мастерства собственных людей. Может, вместо армии консультантов вам хватит собственного сотрудника с дипломом МВА, которого легко увести из консалтинговой компании.

3. Если я обращаюсь в консалтинговую компанию, кого она мне пришлет? Проявляйте бескомпромиссность в этом аспекте. Если вам известна репутация партнеров фирмы или они предлагают особые испытанные методики и знания, потребуйте, чтобы они часто и глубоко занимались вашим проектом. Внесите это в контракт. И не стесняйтесь отказываться от людей, с которыми вам некомфортно работать.

4. Сколько это будет стоить? (И сколько времени займет?) Избегайте соглашений с неопределенным сроком и туманными обещаниями. Требуйте определенности в контрактах, включая ту мрачную часть, где оговариваются случаи неудачи с проектом. Разумно расходуйте деньги. Пусть оплата будет основана на эффективности работы и вашем удовлетворении. Если задание связано с высоким риском, консалтинговая компания обязательно должна разделить с вами этот риск, а не только положительные результаты.

5. Контроль с вашей стороны должен быть постоянным. Лучшие консалтинговые проекты не заменяют руководство, а дополняют его. Ваши менеджеры должны сохранять полный контроль за ходом проекта, участвовать в принятии решений и понимать, что они несут ответственность и осуществляют контроль в течение всего срока действия контракта с консалтинговой фирмой.

6. Не позволяйте себе испытывать недовольство от происходящего. Когда консультанты предоставлены сами себе, они могут навлечь на компанию всяческие беды. Если вы чувствуете: что-то идет не так, немедленно обсудите этот вопрос с консультантами и потребуйте исправить положение. Ведь отчитываться перед советом директоров предстоит вам, а не им. При таких ценах на услуги удовлетворение должно вам гарантироваться.

7. Остерегайтесь фирм, которые бойко расхваливают себя и в качестве козыря используют книги, написанные их сотрудниками. Если фирма может предъявить множество положительных примеров, где ее приемы срабатывали, это еще не гарантия, что для вас это также сработает. Настаивайте на том, чтобы консалтинговые услуги были адаптированы под вашу компанию с учетом ее уникальности. А если вас привлечет аргумент с книгой, выясните, сколько времени ее автор будет фактически посвящать применению своей философии к вашему проекту. Не бойтесь докапываться до самой сути красиво упакованных предложений.

8. Цените своих сотрудников. Часто звучит жалоба, что консультанты снисходительно относятся к сотрудникам клиента или игнорируют их идеи. Помните: консультанты скоро уйдут, а ваши сотрудники останутся; их отношение к «чужакам» во многом определит успех консалтингового проекта. Лучшие консалтинговые компании это знают и прилагают много усилий, чтобы избежать проблем с моральным духом сотрудников. Вы приобретаете у консультантов идеи, а не высокомерие.

9. Измеряйте процесс. У вас обязательно должны быть собственные критерии, чтобы определить, как выполняется проект. Консалтинговые компании обычно пытаются задействовать свои. Но в этой области существует большой конфликт интересов, и консультанты склонны вас радовать и делать так, чтобы и дальше активно работать на вас. Найдите человека, которому доверяете, умеющего подмечать недочеты в чужой работе, и поручите ему наблюдать за процессом консалтинга. Пусть он регулярно перед вами отчитывается.

10. Не пытайтесь исправить то, с чем все в порядке. Звучит банально, но только на первый взгляд. В интересах консалтинговой компании – найти опасное подводное течение там, где вы видите спокойную гладь. В интересах консультанта – убедить вас дать ему больше работы, чем вы хотите или чем вам нужно. С этим ничего не поделаешь – такова природа консультантов. Но вы не должны идти у них на поводу.

Наверное, лучшие советы – это старые советы. Почти пятьсот лет назад Никколо Макиавелли, автор труда «Государь», чье имя стало синонимом зловещих интриг, написал о советах следующее: «Правило, не знающее исключений, гласит: государю, который сам не обладает мудростью, бесполезно давать благие советы… Добрые советы… родятся из мудрости государей, а не мудрость государей родится из добрых советов».

Эта книга не увидела бы свет без помощи Дугласа Франца из T e New York Times и его жены Кэти. Мы очень благодарны им за доброту и поддержку.

Настоящей находкой для нас стала Мария Миллз, которая преданно, терпеливо и, что важнее всего, профессионально помогала нам в сборе большого количества данных. Мы желаем ей самого лучшего во всех ее начинаниях.

Доминик Абель остается нашим любимым литературным агентом. Его мудрые советы принесли нам большую пользу при согласовании юридических нюансов, связанных с этой книгой. Хороший советчик – важнейший союзник при написании книги, и на нас не поступило не единой жалобы.

Мы впервые вошли в кабинет Джона Махейни в Times Books с ворохом данных, цитат и идей, а вышли оттуда с общим планом книги. Мы благодарны Джону за терпение, с которым он воспринимал нашу придирчивость, свойственную журналистам. И хотя под его карандашом исчезали целые страницы рукописи, мы не протестовали, а внимательно прислушивались и понимали мудрость его советов и глубину опыта.

Многие люди, с которыми мы обсуждали консалтинговую отрасль, пожелали остаться неназванными. Но некоторые имена мы можем привести: Джеймс Кеннеди и Том Роденхаузер из Consu ltants News; Джилл Тотенберг, ранее работавшая в Gemini Consulting; Стю Флэк из McKinsey & Co.;. Луис Тьеррен из Andersen Consulting; Энн Мара, бывший сотрудник Boston Consulting Group. Мы благодарны всем вам за отзывчивость и искренность, с которой вы объясняли, что не можете ответить на некоторые вопросы. Мы выражаем особую благодарность Дэвиду Мэтесону и Сандре Мус за то, что они уделяли нам время и проявляли терпение. Рон Кальп и Сэм Фалкона в Sears тоже оказали нам неоценимую поддержку, как и многие сотрудники судов по всей стране, особенно в суде округа Кайахога в Огайо. Также мы благодарим представителей Newgate Reporters в Лондоне за их гостеприимство и терпение.