Андрей Парабеллум - Бизнес без правил. Как разрушать стереотипы и получать сверхприбыль

Все эти навыки мало что значат без умения выстроить к себе очередь потенциальных клиентов, готовых купить у вас все, что вы им сможете продать. И даже больше.

Причем выстраивать ее систематически, регулярно и предсказуемо, тратя на ее создание в разы меньше денег, чем эти клиенты приносят вашему бизнесу . В этом-то и есть (непростой) секрет вашего будущего успеха как «технаря», менеджера, директора, продавца и бизнесмена.

Еще одна ошибка – недостаточное вложение денег в lead generation. Когда у вас уже есть формула, которая продает, следующий шаг – пустить входящие деньги на lead generation.

Ваша задача – пропустить через воронку максимальное количество людей.

Есть такое правило – правило трех продаж. Когда человек купил у вас что-либо один раз – хорошо, а когда три, – скорее всего, он будет и дальше покупать у вас снова и снова.

Следующая по важности ваша задача будет состоять в поиске новых клиентов и их отборе. Еще раз повторим: нужно внимательно отнестись к выбору.

Чем лучше, чем внимательнее, чем тщательнее вы будете выбирать из десятков, сотен и тысяч незнакомых людей тех, кто может у вас что-нибудь купить и кому может быть интересен ваш продукт прямо сейчас, тем лучше будет отклик. Чем больше выбранные люди соответствуют портрету вашего идеального клиента, тем значительнее будет прибыль от вашего куска рынка.

В природе существуют только два способа найти базу данных потенциальных клиентов, которые у вас купят все, сразу и много:

– собрать ее самому, используя двухшаговую рекламу;

– «позаимствовать» у того, кто ее уже собрал.

К сожалению, в большинстве случаев невозможно купить свежую базу данных клиентов, которые собираются на следующей неделе купить новый мобильник, машину или самолет. Если бы такие базы существовали в природе, на их продаже можно было бы сделать оченьмного денег.

Так что нам остается только уговорить своих конкурентов сливать вам те контакты, которые заморочили им голову и ничего у них не купили. Если запустить их в правильную систему множественных «касаний», то им все равно можно что-нибудь продать. Либо используйте партнеров, у которых ужеесть список клиентов, которые ужепокупают похожие товары и услуги. И которым можно продать что-то еще. Ваше.

Еще вариант – поискать те места, где собираются ваши клиенты: нишевые сайты и форумы, конференции и семинары, газеты и журналы. Двухшаговая реклама на них сможет заинтересовать потенциальных клиентов что-нибудь купить у вас в будущем.

Или вы можете продолжать делать то, что делает пассивное большинство. То есть просто сидеть и надеяться, что клиенты сами вас найдут каким-то чудодейственным способом. Будь это вирусный маркетинг, цыганская почта или «письма счастья».

Настоящее правило успеха: сами клиенты вас искать НЕ будут. Наоборот, будут только уходить. Вам необходимо очень серьезно вкладываться в построение систем привлечения новых потенциальных клиентов в ваш бизнес.

Не пытайтесь создать с нуля новый продукт, который еще не востребован рынком. Этим вы обрекаете себя на провал с самого начала.

Да, в теории вы можете изобрести что-то новое, что начнет продавать само себя просто благодаря «сарафанному радио». Однако на практике для вывода нового продукта на рынок требуются миллионы долларов на его раскрутку. Которых, скорее всего, у вас нет.

Настоящее правило успеха: продавайте то, что люди или компании УЖЕ ПОКУПАЮТ!

Знаете, на какие грабли встают почти все бизнесмены, пытающиеся выстроить в своем бизнесе систему продаж? Надежда на «волшебную таблетку». Как бы так найти хитрый способ, фишку, технику (а лучше подсмотреть у конкурентов), чтобы «бац – и в дамки». Чтобы клиенты сразу повалили, касса пухла от денег – и чтобы это никогда не заканчивалось. То есть один раз сделал, и потом всю жизнь наслаждаешься где-нибудь на Гавайях заслуженными результатами своего нелегкого труда.

Так вот, секрет в том, что «волшебных таблеток» не существует! Нет ни одного способа, который сразу поднимет продажи в вашем бизнесе на новую высоту. Но… есть десятки и сотни вещей, сделав которые, вы добьетесь увеличения продаж на 1–2–3–5% от каждой. И когда вы осуществите их все – тогда и получите долгожданные ошеломляющие результаты!

«Волшебных таблеток» НЕ СУЩЕСТВУЕТ. Сложные проблемы всегда имеют сложные решения. Иначе бы их решали все подряд.

Ответ прост – ничто не ново под луной. Изобрести что-то, кардинально отличающееся (причем в лучшую сторону) от того, что уже есть сейчас, крайне сложно.

Но это даже не самое главное. Гораздо важнее то, что если вам все же удается придумать некий простой способ увеличить продажи в своей нише, через неделю-две-месяц после того, как вы объявите об этом, то же самое начинают делать конкуренты, повторяя ваши шаги. И «волшебная таблетка» перестает работать.

Сегодня спустя неделю после выпуска фирмой Nike новых моделей кроссовок рынок уже заполнен кучей аналогичных, – причем более дешевых. Поэтому не пытайтесь найти какой-то один суперспособ, который вытянет ваш бизнес.

Стройте системы, применяйте десятки методов увеличения продаж, и вы увидите результат. Потому что повторить грамотно выстроенную систему крайне сложно.

Иногда новый потенциальный клиент обращается ко мне:

– Я хочу раскрутить бизнес, чтобы перестать работать и просто получать с него пассивный доход!

Первый же вопрос, который я задаю в этом случае:

– Есть ли у вас план по построению систем в вашей компании – систем продаж, привлечения клиентов, оптимизации и автоматизации внутренних бизнес-процессов и т. д.?

– Нет, я просто хочу внедрить какую-нибудь продажную «фишку», которая позволит мне получать пассивный доход с моего бизнеса и работать в нем, максимум, день-два в неделю.

Обычно после такого ответа мне хочется сказать что-нибудь нецензурное, однако врожденная интеллигентность не позволяет.

Больше всего в таком типе мышления меня раздражает надежда на «волшебную таблетку», которую можно проглотить и дальше все случится само: клиенты придут сами, деньги сами будут регулярно поступать на счет, сотрудники сами будут вовремя и качественно обслуживать клиентов и т. д.