Александр Заборов - Подсказки для интуиции. Как влиять на людей

Ну и конечно, нам поможет уверенность в себе. Напомню, что самой фундаментальной основой этой уверенности является убежденность, что за свою жизнь вы отвечаете сами, а не родители, супруг или правительство. Помогает наличие экстремального опыта, который формирует веру в то, что в вас есть то, что поможет в любой ситуации, ведь не пропали же вы во всех предыдущих переделках!

Когда мы отстаиваем свою позицию, мы обязательно на что-нибудь опираемся. Мы строим прогноз развития событий и там обязательно, есть точка опоры. Эта опора должна быть твердой. Инспектор ГАИ красивым, уверенным жестом останавливает машину. Он уверен, что водитель выполнит распоряжение. На что он опирается? На то, что водитель, не выполнивший указание, будет обязательно найден и наказан и, главное, водитель об этом тоже знает. Их прогнозы совпадают.

Можно опираться на закон. В случае дорожно-транспортного происшествия суд будет исходить из правил дорожного движения, выясняя виновного. Все соображения о том, что оппонент, которому вы въехали в задний бампер, поступил непорядочно, резко затормозив или не показав сигнал поворота, во внимание приняты не будут. Опираясь на закон, надо понимать, что вы должны быть готовы пойти в суд, потратить на него время, деньги и силы. Если же не готовы — это не опора.

Можно опираться на традиции. Несмотря на то что в нашем законодательстве права родителей равны, при разводе практически всегда суд оставляет ребенка матери. И когда женщина со своим супругом вступает в конфликт, она может твердо рассчитывать на то, что в случае развода при ее желании ребенок останется с ней. Право обычая — самое сильное право.

Просто удивительно, как часто можно опираться на слабость! Маленький ребенок управляет мамой гораздо успешней, чем этой же женщиной управляет ее муж. При встрече на узком участке дороги опытный водитель всегда пропустит неумелую девушку. «Больная» мать управляет взрослыми детьми, мужчина, притворяясь не умеющим мыть посуду или пришить пуговицу, добивается опеки женщины. У многих народов существует легенда о том, что они проспали раздачу земли (проявили слабость), и Богу пришлось отдать им участок, который он присмотрел себе под дачу (сорвали куш). Люди так часто манипулируют слабостью, что обнаружение недостатков — болезнь, инвалидность, неумение что-то делать — во многих случаях воспринимается как угроза. Не всегда надо признаваться в слабостях.

Очень часто опираются на чувство вины. Особенно виртуозно это делают дети, эксплуатируя чувство вины матери за отсутствие отца в результате развода, за родовую травму. Вообще нет более разрушительного чувства, источника многих болезней, чем чувство вины, практически всегда необоснованного и неконструктивного.

Можно опираться на возраст — непререкаемый авторитет В.И. Ленина был основан в том числе и на том, что он оставил после революции в ближайшем окружении только тех, кто на десять и более лет был его младше.

Точку опоры можно создавать.Хорошо известен такой способ: берется уже умерший человек и объявляется непогрешимым авторитетом. А себя назначают его верным учеником, единственным имеющим право на трактовку учения. В нашей стране такими авторитетами объявлялись Маркс, Ленин, Мичурин. Вообще, повышая авторитет предшественника, вы повышаете свой. И наоборот — нападая на предшественника, вы разрушаете свой авторитет. В семье, создавая авторитет отсутствующему отцу, мать создает опору при воспитании детей, демонстрируя при этом пример послушания. А ведь научить чему-либо можно только личным примером. Поэтому любой хороший руководитель должен обязательно демонстрировать подчиненным пример послушания. Своему руководству, президенту, Богу.

Во время переговоров точки опоры создаются при помощи фиксации достигнутых договоренностей. Опираясь на них, можно двигаться дальше.

Когда я принимал вступительные экзамены по физике, то в том случае, если понимал, что с большой вероятностью будет апелляция, применялся такой прием. Записывалось несколько вопросов, и абитуриенту предлагалось письменнона них ответить. Апелляционной комиссии достаточно было просто предъявить эти записи.

Уменьшая возможность для маневра, мы тоже создаем точку опоры. Когда внук пошел в школу, ежегодные зимние общесемейные поездки стали возможны только в школьные каникулы, и сразу прекратились споры о времени поездки.

Точка опоры может быть и манипулятивной. Так происходит в случае, если вы делаете паузу после дачи поручения такой длины, чтобы сотрудник не успевал сделать возражение, но при этом у него возникало ощущение, что такая возможность была.

В любом случае, не создав или не найдя точку опоры, надежной позиции сформировать нельзя.

Часто пустое притворяется твердым, кажется, что опереться можно, но следует неудача. Рассмотрим наиболее типичные ситуации (ложные друзья управленца).

Человек, который хорош в одних ролях, не обязательно так же хорош в других. Опытный консультант не обязательно будет хорош в роли реального работника. Хороший чайный мастер не всегда хороший директор чайной. Хороший друг не обязательно будет хорошим партнером по бизнесу и тем более подчиненным.

Много маленьких плохеньких возможностей не заменяют одну хорошую. Например, вам много людей намекало, что могут взять на работу. С кем-то были у вас хорошие отношения, кто-то улыбается постоянно, перед тем-то вы замечательно выступили в свое время, этому — вы нравитесь как женщина. Когда дело доходит действительно до перехода, оказывается, что ни одна из этих возможностей на самом деле не сработала. А иллюзии о том, что обязательно устроитесь, тем не менее, они создали.

Приятель просит устроить своего знакомого на работу. Казалось бы, это рекомендация. Но при возникновении нештатной ситуации приятель ничем помочь не может, и вообще с рекомендуемым человеком практически незнаком. У вас возникала иллюзия, во-первых, что он хорошо его знает, а во-вторых, в случае чего, к нему можно обратиться .

Пришедший приятель играет не на вашей стороне, скорее всего, ему что-то пообещали или он хочет переложить свою проблему на вас.

При езде на хорошей дорогой иномарке возникает иллюзия, что всякие там «Оки» и «Оды» должны вас пропускать. При разбирательстве в ГАИ быстро выяснится, что это не так. Там же любят доказывать, что наличие у вас больших чинов и связей не всегда приводит к безнаказанности.

Руководитель со временем начинает считать, что он лучше работников справится с задачей: лучше проведет переговоры, ответит покупателю, разложит товар. Сотрудники, каждый день выполняющие эти функции и специально этому обученные, обычно делают свою работу более профессионально.