Александр Заборов - Подсказки для интуиции. Как влиять на людей

Я пришел к ректору одного уважаемого вуза просить за моего молодого друга, с которым мы вместе играли в бадминтон. Павел не смог поступить на бюджетное место и учился на тренера на платной основе. Он из необеспеченной семьи, приходилось подрабатывать вечерами грузчиком. Я знаком с ректором и пришел к нему с просьбой перевести парня на бесплатное место. Понятно, что с подобной просьбой я пришел далеко не первым и не последним. Мой знакомый объясняет, что есть формальная процедура и специальная группа людей, которая принимает решение о переводе. Ректор в нее не входит. Решение принимается только после второго курса и только если студент в течение двух курсов учился на отлично. Поэтому удовлетворить мою просьбу он не может, но из уважения ко мне предлагает следующее. Он будет присматривать за парнем. Если он сдаст какой-нибудь экзамен на четыре, то ему разрешат пересдать и даже напомнят ему, чтобы он это сделал. Для того чтобы сейчас легче было платить, если уж ты так за него хлопочешь, он готов на взаимозачет: в университете идет ремонт, и их устроит плата строительными материалами. Ректор поступил высокопрофессионально, но хотелось бы обратить внимание на существенную деталь: правила должны работать всегда и для всех. Если когда-нибудь станет известно, что эти правила были нарушены, тогда будет повод для серьезной обиды.

Именно применение принципа пустой лодки отличает хорошего руководителя и является признаком хорошего стиля руководства.Анатолий Чубайс, несмотря на все обвинения и политическое давление, добился того, что работает очень простой, естественный принцип для всех. Платишь за электричество — получай. Не платишь — будь ты военный, будь ты чиновник, будь ты больница, — значит, ты не будешь получать электричество. Поэтому Чубайс подтвердил свою репутацию очень сильного руководителя.

Для стиля работы государственной автоинспекции характерны месячники выполнения правил дорожного движения. То есть, нет правил, которые работают для всех и всегда. Поэтому наше отношение к государст­венной автоинспекции несколько отличается от отношения к РАО ЕЭС. Нарушение принципа пустой лодки называется произволом.

В Екатеринбурге есть концерн, который раньше назывался «Уральские самоцветы». Руководитель концерна, амбициозный, талантливый руководитель, поставил задачу вывести предприятие на всероссийский, а потом и на мировой уровень. В таком случае название «Уральские самоцветы» не очень подходит, оно указывает на некую провинциальность. Был объявлен всероссийский конкурс на лучшее название. Из трехсот тысяч названий было отобрано двадцать два, соответствующих критериям конкурса, но после того, как была проведена патентная проверка, осталось только одно. Остальные названия уже раньше существовали. Это было название «Калина». Директору название откровенно не понравилось, но, тем не менее, он выполнил все условия. Концерн был назван «Калина», и победители, их было сто шесть человек, получили премию. Именно поэтому этот концерн сегодня — одно из лучших предприятий России, а его генеральный директор — очень уважаемый руководитель.

В фильме «Триста спартанцев», когда формировался отряд, который ценой жизни должен был задержать персов, прозвучала команда: «Остаются те, у кого есть сыновья». Простой, понятный, справедливый принцип, действующий без исключений.

Во время переговоров хорошим стилем является выработка договоренностей о принципах, поручая конкретное исполнение специалистам. Например — доходы пополам, затраты каждый несет сам, или: деньги которые вы мне не выплатили, переводятся в долю с учетом дисконтирования, пусть наши бухгалтера подготовят расчеты.

Любой закон — это всегда запрет; скажем, закон о бюджете запрещает использовать деньги на цели, в нем не предусмотренные. Запрет должен действовать всегда, во всех ситуациях и для всех людей. Если возникают непредусмотренные законом исключения, если есть люди, которые, конечно же ради высоких государственных интересов, ему не подвластны, то он перестает выполнять свою роль. Значит, это и не запрет вовсе, а ограничение для лохов. По центральному телевидению показали репортаж об итогах выборов во Франции. Победивший президент ночью в открытом автомобиле едет по Парижу, и его приветствуют поклонники. Автомобиль аккуратно тормозит перед каждым светофором.

Проблемы обычно связаны не с тем, что вокруг нас плохие люди. Чаще всего они связаны с плохими технологиями. Технология должна быть прописана заранее, до того, как проблема возникла. Когда сотрудник приходит просить повышение зарплаты или ссуду на квартиру, вы должны иметь возможность сказать: «У нас на предприятии на этот счет действуют такие правила». Правила поощрения и наказания работников должны быть простые и понятные и действовать вне зависимости от личных пристрастий руководителей

Проводя в жизнь свою позицию, можно осуществлять позиционное маневрирование, передавать инициативу партнеру и ждать удобного момента. Можно прямо приступать к делу — брать «быка за рога». Эти же два варианта используются при защите. Часто люди атакуют неподготовленно, не осознавая того, претендуя на наши деньги, интересы, а чаще всего — на наше время. Защищаясь, можно контратаковать, а можно заманивать и окружать.

Прием, помогающий атаковать, называется: Говори о том, что есть . Прием, позволяющий маневрировать, называется: Выходи вторым, приходи первым.

Владеть надо обоими приемами. Обязательно надо уметь атаковать, без этого позиционная война или бесполезна, или приведет к чрезмерной потере времени и ресурсов. Даже перезревшее яблоко надо качнуть, чтобы оно упало вам в рот. Если долго ждать, оно может упасть в рот кому-нибудь другому. Не приобретя опыт прямого следования к цели, вы не почувствуете ту грань, когда нужно остановиться и не пережать. Атака — это не обязательно агрессия, просто это самый прямой путь. Атака должна быть хорошо подготовлена — надо максимально точно попасть в суть ситуации. После начала атаки обратного пути обычно уже нет, нужно идти до конца.

Говори о том, что есть. Иногда просто сказать о том, что происходит, является наилучшей стратегией. Вам звонят во время важного разговора. Сейчас уже многие люди отвечают так: «Извините, у меня важная встреча», — и выключаются. Это уважительно и по отношению к тому, кто позвонил, и по отношению к тому, с кем вы общаетесь. Такой стиль демонстрирует вашу уверенность в себе. Продуктивно начинать разговор с описания своих позитивных ожиданий от встречи.