Александр Заборов - Подсказки для интуиции. Как влиять на людей

Как мы помним — наличие доверия очень эффективный захват. Поэтому нельзя начинать доверять человеку раньше времени и нужна система мер по отслеживанию того, не злоупотребляют ли нашим доверием. А такие попытки могут предприниматься широким кругом лиц: помощники склонны приватизировать ваши полномочия, сотрудники — организовать собственный бизнес.

Как мы видим, управленческие приемы бывают самыми разнообразными. Принципиальным мне кажется тот факт, что всегда нужно позаботиться о надежном захвате и добиться фиксации, создав себе таким образом точку опоры для дальнейших действий.

Представим себе, что мы движемся по дорожкам лабиринта. Дорожки периодически петляют или ветвятся. Между дорожками стенки, в них окна и двери. Мы двигаемся, картина непрерывно меняется, вернувшись, мы всегда видим изменившуюся картину, а иногда и не можем найти полюбившееся нам место. Этот лабиринт отражает наше представление о мире, это наша картина мира. У каждого лабиринт свой, в разной степени прорисованный, конфигурация дорожек и высота стенок различные, да и у каждого из нас в разные периоды жизни картина мира может разительно отличаться.

Стенки отражают наши представления о том, что возможно и какой ценой. Стенки перекрывают дорожки, часто оставаясь прозрачными. Часть стен общие для большого числа людей, хотя и «сделаны по персональному проекту», такие как продолжительность жизни, необходимость есть, пить, двигаться, общаться с людьми. Есть персональные ограничения, которые мешают только вам. Если вы курите, то, соответственно, появились проблемы при походе в кино на две серии, потому что неприятные ощущения, которые возникнут, испортят удовольствие от полученного фильма. Наличие или отсутствие автомобиля значительно влияет на ваши представления о том, что возможно, а что нет. Если у вас клаустрофобия, то не стоит заниматься спелеологией, если ваш брак закончился быстрым разводом, то у вас может возникнуть стенка при общении с противоположным полом. Очень важны ваши убеждения, представления о добре и зле. Для вегетарианца или иудея важны ограничения в еде.

Стенки могут быть разной прочности. Некоторые не свернуть, есть же вполне подвижные: вы живете на пятом этаже без лифта. Не Великая Китайская стена, но лишний раз сбегать в магазин за хлебом уже не захочется. Некоторые стены вполне можно передвинуть, а то и разобрать. А иногда думаешь, что не такая уж это и серьезная стена в картине мира человека, а оказывается, что она затрагивает базовые убеждения человека. Велико ли различие креститься двумя или тремя перс­тами, быть или нет членом партии, но есть много людей, рисковавших жизнью из-за убеждений.

Мир меняется, а стены в нашем сознании часто остаются. Так, поездки за границу при советской власти для подавляющего большинства граждан нашей страны были абсолютно нереальны. Жванецкий веселил всю страну словами: «Я снова хочу в Париж. Вы уже были в Париже? Я один раз уже туда хотел!» Или: «Мне в Париж, по делу, срочно!» — и вся страна покатывалась со смеху. А сейчас достаточно много людей могут себе позволить в Париж, как по делу, так и просто погулять, как срочно, так и не очень. Десять лет назад, если вы летели самолетом, то ваш багаж никого не интересовал, с появлением террористов-смертников ситуация коренным образом изменилась.

Надо постоянно проверять стены на прочность. В юно­сти я воздвиг стену между собой и автомобилем — понял, что он мне не по карману. Потом моим молодым сотрудникам пришлось приложить много усилий, чтобы эту стену разрушить. За что я им искренне благодарен, ведь вождение автомобиля одно из самых больших, причем ежедневных, удовольствий в моей жизни. Люди, которых мы привыкли воспринимать как больших начальников или непререкаемых авторитетов, неожиданно для нас сами приходят к нам за помощью или советом.

Двери — допуск на новые дорожки, вход в комнаты. В процессе жизни они могут закрываться или открываться. Отсутствие правильного, регулярного образования практически невозможно восполнить — многие двери окажутся закрытыми. Если вы вовремя не начали заниматься спортом или изучать иностранный язык, то вы не станете ни чемпионом мира, ни переводчиком главы государства. И наоборот, такие возможности, как стать главой города, создать свое предприятие, стать автором учебника, появляются с течением времени.

Трудно переоценить роль развилок. Иногда они хорошо видны, и мы делаем осознанный выбор. Вот классический пример развилки. Мой отец — москвич, в столице родился, окончил институт и аспирантуру. После этого мог либо остаться в Москве на должности младшего научного сотрудника в институте, либо поехать в провинцию на должность заведующего лабораторией. Жизнь совершенно по-разному пошла бы в первом случае и во втором.

В Германии в определенном возрасте школьники по результатам экзаменов распределяются в гимназию или в реальное училище. И, соответственно, в первом случае они попадают в университет, а во втором — в институт (Hochschule). И дальше всю жизнь на визитках обязательно будет указано, закончил он университет или же институт. И это очень сильно влияет на возможности, а значит, и судьбу. Эта развилка очень жесткая, и она хорошо известна. Это тяжелое испытание, в первую очередь для родителей.

Часто мы догадываемся о развилке только задним числом. В 1990 году проходили выборы во все органы власти РСФСР. В то время я возглавлял движение, которое называлось «Движение демократический выбор», и практически все люди, которые баллотировались в 1990 году по нашим спискам на территории города Свердловска, прошли. Каждый сам для себя решал, какой уровень ему больше подходит: район, город, область или Съезд народных депутатов республики. Никакого распределения не было. Я баллотировался в областной Совет народных депутатов. И это, как я понимаю сейчас, определило мою судьбу на последующие годы. Тогда же это не осознавалось нами как судьбоносное событие, по крайней мере мной.

Преодоление развилки, видна она была заранее или нет, — событие необратимое, вернуться назад никогда не удается. Детский сад, школа, вуз — это очень серьезные развилки, и одна из главных обязанностей родителей — обеспечить детям хорошее образование. Сами дети обычно не в состоянии сделать правильный выбор.

Картина мира — это наши представления об его устройстве, наша самодельная карта местности. Узнавая что-то новое, мы расширяем и уточняем нашу картину мира. Взаимодействуя с другими людьми, мы сталкиваемся с их картинами мира. Наши поступки определяются нашей картиной — мы движемся там, где в ней есть дорожки, и стараемся не натыкаться на стенки. Если человек категорически отказывается делать, на наш взгляд, что-то весьма разумное и полезное, значит, в его картине мира там стена. И не надо стараться «расплющить» его об эту стенку. Надо попробовать ее разобрать или передвинуть. От того, насколько точна наша картина мира, насколько она помогает прогнозировать события, зависит наш успех в жизни и умение получать от нее удовольствие.