Александр Заборов - Подсказки для интуиции. Как влиять на людей

Эрик Берн очень удачно назвал успешных людей принцами и принцессами, а неудачников — лягушками. На мой взгляд, главная разница между принцессами и лягушками заключена в устройстве их картин мира. У лягушек лабиринт построен давно и основательно, стенки в нем очень жесткие. Они навязывают миру свое представление о том, как все должно быть устроено, что хорошо и что плохо. За несоответствие ожиданий и реальности ответственность несет мир. Это их любимые фразы, что настоящие мужчины уже перевелись или что народ помельчал. У принцесс и принцев лабиринт заранее полностью не застроен, многие стенки подвижные. Они экспериментально относятся к миру — проверяют свои идеи на работоспособность. Если результата нет — значит, рано ставить в этом месте стенку или прорубать дверь, если идея работает, то вносим уточнения в нашу карту. И вот такой подход к миру, как попытка понять его устройство, постоянное уточнение своей картины мира — и отличает принцев от лягушек, жестко навязывающих миру свои представления о нем.

А как узнать, адекватна ваша картина мира или нет? Признак неадекватности — это столкновение с неожиданностью. Каждый раз, сталкиваясь с какой-нибудь неожиданностью, вы сталкиваетесь с несовершенством, неполнотой вашей картины мира. Причем неважно, приятное это столкновение или нет. Просто сам этот факт означает, что у вас есть пробелы в картине мира, и он является предвестником более серьезных проблем. Радуясь тому, что уровень продаж превзошел все ожидания, подумайте о компетентности ваших маркетологов. Вы не получили запланированную премию — есть существенные неточности в вашем понимании механизмов функционирования фирмы.

В фильме «Любовь и голуби» главный герой, собираясь на курорт, сталкивается с неразрешимой проблемой — галстук развязан. Выручает старшая дочь, спокойно и очень умело завязывая отцу галстук. Немая сцена. Всем очень приятно, очень неожиданно. Но эта неожиданность показывает, что родители просто пропустили момент взросления дочери. А это означает, что нужно срочно принять во внимание, что дочери пора устраиваться на работу, что у нее, скорее всего, есть мальчик, а значит, возникнут вопросы о замужестве, о том, где жить. Если сейчас срочно картину мира не изменить, то следующие неожиданности будут менее приятны.

К сожалению, неудачники с неожиданностями не сталкиваются! Если уж женщина знает, что все мужики козлы, то этот вывод она с удовольствием сделает из любых данных. Если вы уверены, что там, наверху, одни воры, то и любое событие будет вас только в этом убеждать. Поэтому и повода пересматривать картину мира нет.

Неточности картины мира — источник разочарований. Большинство с восторгом встретили перестройку. Все ожидали, что изменения к лучшему будут происходить пусть потихоньку, но по всей стране одновременно. Оказалось, что изменения происходят другим способом: в отдельных местах начинает кристаллизоваться новое. А окружающий «раствор» становится обедненным (так происходит кристаллизация соли из насыщенного раствора). И те люди, которые вокруг этого кристаллика организуются, начинают жить лучше, а все остальные — хуже. Кристаллизация происходит чаще всего вокруг зародышей нового, и надо иметь мужество и решимость покинуть привычное место и начать переучиваться, меняя свою картину мира.

Часто люди надеются на то, что изменятся функции их отдела или будет принята новая программа, там, наверху, поймут наконец, как это важно, и появится больше денег, больше полномочий — и будет счастье. Скорее всего, вместе с деньгами и полномочиями придут другие люди! Обычно во время перемен выигрывает сильнейший, потому что, когда начинается движение, тот, у кого сила и инициатива, прибирает себе «лакомые» куски. Поэтому административная реформа, не проводимая по ясному плану «железной» рукой, заканчивается тем, что сильный становится еще сильнее, а слабые — еще слабее.

Бизнесмены идут в депутаты, считая, что это принесет им выгоду, что их будут «покупать», что с ними будут торговаться. На самом деле все происходит совсем по другому сценарию. Большинство бизнесменов-депутатов выходят из такого похода с потерями.

Картина мира, создаваемая средствами массовой информации, всегда искажена. Мы уверены, что в Израиле люди живут под ежедневной угрозой теракта. Они уверены, в свою очередь, что по улицам Москвы или Екатеринбурга вечером невозможно пройти без угрозы для жизни. В СМИ формулируются невыполнимые требования к молодому поколению, утверждающие обязательность раннего успеха в любом начинании. Появилось даже понятие — кризис первой четверти жизни. Нас убеждают, что в науке самое главное — не верить основам и что нет ничего твердо установленного, все может быть пересмотрено. Что нормально стать миллионером в двадцать лет, управляющим банком в двадцать пять или командовать полком в шестнадцать. Это проявляется не только у нас — во всех странах. Механизм очень простой: журналисты выдают исключения за правило. Ведь скучно писать и читать о каждодневном, ищутся наиболее яркие события — и создается фантастическое представление, далекое от реальности.

Продолжим перечень часто встречаемых неточностей в картине мира. Мы плохо думаем о какой-то программе, о каком-то мероприятии просто потому, что нас туда не позвали. Нам кажется, что, если бы мы туда попали, если бы за нее взялись, мы бы провели все зна­чительно лучше. Например, я долго считал, что президентская программа «Кадры для России» показушная и плохо организованная. А потом мой сын попал в число участников. Его многому научили. Он повзрослел, приобрел много друзей, новых навыков. Оказалось — хорошая программа.

Еще один интересный механизм. То, что скрыто, — кажется замечательным. Мы сами додумываем туманный образ до чего-то прекрасного, но невыразимого ни словами, ни даже законченным видением. В реальности все как раз наоборот. Скрытое всегда оказывается хуже того, что выставлено на показ. Либо потому, что оно скрыто сознательно, либо из-за ограничения конкуренции. Все, что хорошо, обязательно показывается. Это относится и к диссертациям, защищенным на закрытых советах, и к частям женского тела.

Мы уже обсуждали, что несовпадение ожиданий с реальностью — главный источник разочарований и революций. Очень важно иметь реалистичные ожидания и вовремя их корректировать.

Обычная реакция на столкновение с неожиданностью — юмор. Все анекдоты построены по этому принципу — концовка всегда неожиданна. Люди любят неожиданности, но достаточно быстро устают от них, потому что встречи с любой неожиданностью требуют душевной работы для перестройки картины мира. Чем точнее, чем обширнее ваша картина мира, тем труднее что-то в ней встраивать и перестраивать, тем больше работы нужно произвести, чтобы привести ее в порядок. Знания, не встроенные в вашу картину мира, будут лежать отдельно мертвым грузом и не принесут пользы. Зато чем обширнее и точнее ваша картина мира, тем больше ваши возможности. Поэтому никогда не стоит отказываться от общения с интересными людьми, но надо быть готовым к работе по уточнению картины мира.