Николай Мрочковский - Удвоение продаж в оптовом бизнесе

В 90 % случаев эти возражения аналогичны во всех сферах деятельности, разница может быть только в специфике.

Поэтому составьте подробные скрипты, заставьте менеджеров выучить их на зубок и контролируйте исполнение.

Давайте рассмотрим ряд примеров: как именно следует отвечать на те или иные стандартные вопросы и возражения клиентов.

«Вы хотите нам что-то предложить?»

– Да, именно так. Предложение, которое дает возможность... (ценность вашего предложения). Так как тема достаточно актуальна для вашего руководства, мы звоним уточнить детали, чтобы затем представить коммерческое предложение именно для вашей компании. Скажите, пожалуйста, как зовут вашего директора, и соедините с ним.

– Коммерческое предложение будет сформировано и представлено, если ваш директор решит ознакомиться с ним более подробно, а для этого соедините меня, пожалуйста, с ним.

«Нас это не интересует!»

– Я правильно понимаю, что в вашу компетенцию входит принятие решений о закупке ...? Соедините меня с тем, кто принимает решения по данному вопросу.

– Конечно, неинтересно. Какой может быть интерес, если ваш директор еще не посмотрел, не внедрил и не получил результат? Моя задача – показать, а его задача – оценить! Поэтому соедините меня, пожалуйста, с директором.

– Конечно, неинтересно, ведь вы не знаете, сколько на этом можно заработать (сэкономить)!

«Вышлите все по электронной почте»

– Наше коммерческое предложение может включать в себя до десяти направлений в зависимости от приоритетов потенциального клиента. Какой именно приоритет у вашей компании? Мне необходимо уточнить это у вашего директора. Как его зовут? Соедините с ним, пожалуйста.

Всем известно, что стабильный бизнес строится на постоянных клиентах. Оптовый бизнес – не исключение, здесь тоже все основывается на работе с постоянными клиентами. Если в рознице владелец может кое-как перебиваться, каждый раз работая с новыми клиентами, то в оптовом такая модель просто не работает.

Мы не зря поднимаем тему работы с клиентской базой. В компаниях, занимающихся оптовыми поставками, мы не раз видели, что база ведется кое-как. Порой это просто листы с телефонами и именами, написанными от руки, а то и «Желтые страницы» с контактами, подчеркнутыми маркером.

Если вы пришли в оптовый бизнес надолго, то с самого начала ведите базу правильно и аккуратно.

Рис. 2.Форма базы клиентов в Microsoft Outlook

Мы, например, в своей компании начинали вести базу клиентов в программе Microsoft Outlook. Это достаточно удобный сервис, который позволяет учитывать различные нюансы индивидуально по каждому клиенту.

Как вы видите на рис. 2, в карточке клиента в программе Outlook есть все необходимые графы, которые помогут держать разнообразную информацию в одном месте:

♦ полное имя;

♦ название компании;

♦ контактную информацию;

♦ специальные отметки.

Базу клиентов можно вести в несложной программе Excel или Google-документах (это сетевой сервис, которым весьма просто и удобно пользоваться).

Сейчас мы активно используем программу «Мегаплан» – она позволяет не только вести базу клиентов, но и контролировать деятельность сотрудников и выполняемые ими задачи.

Если вы уже читаете данную книгу, то вы согласитесь с высказыванием, что отдел продаж является ключевым подразделением компании. Ведь именно он приносит деньги и, по сути, кормит все остальные службы. И при этом трое из четырех бизнесменов, которым доводилось выстраивать в своей компании деятельность этого подразделения с нуля, как правило, на вопросы о том, насколько успешно оно функционирует и много ли с ним проблем, тоскливо вздыхают и смотрят на вас затравленным взглядом.

Это и понятно: отдел продаж, являясь ключевой фигурой на шахматной доске бизнеса, традиционно является и основным источником проблем и головной боли руководителей.

Во-первых, найти хорошего менеджера по продажам не просто сложно, а очень сложно. И, естественно, весьма дорого. Это не идет ни в какое сравнение с другими рядовыми должностными позициями (управленцев в счет не берем).

Вторая сложность заключается в том, что когда руководителю компании все-таки удается найти и собрать в одном месте адекватных продажников, то очень быстро они разбегаются, получив более интересные предложения или пытаясь создать собственный аналогичный бизнес.

Самое обидное, что они не просто уходят – они уводят с собой ваших клиентов.Как правило, менеджер по продажам владеет практически полной информацией о своих клиентах – контактами ключевых лиц, предпочтениями и т. д. Поэтому увести с собой клиентов ему не составляет особого труда.

Третья проблема заключается в «звездной болезни».Если менеджер хорошо работает и успешно совершает продажи, то через некоторое время он начинает понимать свою ценность для компании, а также то, что он может в любой момент уйти и достаточно быстро найти хорошую работу. В итоге такой менеджер начинает требовать все более привлекательные условия работы – лучшее рабочее место, соц. пакеты, гибкий график и т. д. В общем, старается активно «прожать» руководство своей компании. А качество его работы, как правило, начинает ухудшаться, поскольку он считает, что уже «заслужил» более спокойную жизнь.

Четвертая проблема связана с возможностью один раз повкалывать, а потом сидеть и наслаждаться полученными результатами, особо не напрягаясь.Наработав определенную клиентскую базу, с которой он регулярно получает свои проценты с повторных продаж, менеджер теряет мотивацию к поиску новых клиентов. Зачем заниматься этой грязной, неблагодарной работой, когда и так уже все неплохо? Конечно, с точки зрения собственников бизнеса такой сотрудник не очень эффективен.

Пятая проблема состоит в том, что продажников надо очень долго учить.Продажи – это действительно сложная и стрессовая работа, на которой люди очень быстро «перегорают», натыкаясь на бесконечные отказы, неадекватных клиентов, черные полосы и т. д. Чтобы поддерживать качество работы продажников на должном уровне, их надо постоянно обучать и проводить различные тренинги.Иначе в течение буквально двух-трех месяцев после последнего обучения результаты их деятельности резко ухудшаются.