Николай Мрочковский - Удвоение продаж в оптовом бизнесе

Двое следующих менеджеров обладали, конечно, меньшим задором, чем первый, но тоже были хорошими продавцами. Через пару месяцев упорной работы на «холодных» звонках они нашли несколько крупных и, самое главное, постоянных заказчиков. После подписания договоров они выстроили с ними работу и благополучно сели на проценты, не обременяя себя больше звонками.

Четвертый продавец после месяца упорных звонков и постоянных отказов перестал верить в свои силы и стал бояться совершать «холодные» звонки. Из-за этого комплекса он имел самый низкий уровень продаж, и ему оставалось довольствоваться лишь теми клиентами, которые сами искали себе поставщиков.

Если бы в тот момент я занимал руководящую должность в этой компании, то выстроил бы работу отдела продаж следующим образом.

Один менеджер осуществлял бы «холодные» звонки потенциальным клиентам. Для работы ему бы предоставлялась клиентская база с указанием всей необходимой информации по потенциальным клиентам, а также скрипт, по которому он должен вести разговор и презентацию компании. Его задачей было бы узнать, есть ли интерес у потенциального клиента к приобретению стройматериалов. При получении положительного ответа менеджеру следовало бы перевести клиента на следующий этап продаж, где подключался бы второй сотрудник.

В обязанности второго менеджера входила бы работа с «теплыми» клиентами, совершение встреч и переговоров по вопросу заключения сделок.

Третий менеджер отвечал бы за работу с постоянными клиентами. В его задачи входило бы постоянное стимулирование клиентов покупать регулярно, также он контролировал бы доставку товара от склада продавца до адреса контрагента.

И еще один пример – из фармацевтического бизнеса.

В компании выстроена коммерческая служба по данной модели. Вот схема построения одного из таких коммерческих отделов (всего их несколько по разным направлениям бизнеса) – два менеджера занимаются обзвоном по базам владельцев аптек и киосков, которые потенциально заинтересованы в продукции компании. Еще двое менеджеров занимаются «закрытием» «теплых» клиентов, которых нашли первые двое, либо работой с входящими клиентами (которые, к примеру, пришли с сайта). Они же ведут часть постоянных клиентов.

С топовыми клиентами постоянно работает руководитель отдела продаж, а с самыми важными – директор компании.

Очень часто в сегменте продаж В2В забывают о человеческих отношениях, будто, если в договоре не прописано вежливое общение, это и не нужно.

Подумайте, если у вас будет два совершенно одинаковых предложения, и в одном случае менеджер совершенно равнодушен и не обращает внимания на ваши личные потребности, а в другом – менеджер постоянно улыбается, звонит и спрашивает, как дела, все ли в порядке, считается с вашими потребностями, то, полагаем, тут очевидно, с кем вы предпочтете сотрудничать.

Вы всегда должны обслуживать клиентов качественно, доброжелательно с ними общаться, отвечать на все вопросы четко и ясно и, самое главное, делать все в срок.

Также вы можете дарить клиентам небольшие подарки – как по поводу, так и без.

Очень хорошую идею, которая применима к оптовому бизнесу, мы вычитали в книге Карла Сьюэлла и Пола Брауна «Клиенты на всю жизнь». Если у вас есть небольшой запас в цене и вы можете безболезненно поднять ее на 10 %, то вы можете использовать это следующим образом. Начиная работать с клиентом, вы называете цену на 10 % выше обычной, а при выставление счета снижаете ее на эти же проценты.Клиент будет приятно удивлен и выделит вас на фоне других поставщиков.

До начала работы с вами клиент, скорее всего, что-то о вас уже слышал. И вы можете влиять на то, что услышат о вас компании, которые находятся в рамках вашего рынка.

В первую очередь вы способны влиять на это, просто превосходя ожидания клиентов (об этом мы с вами только что говорили). Кроме того, вы можете делать вещи, которые никто из ваших конкурентов не делает, – то, что не свойственно вашему рынку.Допустим, применить принцип «уплывающих» цен.

Вы также можете оказывать информационную помощь своим клиентам через целевые форумы.

Более подробно об этом мы еще поговорим, а сейчас просто скажем, что в первую очередь вы способны помогать потенциальным клиентам через различные форумы в Интернете

(например, поставщики и потребители цемента общаются на сайтах http://zement.ru/и http://cement.ru/).

Отвечайте на сообщения других пользователей, давайте советы, реагируйте на новости, а в подписи к сообщению указывайте название своей компании. Поверьте, пользователи будут очень положительно реагировать на подобные подсказки и обращаться к вам снова и снова, что в дальнейшем поможет превратить их в клиентов.

Очень мало кто задумывается о том, какие ощущения остаются у клиента после получения первой поставки. Чаще всего менеджеры по продажам звонят клиенту только в ожидании платежа, а о том, все ли его устраивает, спросить почему-то забывают.

Если что-то идет не так, клиент, как правило, сам звонит и выясняет все вопросы, постоянно напоминает и просит выполнить его просьбу. Хотя ведь не так сложно позвонить клиенту в день поставки вечером и спросить, все ли в порядке. Это покажет, что клиент вам дорог, и он будет гораздо к вам лояльнее.

Выделите в отдельную категорию VIP-клиентов, которые регулярно делают у вас серьезные заказы. И добавьте для них какой-нибудь приятный бонус – скидку, какие-то дополнительные возможности, отдельного менеджера для работы с ними (в малом бизнесе это может быть и собственник компании).

Возьмите за правило делать небольшие подарки VIP-клиентам.В идеале навещайте их, если нет такой возможности, то регулярно звоните, поздравляйте с днями рождения и различными праздниками.

Делайте все, что поможет клиенту почувствовать, что он является для вас особенным.

Часто на рынке В2В-продаж пренебрегают возможностями Интернета, а зря. Во множестве компаний, занимающихся оптовыми продажами, приходится проделать кучу шагов только ради того, чтобы совершить заказ и заплатить деньги поставщику.

Огромное количество документов, счетов, актов, заявок на отгрузку – все это необходимо принять, подписать, передать обратно. Уберите лишние преграды, которые отделяют вашего клиента от покупки.

Один из вариантов решения этой проблемы – Интернет. Через свой сайт вы можете настроить оформление заказа, и, когда вашему клиенту будет требоваться поставка товара, он просто откроет нужную страницу, заполнит данные и отправит запрос.После этого с ним свяжется менеджер, обговорит дату поставки, а все документы могут быть оформлены в момент передачи продукции.