Николай Мрочковский - Удвоение продаж в оптовом бизнесе

В первую очередь вы можете предложить своим клиентам бесплатные мини-книги.Это обычный документ в электронном формате объемом в несколько страниц, где вы даете конкретные методики решения определенных проблем, с которыми сталкиваются ваши клиенты.

Например, если вы продаете оптом стоматологическое оборудование, то вы можете сделать отчет о том, как эффективно обустроить стоматологический кабинет.

Таким образом вы увеличите входящий поток клиентов намного быстрее, чем с помощью банальной рекламы своих товаров или услуг.

Структура мини-книги должна быть примерно такова:

1. Вступление.

2. Проблемы.

♦ Составьте список как минимум из десяти проблем своих потенциальных клиентов.

♦ Сделайте описание того, что произойдет, если эти проблемы вообще не решить, и что будет, если их не решить в ближайшее время.

3. Решение.

♦ Предложите несколько решений каждой проблемы.

♦ ВАЖНО!Напишите как минимум одно решение, которое можно применить прямо сейчас и получить результат.

4. Специальное предложение для клиента.

Как создать информационный продукт?

1. Определите целевую аудиторию:

♦ Для кого вы делаете информационный продукт?

♦ Зачем клиенту данная информация, почему он покупает данный продукт?

♦ Какие проблемы решает информационный продукт и как он повлияет на жизнь клиента?

2. Определите проблемы клиента:

♦ Составьте список проблем, которые возникают у клиента до и после покупки.

♦ Как это влияет на них?

♦ Как можно этого избежать?

3. Основываясь на этих данных, составьте для клиента решебник с практическими советами. Также это могут быть:

♦ Небольшая брошюра.

♦ Статьи на сайте.

♦ Аудиозапись или видеозапись.

4. Используйте форму подписки:

♦ Меняйте полезную информацию на контактные данные клиента.

♦ ОБЯЗАТЕЛЬНО!Высылайте по указанным данным полезную информацию и напоминайте о себе и своих услугах. Рекомендуем использовать программу

JustClick ( http://www.justclick.ru), которая позволяет настроить автоматическую рассылку.

99,9 % компаний, занимающихся оптовыми продажами, при первом контакте с потенциальным клиентом предлагают свой товар в лоб.

«Купите наш продукт всего за 1 000 000 рублей...». Естественно, клиентов часто отпугивают подобные предложения, так как сумма немаленькая, а отдавать ее первой встречной компании не хочется.Встает вопрос: как выделиться на фоне конкурентов?

Очень хорош метод двухшаговых продаж. Сначала вы даете клиентам что-то недорогое или вовсе бесплатное – так вы зарабатываете доверие, а потом уже предлагаете основные услуги.

Чтобы понять, как это работает, приведем пример из моего (Николая) личного опыта.

В свое время я сотрудничал с крупной фармацевтической компанией, которая занималась оптовой поставкой лекарственных средств в аптеки Москвы и Подмосковья. Конкуренция на данном рынке серьезная, и, чтобы выделиться на фоне остальных, мы сделали следующее. Мы с генеральным директором подготовили специальный отчет «Как увеличить продажи в аптеке»,который менеджеры предлагали потенциальным клиентам при первом контакте.

Естественно, никто не отказывался от полезной информации, которая могла принести дополнительную прибыль.

В результате при последующих контактах потенциальный клиент был к нам намного лояльнее, так как применил модели, описанные в брошюре, получил результат и уже знал, что существует компания-поставщик, которая не только продаст нужный товар, но и поможет его реализовать,а это вдвойне выгодно, не правда ли?

Многие компании зарабатывают колоссальные деньги, участвуя только в специализированных мероприятиях (целевых конференциях и выставках). Подобные события являются точкой высокой концентрации клиентов нужного профиля.

Когда-то я (Сергей) работал в строительном бизнесе. Однажды я пришел на выставку со своими партнерами по бизнесу в качестве гостя. Просто раздавая визитки и общаясь, мы приобрели двух новых клиентов и одного дилера. По-моему, неплохой результат за трехчасовую прогулку.

На выставках стоит раздавать бесплатные материалы, например мини-книги (об этом мы говорили с вами ранее). Также одним из очень сильных методов является проведение лотерей.

На своем стенде вы объявляете беспроигрышную лотерею, и каждый, кто заполнит анкету и в ней поучаствует, получает некий приз.

Люди заполняют анкету, вы получаете их контакты. По окончании выставки вы выбираете победителя и награждаете его. Важно сделать фотографию вручения приза и выложить на своем сайте, чтобы остальные могли видеть лицо счастливчика.

Остальным можете написать (а лучше позвонить) примерно следующее: «К сожалению, вы не выиграли, но нам очень приятно, что вы поучаствовали в лотерее. Мы хотим дать вам утешительный приз – сертификат на скидку 10 % при покупке любой партии нашей продукции». Таким образом вы пополняете свою клиентскую базу и производите хорошее впечатление на потенциальных клиентов.

Конференции – это отличное место, где вы можете в относительно свободной форме пообщаться со своими клиентами: узнать об их проблемах, понять, что им нужно, получить контакты и, естественно, сделать специальное предложение.

Не игнорируйте целевые мероприятия – на них вы сможете найти как партнеров, так и клиентов, что в результате приведет к получению дополнительной прибыли.

Без базовой системы оплаты отдел продаж функционирует плохо, но ее наличия недостаточно для успешной мотивации сотрудников. Зачем вообще применять систему мотивации? Для чего она нужна? Решение клиента о покупке вашего товара на 60-70 % зависит от менеджера – от того, насколько хорошо он продает. Именно поэтому ваши сотрудники должны стремиться продавать хорошо.

Мотивация – это побуждение к действию путем удовлетворения потребностей людей.Потребности разные, поэтому и мотивация может быть различна. Поговорим сначала о финансовой мотивации.

Первый вариант – фиксированная оплата.Человек работает, получая стабильный оклад. Основной недостаток этого варианта – отсутствие мотивации у людей что-то делать. За фиксированную оплату вы покупаете человека, часть его времени и можете требовать за это исполнения каких-то стандартных функций. Для некоторых категорий сотрудников это вполне приемлемый вариант – например для бухгалтера или грузчика.