Илья Мельников - Портрет менеджера. Специалисты сферы торговли

Основными функциями эксклюзивного торгового представителя являются:

– поиск клиентов,

– распространение продукции компании по торговым точкам на вверенной ему территории,

– мерчендайзинг,

– заказ продукции на склад субдилера у компании-поставщика.

Эксклюзивный торговый представитель обязан:

1. Знать всю информацию о товаре.

2. Посещать клиентов (получать при этом от них заказы на продукцию в соотношении 2 к 0,7, где 2 – количество посещенных клиентов за день, а 0,7 – количество заказов, т.е. на 20 клиентов придется 7 заказов ежедневно).

3. Осуществлять мерчендайзинг в работающих торговых точках при каждом посещении.

4. Контролировать остатки товара на складах субдилера, поддерживать необходимый минимум товарного ассортимента; участвовать в формировании заказа (при необходимости).

5. Выполнять план продаж по территории.

6. Заниматься непрерывной максимизацией товарной матрицы в торговых точках и на складе субдилера.

7. Предоставлять в компанию ежедневный отчет о работе (заверенный субдилером) и еженедельный итог работы (с клиентами, суммами отгрузок и ассортиментом, имеющимся у клиентов).

8. Проводить все запланированные акции по товарам, контролировать их эффективность; еженедельно предоставлять данные об их эффективности.

9. Своевременно и оперативно вводить новые позиции в ассортимент субдилера и торговых точек.

Должностные обязанности управляющего общими продажами:

1. Непосредственное участие в реализации планов продаж, направленных на организацию сбыта продукции в установленные сроки, в необходимом количестве и ассортименте.

– Участие в формировании стратегического и тактического планов развития рынка.

– Обеспечение выполнения планов продаж, поставленных коммерческим директором.

– Определение и доведение до супервайзеров розничных продаж и менеджеров по оптовым продажам индивидуальных планов по продажам, дистрибьюции, привлечению новых клиентов.

– Контроль выполнения планов продаж и развития территории.

2. Внедрение и контроль способов взаимодействия между клиентами и компанией.

3. Налаживание взаимовыгодных отношений со стратегическими клиентами.

– Осуществление взаимодействия с дистрибьюторами и ключевыми клиентами.

– Контроль работы дистрибьютора через менеджеров по оптовым продажам с целью увеличения объема продаж и доли рынка компании в соответствующем регионе.

4. Периодическое сопровождение супервайзеров и менеджеров по оптовым продажам на маршруте; при необходимости участие в переговорах с клиентами.

5. Анализ и контроль дебиторской задолженности отдела.

– Разработка и внедрение мероприятий по сокращению дебиторской задолженности.

– Контроль погашения дебиторской задолженности через непосредственных подчиненных.

6. Обучение и развитие профессиональных знаний и умений сотрудников отдела продаж.

– Обучение менеджеров по оптовым продажам и супервайзеров розничных продаж стандартам продаж.

– Проведение обучения подчиненных во время непосредственной работы с клиентом и при разборе конкретных ситуаций.

– Контроль эффективности работы супервайзеров розничных продаж, направленной на обучение торговых представителей.

7. Обобщение полученной от супервайзеров розничных продаж, менеджеров по оптовым продажам и торговых представителей информации о ситуации на рынке (о конкурентоспособности товаров, о действиях конкурентов, их ценах, товарах, идеях, потребностях клиентов); анализ полученной информации.

8. Разработка вариантов по повышению конкурентоспособности продукции на рынке, выступление с предложениями к коммерческому директору.

9. Отслеживание соблюдения ценовой политики в городе и области.

10. Участие в разработке программ, направленных на продвижение продукции на вверенной территории; ответственность за реализацию этих программ.