Дмитрий Колодник - Розничный магазин: как удвоить продажи

Купоны на скидку с ограниченным сроком действия

Аналогичный прием, только используется не номинал в рублях, а скидка в процентах и немного другие условия.

После покупки клиенту дают пять купонов со скидкой 20 % сроком действия две недели. Продавец при этом говорит: «Это пять купонов со скидкой 20 % для ваших друзей».

Здесь специально дается больше купонов, чтобы клиент раздал их как можно большему количеству знакомых.

В розничной торговле существуют «мертвые» сезоны, к примеру январь. Чтобы дополнительно привлечь клиентов в это время, можно всем покупателям раздавать купоны на скидку в январе. Или же за месяц до «мертвого» сезона можно продавать подарочные сертификаты со скидкой, которые действуют только в «мертвом» сезоне, например только в январе.

Накопительные скидки

Тут работает такой принцип: чем больше клиент будет покупать у вас, тем большую скидку он получит. Клиенту выгодно покупать у вас еще и еще, ведь скидка становится больше. С цифрами вам нужно определиться самим. Например, так:

• При накоплении на карточке 3000 руб. скидка на товары составит 5 %.

• При 20 000 руб. скидка 10 %.

• При 40 000 руб. скидка 15 %.

Существует много различных приемов и уловок, которые можно использовать. К примеру, карточка может быть выдана с условием, что, если клиент ничего не покупает в течение 3 месяцев, скидки аннулируются. А можно сделать карточку бессрочной.

Бонусная программа

Цель метода – мотивировать клиента покупать больше и копить баллы, которые можно обменять на товары.

При покупке товара на определенную сумму клиенту вручается призовая карточка.

• При покупке на сумму 2000 руб. – 1 бонус.

• При покупке на сумму 4000 руб. – 2 бонуса.

• При покупке на сумму 20 000 руб. – 20 бонусов.

Как воспользоваться бонусом:

• Обменять бонусы на подарок.

• Использовать бонусы в счет оплаты последующей покупки.

Вам нужно определиться с подарками и денежным эквивалентом карт. Подарки могут быть различными – от брелоков до крупной бытовой техники.

Важным моментом является оповещение клиента о ваших бонусных программах. Даже если у вас в рекламе и в магазине есть информация об этих бонусах и скидках, вы все равно должны рассказывать о них клиенту, когда он приходит к вам в магазин. В рассылке также можно периодически напоминать о накопленных бонусах и скидках.

В этой главе мы поговорим о методах привлечения постоянного количества новых клиентов.

Почему мы говорим о привлечении клиентов в последнюю очередь?

Если у вас стартап и вы только начинаете продавать, то вам необходимо получить новых клиентов, иначе некому будет продавать.

Но если ваш бизнес уже работает, вам необходимо улучшать другие коэффициенты. При наличии дыр в других системах (плохая конверсия, маленький средний чек, один и тот же клиент покупает редко) все усилия, предпринятые для привлечения клиентов, будут потрачены впустую.

Многошаговые продажи – пожалуй, самый сильный и эффективный способ привлечения огромного количества клиентов, и если вы выстроите у себя систему многошаговых продаж, то поток новых клиентов в ваш магазин никогда не иссякнет.

Современный мир перегружен рекламой. Прямые продажи и продажи «в лоб» с каждым днем работают все хуже и хуже. Поэтому необходимо совершать продажу в два шага.

Давайте разберем, что необходимо сделать для того, чтобы правильно выстроить многошаговую систему продаж.

Сначала необходимо предложить что-то бесплатное или дешевое. Затем необходимо собрать контакты клиентов и «подсадить» их на свой бизнес. То есть нужно сделать так, чтобы клиент что-то купил у вас, тогда в следующий раз вам будет гораздо легче что-то продать ему. И следующий шаг – вам необходимо продать товар, на котором вы зарабатываете.

Для того чтобы выстроить многошаговые продажи, в вашем магазине должен быть достаточно широкий ассортимент. Должны присутствовать три основные группы товаров:

• товары-локомотивы;

• основные товары;

• товары для статуса, или VIP-товары.

Теперь о каждом виде товаров по порядку.

1. Товар-локомотив

Например:

• Супермаркет везде рекламирует самый популярный товар – буханку хлеба за 9 руб.

• Магазин товаров для дома рекламирует подушку за 99 руб.

• Магазин товаров для отдыха рекламирует шампуры за 99 руб.

Вы думаете, магазины зарабатывают на таких дешевых товарах? Нет. Цель подобных товаров – завлечь покупателя в магазин, а там его уже обработают продавцы или сам магазин и клиент купит что-то еще и обязательно вернется в этот магазин.

Магазины активно рекламируют самые популярные товары, демонстрируя очень выгодную цену. Цель товара-локомотива – загнать клиентов в магазин.

Формула товара-локомотива:

• это хит продаж или хорошо узнаваемый товар по низкой цене;

• это очень дешевый или бесплатный товар.

Его продают или с минимальной наценкой, или без таковой, или даже себе в убыток. Сильно снижая стоимость этого товара, вы привлекаете большое количество людей и зарабатываете за счет допродажи других товаров.

Халява – двигатель торговли!

Итак, нужно везде пиарить товар-локомотив. На улице, в Интернете, на радио и т. п. Когда человек приходит за этим товаром, если вы продаете его за деньги, а не отдаете бесплатно, то вы собираете у клиента контакты, например за дисконтную карту. Дальше – допродаете или предлагаете другие товары.

На первом этапе можно ничего не заработать, но сколько этот человек может купить у вас на протяжении всей жизни?

Одним из основных показателей любого бизнеса является количество денег, которое клиент принесет за всю свою жизнь вашей компании.

Если вы правильно строите бизнес-процессы и понимаете, сколько клиент приносит вам денег, то получаете возможность быть у всех на виду, постоянно увеличивая продажи.