Николай Мрочковский - 42 секрета эффективной рекламы. Управление потребителем

Для клиента не имеет особого значения, что именно изображено на том или ином графике. Важнее подпись или объяснение.

Был интересный случай. В одном из продающих писем фрилансер перепутал графики и поставил их не в той последовательности, то есть графики не совпадали с пояснениями. Об этой ошибке узнали не сразу. Но после того, как графики и подписи привели в соответствие, на конверсии это не отразилось.

Некоторые рекламисты утверждают, что фотографии работают лучше рисунков. Всегда ли это верно? Пожалуй, нет. Многое зависит от рекламируемого продукта и целевой аудитории, а также от способа передачи рекламного сообщения. Например, по факсу фотографии передаются с отвратительным качеством и в газетах смотрятся не очень хорошо.

№ 19. Личная подпись директора

Прекрасный ход – добавить личную подпись директорав конце рекламы. Она заверяет все написанное, повышая уровень клиентского доверия. Конечно, в большинстве случаев директор не будет расписываться на каждой копии рекламы. Вполне можно использовать факсимиле (рис. 24).

Рис. 24

№ 20. Зачеркнутые цены

Великолепно работает прием с зачеркнутыми ценами. Так создается иллюзия выгоды: старая цена была выше, но вы ее зачеркнули и специально для клиентов сделали новую, со скидкой. Некоторые люди понимают, что это лишь прием, но все равно реагируют на предложение. Ведь у них появляется возможность оправдать разумность покупки в собственных и чужих глазах: хоть купили и не самую нужную вещь, зато на распродаже!

№ 21. Отзывы клиентов

В рекламу нужно добавлять отзывы клиентов. Они повышают доверие к вам.

Как правильно оформить отзыв? В нем обязательно должна быть фотография клиента и его данные: имя, фамилия, название компании, в которой он работает, и города, где живет.

Если позволяет рекламный носитель, можно поставить развернутый отзыв одного из клиентов. Примеры правильных отзывов есть на сайте ultrasales.ru. Скажем, отзыв Сергея Марченко объемом чуть больше страницы, где подробно описано его участие в тренинге «Быстрые деньги в консалтинге». После тренинга он заработал 2 600 000 рублей, хотя до этого в месяц получалось не более 850 000. То есть за три недели тренинга денежный оборот бизнеса увеличился более чем в три раза.

Ваша задача – стимулировать положительные развернутые отзывы клиентов. Например, предлагать за них какой-нибудь бонус.

Однажды я (Николай Мрочковский) купил жене ноутбук. Вместе с ним курьер принес бумагу следующего содержания: «Уважаемый клиент! Благодарим вас за покупку! Надеемся, что вам понравилось качество нашего обслуживания. Мы будем признательны, если вы оставите свой отзыв о нашем магазине в системе “Яндекс. Маркет”. Укажите, пожалуйста, в отзыве номер вашего заказа. После публикации отзыва с положительной оценкой мы зачислим 100 рублей на счет мобильного телефона, указанного в вашей анкете».

Такой вариант стимулирования добавления отзывов весьма неплох. Кстати, этот магазин я выбрал среди других, ориентируясь на большое количество положительных отзывов. Они подталкивают к покупке, потому что просто так не рождаются.

Так работает принцип социального доказательства: если 100 человек остались довольны, то и мне стоит попробовать. В интернет-магазине можно разместить не только текстовые, но и видео-, аудиоотзывы.

Чтобы человек прислал вам отзыв, его надо об этом попросить. А его фото можно скачать из профиля в социальной сети (если он не против).

Как подготовить отзыв, если у клиента мало времени? Спросите у него мнение о продукте, запишите его слова в блокнот или на диктофон, дайте посмотреть текст или прослушать запись. Лучше, если отзыв будет сразу оформлен на бланке компании, который клиенту останется лишь подписать.

Если вы занимаетесь инфобизнесом, видеоотзывы можно получить во время съемки тренингов. Мы в конце наших мероприятий по очереди вызываем каждого участника и вручаем ему сертификат. Затем он произносит небольшую речь о том, что именно ему понравилось в тренинге. Это и есть отзыв.

№ 22. Отзывы знаменитостей

Включайте в свою рекламу фотографии и отзывы знаменитостей– если есть такая возможность. Это необязательно должны быть люди, известные на всю страну. Достаточно, если человек хорошо известен вашей целевой аудитории.

Если он оставит положительный отзыв о вашей работе, это значительно повысит шансы на успех. А если у вас есть возможности и средства пригласить звезду российского или мирового масштаба для участия в вашей рекламе, будет совсем хорошо.

Хотя в этом нет никакой логики: за хорошие деньги знаменитость будет рекламировать почти все, что угодно.

В инфобизнесе прекрасно работает размещение фотографий владельца бизнеса со знаменитостями. На наших сайтах множество фотографий, где мы запечатлены с мировыми звездами, у которых проходили обучение: Дэном Кеннеди, Робертом Кийосаки и другими важными людьми. ( См. например: finance1.ru/about и http://infobusiness2.ru/parabellum.)

№ 23. Говорите простым языком

Используйте простой язык. Нередко компании используют в своей рекламе длинные словосочетания и сложные обороты. Приведу пример. Фирма в сегменте b2b продает приспособления для напыления специальных веществ на стекла и зеркала. Ее реклама гласит: «У нас самый лучший товар: дисперсность улучшена благодаря сокращению времени (с 30 до 10 минут), необходимого для достижения показателей диспергирования до 7 единиц Хегмана в высокоскоростном диспергаторе Коулза».

Похоже, эту рекламу писал инженер. Вероятно, отличный специалист, но звучит ужасно.

Делайте рекламу, которую поймет даже школьник!

№ 24. Превращайте характеристики в выгоды

Ваша задача – перевести характеристикитовара в выгодыклиента. Вряд ли кто-нибудь из обычных людей понимает разницу между фотоаппаратами с разрешением 20 и 12 мегапикселов. Поэтому не нужно включать в рекламу исключительно технические характеристики товара. Лучше перевести их в конкретные выгоды.

Например, если у фотоаппарата высокая скорость срабатывания затвора, в рекламе надо указать: «Вы не пропустите ни одного кадра!» Если в игровом компьютере используется новейшая модель графического процессора, можно сказать: «Любая современная игра – без «тормозов»!»