Валерий Морозов - Как организовать, раскрутить и продать собственное мероприятие

Вы должны быть искренне уверены в продукте, который продаете: «Я уверен, что в результате прохождения тренинга, который мы вам предлагаем, вы гарантированно заработаете свои первые 100 000 рублей, либо мы вернем вам все деньги» . Используйте отзывы довольных клиентов.

За 2 часа до продажи вы посылаете еще одно письмо примерно такого содержания : «К сожалению, мы начинаем без вас. Если вы завтра проснетесь и поймете, что вам надо было записаться, – у вас это уже не получится. Оформите заявку сейчас, пока это еще возможно» .

Обязательно создавайте серию предварительных заданий, дайте людям почувствовать, что они – в тренинге и уже начинают что-то делать. Доведите мысль, что им обязательно нужно это участие, потому что они уже столкнулись с подобными проблемами и знают, что получат ответы на свои вопросы.

В одном из писем не забудьте указать, что планируется выпустить коробочную версию тренинга стоимостью в два-три раза выше.

Если клиент сделал заказ, но не оплатил его, отправьте ему какой-либо бесплатный продукт по данной теме со словами: «Вы записались на этот тренинг, потому что вам интересна данная тема» . Или звоните клиенту со словами: «Вам интересна данная тема (например, организация мероприятий)? Пожалуйста, получите бонус по теме “Организация мероприятий”. Вы сможете прослушать этот бесплатный курс в течение ближайших двух дней.» После чего через пару дней вы опять звоните клиенту и спрашиваете : «Вам понравился этот курс? Что именно вам понравилось? А вы хотели бы приобрести более серьезный продукт на эту тему, где даются пошаговые инструкции и методики? Если у вас нет возможности оплатить курс полностью, вы можете приобрести продукт поурочно. Вопрос, который вас интересует, будет разбираться в пятом уроке тренинга. Вы можете купить только этот урок» .

Если человек говорит: «Не хочу» , вы предлагаете ему попробовать пройти тест-драйв, состоящий из информации, выдающейся в первые три дня тренинга, после чего он принимает решение: участвовать или нет. Если спустя три дня человек опять не покупает, вы звоните ему и спрашиваете: «А что именно у вас не получилось? Может, вам нужна личная консультация?» Работа с клиентской базой – это непрерывный процесс. Не бойтесь быть навязчивыми, не бойтесь грубости со стороны клиентов – это как раз те сложности, с которыми сталкиваются все без исключения. Помните: придет время, и клиенты будут выстраиваться в очередь.

Ключевая цифра – 7. Как правило, именно после седьмого звонка клиент делает покупку. Ваша задача – постоянно подогревать аудиторию. Ни в коем случае не бросайте клиента! Не надо звонить и говорить: «Здравствуйте. Когда оплатите? Хорошо, я вам перезвоню» . Постоянно что-то присылайте человеку и поддерживайте с ним контакт. Разумеется, здесь важно соблюдать меру и чувствовать границу между настойчивостью и наглостью.

Чем больше вы производите действий, тем выше ваши результаты. Чем меньше вы шлете писем, чем меньше звоните – тем меньше денег приносят ваши мероприятия. Нередко люди, которые только начинают заниматься бизнесом в Интернете, производят два-три действия и отчаиваются: «Брошу все, ничего не получается» . А у другого все почему-то получается. Знаете, в чем разница между двумя этими людьми? Первый сделал два действия, второй – 222, и у него сработало.

То, что может казаться большинству легким заработком, на самом деле не иначе как огромное количество действий. И из этого огромного количества действий сработало лишь несколько процентов. Вывод прост: чтобы действительно хорошо продавать, необходимо путем тестирования определить те приемы, которые будут работать именно у вас.

Успех проведения вебинара во многом зависит от настроя ведущего и его ораторских способностей. Но для новичков это всегда колоссальный стресс, даже при очень хорошей подготовке. Чтобы минимизировать волнение и оптимизировать взаимодействие с аудиторией, необходимо с самого начала определить собственную позицию – позицию спикера.

1. «На равных» – когда вы с аудиторией друзья-приятели: «Ну что же, дорогие друзья. Сегодня мы разберем с вами очень важную тему. Я надеюсь, вы воспользуетесь теми методиками, которые я предоставлю. А если не воспользуетесь, я сильно не обижусь» . Здесь вы на равных со слушателями и учитываете их мнение. Такие отношения можно охарактеризовать как приятельские. Данная позиция уместна в случаях, когда большинство аудитории – ваши постоянные клиенты или просто те, кто уже знаком с вами.

2. «Снизу» – более терапевтическая, коучинговая позиция, когда вы раскрываете клиента, ведете его к цели через трансформации, которые вы же в нем и порождаете. Эта позиция имеет право на существование, но для продажи не очень подходит. Успех в такого рода взаимодействии определяется профессионализмом и опытностью спикера, поэтому данная позиция не подходит новичкам.

3. «Сверху» – авторитарная позиция, когда вы над клиентом, вы – гуру. Вы знаете, о чем говорите: «Пошли за мной. Я покажу тебе, как…»

Семинар – это всегда стресс для ведущего, и это нормально, особенно в начале вашей тренерской деятельности. Когда вы рассказываете основную часть – вы входите в естественную для себя обучающую позицию, но когда вы начинаете продавать – у вас дрожит голос, вы нервничаете и потеете.

Что можно сделать, чтобы этого не происходило?

1. Провести 100 вебинаров. Самый правильный способ, но не самый простой. Проведите 100 продающих вебинаров – и страх продаж и публичных выступлений навсегда покинет вас.

2. Сместить внимание. Этот метод заключается в том, чтобы на момент проговаривания продающей части мероприятия пытаться абстрагироваться. Например, я не смотрю в чат вообще, держу в руке стакан с водой, начитываю скрипт: «Сейчас я расскажу о мероприятии, на которое собираюсь вас пригласить» . Когда вы даете обратную связь, вы переключаетесь в чат. Главное – сместить фокус, потому что вас пугает монитор, где что-то происходит. Постепенно вы сможете совершенно спокойно смотреть на него, а на 15–20-м вебинаре старайтесь не затрагивать взглядом стакан. Можете посадить перед собой члена семьи, друга, подругу и рассказывать им. Вы должны заучить скрипт и ни в коем случае не читать его с листа. Вообще, лучше никогда не читать вебинар или тренинг с листа. Поначалу ваши продажи будут слабыми, потому что вы переключаетесь на что-то внешнее, чтобы побороть свой страх. При проведении вебинара огромное значение имеет контакт со слушателями, так же как и при живом выступлении, когда вы буквально чувствуете аудиторию. Когда вы сможете налаживать этот контакт со своим монитором, через который вы соединяетесь с сотнями людей, тогда продажи пойдут лучше. Можете честно сказать людям о своем волнении, например: «Поддержите меня. Пожалуйста, поставьте плюсы в чате» .