Валерий Морозов - Как организовать, раскрутить и продать собственное мероприятие

Однако ваши постоянные клиенты должны получать хорошие скидки при каждом подобном повышении. Так, человек, приобретший у вас за год продуктов на 100 000 рублей, получает 15–20-процентную скидку на участие во всех будущих мероприятиях.

Прямолинейность

Манипуляции здесь не уместны. На продающем мероприятии вы говорите только то, что хотите сказать. Например, когда вы в последний раз были у стоматолога? Когда вы планируете к нему пойти? Я вам скажу: вы пойдете к стоматологу, когда будет болеть зуб. Люди действуют точно так же. Ваша задача – косвенно или прямо указать человеку на то, что с ним случится, если он не предпримет каких-то действий уже сейчас. Профилактика всегда проще и дешевле, именно поэтому так нужен ваш тренинг.

Более того, существует правило, касающееся этики тренера: если ты знаешь, что можешь человеку помочь, – ты обязан это донести, сделать все, чтобы он купил твой продукт и продвинулся вперед, пусть даже незначительно.

Продажи манипуляцией не являются. Вы используете манипулятивные техники, чтобы помочь. Если вы не хотите ему помогать – так и скажите. В жестких продажах есть такой постулат: если вы не нашли контакта с клиентом – это только ваша вина. Это вы виноваты в том, что не смогли помочь. У вас есть средства и ресурсы, а вы не справились.

Большинство продают с позиции «выигравший – проигравший». Выглядит это примерно так: «Дорогой друг, что-то ты какой-то убогий. Купи это и будет тебе счастье» . Это неправильно. Используйте иную тактику: «Слушай, приятель. Я вижу тебе не очень. Я могу тебе с этим помочь. Давай попробуем разобраться вместе» . В итоге клиент отвечает «Да» , и вы говорите «Идем тогда со мной» ; либо «Нет» , и вы начинаете задавать вопросы: «А почему нет? Тебя это разве устраивает? А что дальше?»

Кейсы

Кейсы – это истории успеха ваших клиентов, результаты «до и после», то есть, по сути, это демонстрация ваших возможностей как специалиста. Работая над кейсом, вы можете использовать реальные имя и фамилию, а также фото клиента с его разрешения. Более того, попросите клиента составить короткий рассказ о себе для публикации в отзывах или на специальной странице, предназначенной для размещения таких кейсов.

Выбор стратегии продажи

Следующий инструмент усиления продаж зависит от того, какую тему вы продаете. Как известно, существует две базовые первичные мотивации любых действий человека: мотивация избегания и мотивация получения. Таким образом, могут быть две принципиально различные позиции при продаже. Первая – продавать на страхе, когда вы буквально запугиваете аудиторию. Вторая – продавать на любви и поддержке: «Дорогой друг, вместе мы все преодолеем» и т. д.

Вопрос не в том, какой инструмент использовать, а в том, что в данном случае сработает. Обе позиции, когда вы запугиваете человека, то есть намеренно играете на низких эмоциях, на страхе, либо используете какие-то позитивные моменты – любовь, объединение и т. д., имеют право на существование. И то и другое нужно использовать.

Узнавайте местоположение и телефонный номер участников.На странице продажи должны быть обязательные поля для заполнения: «телефон» и «город». Если этого нет, вы недополучите около 60 % клиентов. Почему? По телефону вы, естественно, будете звонить. Знать город, в котором проживает человек, необходимо, чтобы вы позвонили вовремя, а не в 2 часа ночи, например. Среди моих клиентов есть люди, живущие в США и Европе.

Работайте с клиентами.Как делать обзвон клиентов? При высокой квалификации тренера и больших продажах нужно звонить с собственного телефона. Однако чаще всего используют Skype – это очень удобно, недорого и можно легко позвонить в любую точку земного шара.

Звонить необходимо следующим утром после проведения вебинара тем клиентам, которые сделали заказ и не оплатили его. При этом в течение всего разговора желательно пять – десять раз упомянуть имя человека: «Здравствуйте. Вы вчера сделали заказ на тренинг. Звоню уточнить, разобрались ли с оплатой? Если вам нужна какая-то помощь, сообщите. Может быть, возникли вопросы?» Если он отвечает: «Мне все понятно» , вы задаете ему вопрос: «Как вы планируете оплачивать?» (как правило, есть несколько возможностей оплаты). Он говорит: «Я планирую оплатить через “Яндекс. Деньги”» . Вы спрашиваете: «Когда планируете оплачивать, мне нужно это знать, чтобы ваш платеж можно было быстро распознать?» Человек отвечает: «Сегодня вечером» . То есть ваша задача – сделать все, чтобы он непременно произвел оплату.

Если возникают вопросы, вы отвечаете на них и говорите: «Ожидаем от вас оплаты по “Яндекс. Деньги” сегодня к вечеру. Если возникнут затруднения, мы обязательно перезвоним вам» . Если человек оплатил – хорошо, если не оплатил, вы звоните ему снова, и так до тех пор, пока он не оплатит либо не скажет: «Я передумал» . Бывает, что люди отказываются. Случается, что человек импульсивно сделал заказ и считает, что все это ему ни к чему. Здесь ваша задача – провести разъяснительную работу и рассказать, чем может быть полезен ваш семинар. Если причина отказа адекватная и у человека действительно не получается сделать покупку, вы можете предложить приобрести продукт в записи.

Будьте готовы к тому, что после жесткой продажи случаются возвраты. Это нормально в количестве 3–5 % от общего числа.

Если клиент наотрез отказывается приобрести конкретный продукт, вы можете предложить что-то другое на специальных условиях.

Почему важно проявлять настойчивость? Судите сами: если человек подписан на вашу рассылку, если он интересуется вашей темой – у вас наверняка есть то, что ему поможет.

Что же делать, если человек купил на эмоциях, а потом передумал? Вы подстраиваетесь под клиента, что для него сейчас важно. Клиент сам принимал решение, когда делал заказ, а значит, у него были основания для этого.

Если клиент не оплатил, а мероприятие уже началось, то можно применить следующие стратегии: предложить купить запись или поставить жесткий дедлайн по стоимости. Например, вы дали человеку три дня на оплату вебинара со скидкой 50 %, звонили два дня подряд, а он лишь обещал: «Да-да, оплачу» и в игоге оплатил на четвертый день. Что делается в таком случае? Клиенту перезванивают и сообщают: «К сожалению, то предложение, при котором вы производили заказ, уже недействительно. Для участия в тренинге нужно оплатить вебинар полностью, поскольку спецпредложение действовало только в течение трех дней» . Таким образом вы приучаете ваших клиентов к тому, что держите свое слово, а дедлайны, если они включены, необходимо соблюдать.