Валерий Морозов - Как организовать, раскрутить и продать собственное мероприятие

Существует правило: если вы даете спецпредложение с большой скидкой, никогда, ни при каких обстоятельствах не продлевайте срок действия акции.

Если человеку действительно нужен тренинг и он понимает, что это уникальная возможность, то он ее не упустит. Я убедился в справедливости этого утверждения, когда из Вьетнама покупал тренинг в России по спецпредложению, а на моем счету практически не оставалось денег. Находясь во Вьетнаме, я нашел способ оплатить тренинг, который был мне просто необходим.

Помните, что каждый платеж должен подтверждаться квитанцией либо копией, чтобы вы могли его идентифицировать. Именно поэтому вы уточняете у клиента время оплаты: «Хорошо. Мы ожидаем оплаты от вас сегодня к вечеру на “Яндекс. Деньги”» . Вы столкнетесь с проблемой идентификации клиентов, особенно если будете продавать условно-бесплатный семинар стоимостью 500–1000 рублей, про такие суммы люди зачастую даже не помнят.

Если человек не успел соблюсти условия покупки в рамках спецпредложения по времени, но уже перечислил деньги, вы сообщаете, что стоимость изменилась и необходима доплата. Когда человек отказывается делать доплату, вы предлагаете оставить деньги у вас на депозите и принять участие в другом тренинге или приобрести какой-либо информационный продукт.

После проведения вебинара вы продаете запись мероприятия. Это приносит неплохой дополнительный доход, ведь довольно часто покупают именно запись. Однако выпускать запись в продажу следует лишь после полного завершения мероприятия. Однако и здесь не забывайте про дедлайн, сообщайте клиентам: «В течение трех дней действует специальное предложение. Всего лишь за 1000 рублей вы можете приобрести запись такого-то мастер-класса. Со следующей недели она будет стоить в два раза больше» .

Помните: если человек сделал заказ и не оплатил его в течение 72 часов, особенно это касается заказа на 500–1500 рублей, скорее всего, он не оплатит его вообще. Вы можете звонить таким людям и интересоваться, по каким причинам они не смогли принять участие. Они вам, естественно, сообщат массу оправданий. Вы предлагаете им бесплатный бонус и через неделю перезваниваете, чтобы продать, например, запись мероприятия, которое они не оплатили.

Работа с клиентом – процесс перманентный, и если вы действительно хотите зарабатывать на продаже информационных продуктов, вы не имеете права отпускать даже одного клиента. Вы взаимодействуете с ним до тех пор, пока он либо не уходит вообще, либо не покупает продукт.

Чтобы сделать основную продающую часть, вы действуете по канонам классического продающего письма.

1. «Боль» клиента. Вы начинаете с описания проблемы клиента, его «боли». Здесь ваша задача – максимально точно попасть в цель, рассказать клиенту о его проблеме так, как это мог бы сделать он сам. Чтобы добиться хорошего эффекта, необходимо тщательно подготовиться и заранее составить аватар клиента.

2. Усиление «боли». Здесь вы поднимаете проблему на поверхность, сгущаете краски. Не бойтесь называть вещи своими именами, не нужно церемоний. Например, вы говорите: «Если ты уже пять лет ищешь себе женщину и все еще не можешь найти, наверное, ты болван или что-то ты не так делаешь. А что, если ты так и не сможешь решить эту проблему? Задумайся прямо сейчас» .

3. Есть надежда! Здесь вы говорите о том, что проблему можно решить, и далее подробно рассказываете, как это сделать. После правильного раскрытия проблемы клиента необходимо объяснить, что конкретно нужно делать. Вы расписываете основные тезисы, которые представлены в виде методик, например можете сказать: « Я за десять лет своей практики разработал авторскую методику: квадрант Васи Пупкина, который позволяет стать счастливым за один месяц работы над собой» . Собственно, цель любого мероприятия – рассказать, как решаются те или иные проблемы, дать пошаговый алгоритм, схему, шаблон.

4. Продающая презентация. Давайте информацию в такой последовательности: описание проблемы, примеры/метафоры, инструкция, упражнение/вопрос. Чтобы держать динамику, напряжение и азарт, нужно постоянно задавать вопросы, общаться с публикой. На каждый тезис необходимо собирать обратную связь. Например: «Бывало ли у вас такое? Поставьте плюсы в чат те, у кого такая ситуация в жизни бывает. Хорошо. А вот если бы вы делали так-то, было бы лучше?» Таким образом, вы переходите от тезиса к тезису, каждый из которых должен быть логичным, понятным, лаконичным и структурированным. Основную концепцию вы можете включить в квадрант Кийосаки, пирамиду Маслоу и т. д. Дело в том, что геометрические фигуры хорошо встраиваются в сознание. Человек начинает понимать, как это устроено. Собственную концепцию вы можете выстраивать в виде треугольника, круга, сферы, квадрата, звезды или чего-то еще. В каждом тезисе вы даете небольшой кейс в два-три предложения. Один тезис у вас должен занимать в среднем 5–7 минут. Если в вашей продающей презентации не будет метафор и историй, то у вас ничего не купят. Проверено. Все мы ищем легкие пути и любим сказки.

5. Завершение основной части. Проговорив какие-то тезисы и приведя два-три примера кейсов, вы завершаете основную часть. Как это можно сделать? Вы говорите: « Это то, что я хотел вам сегодня рассказать. Выделите и запишите три важных пункта из всего, что вы сегодня получили» либо «Это то, что я хотел вам сегодня рассказать. Оцените по десятибалльной шкале, насколько семинар был для вас полезен» . В конце семинара предоставьте альтернативу: «Кому было бы интересно разобраться в этой теме более серьезно и глубоко, поставьте, пожалуйста, плюсы в чат» . И далее вы говорите: «Я могу предоставить вам предложение в более приемлемом формате. Хочу пригласить вас на тренинг, о котором я говорил вначале. Кому интересно узнать, что это за тренинг, прошу поставить в чате плюсы» . После этого вы переходите к закрытию.

В зависимости от специфики и масштабности мероприятия вы включаете в продающую часть те или иные пункты. Выше описан основной блок продаж. Ниже – дополнительные «усилители».

1. Дедлайн: «Сейчас на данном мероприятии у вас есть возможность вписаться в этот тренинг». Дедлайн – это ограничение. «Только 20 человек. По этой цене только сегодня». «У вас будет возможность записаться завтра на тренинг “Тренинг на миллион” по специальной цене, которая не будет доступна никому больше» .

2. Призыв к действию. Нужно, чтобы клиент это сделал. Как правило, размещается ссылка в чате: «Пройдите сейчас сюда и сделайте это» .