Валерий Морозов - Как организовать, раскрутить и продать собственное мероприятие

Для успешного проведения продающего выступления нужна тщательная подготовка, главным образом информационная. Помните о том, что люди, которые пришли к вам на мероприятие, отнюдь не глупы. От качества выдаваемой вами информации напрямую зависят отношение к вам как к спикеру, удовлетворенность аудитории и, как следствие, количество продаж.

Предоставляемая вами информация должна быть сухой (без лирических отступлений, сложных конструкций, неуместных примеров и ненужных сведений, структурированной, исчерпывающей).

Аудитория хорошо чувствует ваше настроение, вашу информированность – одним словом, профессионализм. Плохая подготовка – это практически гарантированный провал мероприятия, чего вам ни в коем случае нельзя допускать. Рассмотрим факторы успеха продающего мероприятия подробнее.

♦ Последовательное формирование структуры выступления: захват аудитории, обучение, интерактивная часть, закрытие на продажу. Вы должны уметь держать аудиторию в напряжении в ходе всего мероприятия. Для этого необходимо сухой теоретический материал перемежать с легкой, интересной информацией, умело общаться с публикой.

♦ Интересные примеры и метафоры. К каждому мероприятию необходимо заготавливать свежие примеры и образы, стараясь не прибегать к тем, что уже неоднократно были вами использованы. Казалось бы, очевидный нюанс, но повторять на каждом мероприятии одно и то же позволяют себе очень многие спикеры.

♦ Фан. Вы должны уметь развеселить аудиторию, что особенно актуально под конец мероприятия. Для этого также необходима подготовка. Помните, что за видимой легкостью поведения именитых спикеров стоит сложная кропотливая работа. Подумайте, какие шутки и анекдоты вы могли бы рассказать на вашем мероприятии.

♦ Сила. Только вы устанавливаете правила на мероприятии. Вы командуете парадом, поэтому будьте готовы к сопротивлению со стороны отдельных лиц. Вы должны уметь урегулировать конфликт и дать отпор хамству, но делать это нужно корректно и аккуратно, в идеале так, чтобы никто толком не успел понять, что случилось.

♦ Правильная жестикуляция. Хорошо, если вы умеете жестикулировать в радиусе «от пупка и выше». Чтобы ваши жесты хорошо смотрелись, потренируйтесь перед зеркалом.

♦ Формирование антуража. Это умение со вкусом оформить зал, в котором будет проводиться мероприятие. Вы можете доверить это организатору, но все равно должны принимать участие.

♦ Умение сыпать соль на рану. Нужно найти «боль» клиента, проблему, которую он намерен решить с вашей помощью, досконально изучить эту проблему и наступать на больное место. Это необходимо, чтобы вызвать реакцию со стороны целевой аудитории. Большинство людей всю жизнь живут в некоем трансе, и ваша задача – открыть им глаза. Делать это нужно мягко, аккуратно. Уверяю, после 50–60 выступлений вы будете легко справляться.

♦ Управление собственным голосом. Голос – это инструмент налаживания контакта с аудиторией и управления людьми. Важно правильно регулировать мощность голоса, интонацию. Необходимо уметь говорить как друг и вдохновитель. Кроме того, вы не должны уставать, хрипеть. Существуют специальные упражнения для тренировки голоса, которые я настоятельно рекомендую новичкам.

♦ Лучший способ продвинуться в ораторских навыках – больше говорить с людьми. Оратору нужно постоянное упражнение во фразерстве. Для тренировки можно сочинять лозунги, афоризмы, краткие эффектные характеристики людей и событий. Тренироваться в ораторстве лучше каждый день с утра хотя бы минут по десять. Это позволит настраиваться на эффективное использование речи в течение остального дня.

Вот три кита, на которых выстраивается мероприятие (пренебрежение даже одним пунктом может обернуться крахом для спикера).

1. Продукт или сервис, которые вы продаете. Офер, ваше предложение – то, от чего невозможно отказаться, и то, чего не предлагают другие.

2. Антураж, зал, вы. Все в зале проведения мероприятия должно настраивать людей на волну доверия и дружелюбия. Приятная музыка, хорошее освещение, комфортные кресла.

3. Правильный внешний вид и настрой. Вы – тот человек, который ведет людей к результату. Тренер-женщина должна транслировать любовь, мужчины больше придерживаются жесткого стиля ведения тренингов. Если у вас плохое настроение – это плюс 20 % к продажам. Опыт показывает, что жесткое поведение и даже некоторая агрессия позитивно влияют на ход продаж.

1. Влияние на скорость принятия решения

Одна из основных задач спикера-продавца – повлиять на скорость обработки информации аудиторией, то есть помочь потенциальному клиенту как можно быстрее принять решение в пользу покупки. Как этого добиться? Вы можете взбодрить публику, приводя истории из жизни известных тренеров и коучей.

Я, например, говорю приблизительно следующее: «У людей успешных скорость принятия решения намного выше, чем у неудачников. Способность быстро принимать решения оказывает значительное влияние на качество вашей жизни в целом. Когда вы долго обдумываете все недостатки и достоинства вашего выбора – вы тратите энергию. На данный момент есть ли у вас идея, которую вы давно вынашиваете? Так вот: чем дольше вы что-либо обдумываете, тем больше энергии тратите. Если дело стопорится – откажитесь от него в пользу других дел. В качестве иллюстрации приведу одну легенду. Однажды генералу принесли два варианта стратегии боевых действий, и он выбрал один из них наугад. Его спросили, отчего так: другие годами изучают стратегию боя, а он, не обдумав, выбрал наугад. Генерал ответил: “У меня нет нескольких лет, поэтому я могу взять любой из вариантов и начать его применять. Через неделю я пойму, правильное ли я выбрал направление, а если оно окажется неверным, то я успею скорректировать свои действия”. Если у вас есть какое-то решение, просто возьмите и сделайте. Не надо думать, хорошо это или плохо. Есть люди, которые думают, а есть – которые делают. Бывало ли так, что вы о чем-то думали и не сделали? Зачем тогда думали? Просто берите и делайте – это очень важно» .

Таким образом, вы стремитесь показать аудитории на примерах, что долго думать – это плохо, а делать и принимать решения – хорошо.

2. Экспертность

В самом начале выступления, когда вы стремитесь завоевать расположение аудитории, необходимо демонстрировать собственную экспертность. Вы должны выглядеть и говорить как эксперт. Вы должны быть профессионалом не только на словах, но и на деле. В качестве «погонов» могут выступить книги вашего авторства (начните писать как можно быстрее), телевизионные эфиры с вашим участием, выступления на конференциях, огромное количество проведенных тренингов, кейсы, выдающиеся результаты ваших учеников.