Алексей Колик - Альтернатива: мы или конкуренты

Большую активность проявляют американские, японские, корейские, китайские компании. Согласно некоторым экспертным оценкам китайский бизнес сейчас стал лидером в добывании коммерческих секретов. Основную долю на рынке промышленного шпионажа занимает именно он. Таким образом исчезает необходимость нести немалые затраты на НИОКР, а также сокращается время на получение результатов. При этом вовсе не обязательно, чтобы добыванием секретов занималась непосредственно заинтересованная сторона. Нередко она выступает в роли заказчика информации, которую добывает для нее исполнитель в лице специализированной компании или физического лица.

Между заказчиком и исполнителем может находиться посредник, поэтому не каждый исполнитель знает, для кого он собирает коммерческие тайны. Рынок промышленного шпионажа очень закрытый, никто не рекламирует свои услуги, поскольку они, как правило, носят полностью или частично незаконный характер. Соответственно, и заказчики не объявляют открытых тендеров на приобретение услуг, а действуют тайно.

Во Франции значительную роль в осуществлении поиска коммерческих секретов играют государственные спецслужбы, в частности французская внешняя разведка (Direction Generale de la Securite Exterienre – DGSE). Один из руководителей этого ведомства П. Марион заявил: «Было бы ненормально, если бы мы проводили разведывательные мероприятия против США в военной или политической областях. Здесь мы – союзники. Но в экономической и технологической отраслях, мы – конкуренты». [9]По данным французской газеты «Le Figaro», во Франции существует более 2600 частных детективных агентств, занимающихся сбором и анализом экономической информации. [10]

Нередко в компаниях создаются собственные подразделения для ведения промышленного шпионажа. Безусловно, они прикрываются пристойными названиями и даже не все топ-менеджеры знают об их существовании. В таких подразделениях находят себе применение отставные специалисты спецслужб, аналитики, а то и попросту авантюристы. Те, кто готов идти на риск, понимая, что может быть осужден за свои действия не только в своей стране, но и за рубежом.

Существует ряд отраслей, которые привлекают промышленных шпионов в первую очередь. Конечно, к ним относятся передовые направления развития, то, что завтра будет самым интересным для экономики, бизнеса. Среди наиболее интересующих промышленных шпионов отраслей:

– военные технологии;

– энергетика;

– компьютерные и информационные системы;

– электроника;

– телекоммуникации;

– биотехнологии;

– ядерные разработки;

– нанотехнологии;

– фармацея.

Неудивительно, что в фокусе внимания оказываются передовые направления, на которых можно заработать максимальную прибыль. В наше время маржа быстрее всего зарабатывается на новых технологиях, уникальных ноу-хау. Владение ими более привлекательно, чем доступ к сырью или производство товаров массового потребления. Некоторые богатые мира сего уже создали собственные лаборатории для разработки новейших технологий, другие решили идти другим путем, нанимая специалистов для промышленного шпионажа и поручая им добираться до чужих тайн. Далее меня заинтересовала найденная информация о наиболее вероятных каналах утечки информации из компании к промышленным шпионам. Выяснилось, что наиболее вероятными каналами утечки информации являются:

– персонал;

– уволенные сотрудники;

– посетители;

– партнеры по совместным работам;

– незащищенные линии связи, персональные компьютер или сети;

– реклама, выставки, совещания;

– охрана;

– плохая организация учета, хранения и прохождения документов, макетов и других;

– хищение носителей информации.

Информация может уходить по одному из обозначенных каналов, а может и по нескольким сразу, если промышленные шпионы решили применить комплексный метод нападения на информацию. Профессиональная служба безопасности должна предусмотреть все возможные варианты нападения и отразить их. Характерно, что наиболее сложно противостоять угрозам со стороны персонала, поскольку нападения на информацию с его стороны наименее заметны. Если человек, работающий в компании, является носителем коммерческих секретов, то часто ему вовсе не нужно выносить ее на физических носителях. Информация находится у него в голове и транслируется конкурентам в ходе встреч или конспиративной переписки. Известны случаи, когда на конкурента работали даже топ-менеджеры компаний, а у них-то была самая ценная информация, в том числе и имеющая стратегический характер.

Могут ли пригодиться классические маркетинговые исследования при проведении конкурентной разведки? Каковы возможности маркетинговых исследований? Различные специалисты имеют разные точки зрений по данному вопросу. Многие из них считают, что конкурентная разведка практически не возможна без исследований.

Безусловно, пользуясь известными большинству маркетологов методами маркетинговых исследований можно собрать ценную информацию о конкурентах. Для изучения конкурентов маркетологи используют две возможности:

1. Проводят специальные исследования конкурентов.

2. Вводят в программу более обширного исследования блок вопросов в целях изучения конкурентов.

Исследования конкурентов организация может проводить собственными силами или привлекать к ним внешние специализированные компании (исследовательские, консалтинговые). Наиболее оптимальным считается сочетание исследований собственными силами и с привлечением внешних исполнителей. Основными методами исследований являются:

1. Фокус-группы.

2. Глубинные интервью.

3. Интервью (личное, телефонное).

4. Экспертные интервью.

5. Мониторинг.

6. Наблюдение.

7. Сбор информации на выставках.

8. Сбор внутренней информации.

Е. Дмитриева дала следующее определение методу фокус-группы: «Метод фокус-группы – это качественный метод сбора социологической информации в гомогенных (по значимым для исследования признакам) группах, имеющих фокус, с участием ведущего и основанный на принципах групповой динамики. [11]Первоначально применяемый в социологии метод затем использован для маркетинговых исследований. Фокус-группа представляет собой групповое интервью, в ходе которого модератор (ведущий) задает участникам группы (респондентам) вопросы, которые были заранее намечены командой исследователей для изучения. Количество вопросов ограничено реальными временными рамками. Опыт показывает, что обсудить детально можно не более 5–7 вопросов. Затем участники группы отвечают на вопросы. Участниками группы являются, как правило, люди, которые относятся к определенной целевой группе. Например, ими могут быть потребители определенного товара или услуги.