Алексей Рязанцев - Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней

_______________________________________________________

Какие у вас есть вредные привычки:

_______________________________________________________

_______________________________________________________

Кто вас может порекомендовать:

Контактная информация (номер телефона, e-mail) ________________

__________________ _____________________________________

Как вы понимаете продажи? Опишите, что такое «продажа» для вас:

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

Какие этапы продаж вы знаете:

_______________________________________________________

_______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

_______________________________________________________

Как вы оцениваете свою способность воспринимать отказы клиентов:

_______________________________________________________

_______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

_______________________________________________________

Как вы считаете, какими качествами должен обладать успешный менеджер:

_______________________________________________________

_______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

_______________________________________________________

Ответьте на следующие вопросы.

1. Напишите три качества менеджера по продажам, которые наиболее важны для первого контакта с клиентом:

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

_______________________________________________________

2 Какая главная задача менеджера по продажам:

_______________________________________________________

_______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

_______________________________________________________

3 В чем сходство бизнесмена и менеджера по продажам:

______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ _______________________________________________________

4 В чем цель первичного контакта с клиентом:

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

_______________________________________________________

5 Зачем менеджеру портфолио о продукции при общении с клиентом:

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

_______________________________________________________

6 Какие факторы влияют в случае сравнения конкурентов:

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

_______________________________________________________

7 В чем позитивная составляющая конкуренции на рынке:

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

_______________________________________________________

8 Почему самая выгодная цена для клиента не всегда является весомым аргументом в пользу покупки:

__________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

9 Что вы будете говорить клиенту, если он укажет на преимущества конкурента:

_______________________________________________________

_______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

_______________________________________________________

10 Какие психологические способности должен иметь менеджер, работая с возражениями:

_______________________________________________________

_______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

_______________________________________________________

11 Отработайте возражение «Ваши цены слишком высоки для нас»:

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

_______________________________________________________

12 Что такое «работа по возвращению клиентов» в вашем понимании:

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

_______________________________________________________

____________________________ ___________________

(Ф.И.О.) (подпись)

Спасибо за ответы!

3. Первый этап

Собеседование проводится для того, чтобы отсеять большую часть кандидатов. Вы проводите небольшие личные опросы (на каждого кандидата около 10 минут), знакомитесь с резюме, анкетой и обсуждаете общие вопросы, после чего указываете на дверь людям, которые вам однозначно не подходят. Например, тем, у кого нет опыта в продажах или был, но всего месяц в университете в качестве распространителя косметики Mary Kay.

В течение 10 минут опроса вы должны составить для себя максимально полную характеристику потенциального работника. Для этого обязательно нужно обсудить следующие пункты:

✓ опыт предыдущей работы;

✓ попросить кандидата расписать свой рабочий день по действиям;

✓ причины ухода с предыдущей работы;

✓ лучший и худший результаты на прошлой работе;

✓ почему соискатель выбрал именно вашу компанию.

Как правило, благодаря короткому разговору становится понятно, что собой представляет кандидат, и на основе полученной информации можно отсеять его либо провести более обстоятельное собеседование – второй этап.

4. Второй этап

Проводится интервью с кандидатом по заранее установленным критериям и стандартам компании. Для этого нужно разработать отдельный регламент по второму этапу интервью. Вы оцениваете профессиональные качества и опыт работы соискателя: по каждому из установленных критериев выставляются баллы, которые потом суммируются. Используя полученные результаты, можно составить рейтинг по баллам и сравнить кандидатов. Если вы принимаете на работу, скажем, менеджера по продажам, можно попросить его продать вам какой-нибудь товар (не канцелярию – продать ручку по силам любому школьнику после просмотра видео в Интернете) или услугу. Так вы сможете оценить уровень профессиональной подготовки человека. Лучше попросить продать продукт, который менеджер продавал на прежнем месте работы.