Леонард Завалкевич - Психология эффективного менеджера. Гибкость. Эффективное управление. Психология менеджера. Книга 1. Ситуация управления

Особенности работы с ограничивающими убеждениями, собственными или оппонентскими, мы рассмотрим в третьем разделе.

Критерии осознаются нами как признаки соответствия целям и обуславливают наши выборы из имеющегося. Ценности – это критерии меня, как субъекта. Критерии – ценности объекта, предмета нашего внимания.

Если между чем-то выбирать, то на что ты будешь обращать внимание? Что для тебя будет решающим?

Что именно в привычках тебя заставляет придерживаться их? Какие типичные выборы ты делаешь изо дня в день?

Что тебя иногда заставляет отступать от правил, и совершать непривычные поступки?

Представь, что достиг цели. Как ты узнаешь, что достиг желаемого, по каким признакам?

Что ты мог бы делать, но не делаешь, и что тебя могло бы заставить это сделать?

Реализация миссии и ценностей в действиях, соответствие стимулов критериям (или мультик в голове об этом) основной фактор мотивации человека к этим действиям. Хочешь ты, чтобы твои сотрудники трудились, чтобы клиенты купили товар или услугу, актуализируй у них описанную мотивационную сферу. «Чего ты хочешь, что в этом ценно для тебя, что в этом даст тебе знать, что ты достиг цели». Спроси об этом человека и дай ему то, о чём он говорит. А можешь не спрашивать, а просто внимательно послушай его, он, как каждый из нас, только об этом и говорит.

Ловушки целей (псевдоцели):

– отдых;

– социальный статус;

– финансы;

– средства важнее цели, важнее всего.

Если менеджер не хочет много платить сотрудникам, то может небольшую зарплату компенсировать свободным временем, формированием признаков социального статуса, другими средствами. Но самый оптимальный вариант помочь сотруднику удовлетворить его настоящие цели, которые соответствуют его глубинным ценностям.

Определение критериев и ценностей клиента или сотрудника позволяет нам включать в его структуру мотивации необходимые нам цели. Например, нам нужно, чтобы человек захотел иметь или делать «У», а он заявляет, что хочет «Х».

– Если я Вас правильно понял, вы хотите максимально хороший Х?

– А зачем вам именно Х, что Вы получите благодаря ему? – определение ценностей цели.

– А какой Х по вашему самый хороший, что Вам скажет, что Х самый хороший? – определение критериев результата.

Далее предлагается «У» как яркий носитель заявленных признаков-критериев и основное условие, причина и средство достижения выявленных ценностей.

В вопросе целеформирования необходимо уяснить два важнейших момента, на первый взгляд не согласующихся между собой. Во-первых, эффективное управление, поведение определяется в первую очередь формулированием цели. Более эффективный менеджер, как правило, ориентируется на сущностные показатели результативности и сущностные характеристики процесса, типичная же ошибка неэффективного менеджера – ориентирование на процессуальную форму и формальные цели. То есть, у одного формируется цель-результат, у другого – цель-способ. Ориентирующийся на жёсткий порядок процесса менеджер похож на глупую утку, тупо высиживающую до опупения подложенный взамен яйца пластмассовый кубик, не обращая внимания на лежащее рядом погибающее настоящее яйцо. Утка не умеет ставить цели и корректировать способ, она запрограммирована на определённый чёткий процесс, формальный порядок поведения.

Во-вторых, если ты заметил, мы разделили ориентиры не на «цель» и «процесс», а на «результат» и «способ». Когда мы говорим, что способ не должен быть целью, то подразумеваем, что результат может быть достигнут разными способами, в том числе и теми, о которых мы и не догадываемся. Но вместе с тем, говоря о цели-результате, мы разделяем цель и результат, подразумевая, что это не одно и то же. Целью мы ограничиваем свои возможности удовлетворить потребности другими результатами. Реальная цель подразумевает не то, что мы должны получить, а то как это будет полезно или приятно. Между тем, любой результат – реальный ресурс для использования в достижении каких-то своих специфических стратегических целей. Это то, что называется «результат не должен быть целью». Ставя перед собой цель «решить задачу», не нужно заниматься совершенствованием цели (решить хорошо или ещё лучше). Необходимо просто решать, то есть совершать поступательные выборы, анализировать и при необходимости корректировать изменения. Какая-то дума несколько лет мучается над придумыванием самого оптимального закона о налогах, время идёт, а ситуация меняется, жить всё хуже, надо придумывать что-то новое, чтобы было идеально, этакое бесконечное неуспевание, битье по хвостам. А какая-то сената, поправка за поправкой, совершенствует тот же худо-бедно, но работающий закон, устраняя возникающие недовольства и развивая экономику.

Кто ставит цель заработать миллион, тот с каждым шагом будет убеждаться в недостижимости своей цели, и в лучшем случае будет лелеять свою мечту до… Но если ты зарабатываешь $100, и поставишь перед собой цель $150, то я точно знаю, что через месяц максимум ты уже поставишь планку на $200, а ещё через месяц – на $500.

Спортсмены делятся на две категории. Одни вечно удивляются как можно отжаться 1000 раз, когда они сами отжимаются максимум 50, другие каждый день повышают себе планку на один раз, и уже через два месяца обгоняют первых.

Одни мечтают о цели, другие отталкиваются от результата. Более того, в природе все эффективные формы движения – это буквально отталкивания от имеющегося.

В соответствии с тремя факторами детерминации и тремя гомеостатическими тенденциями можно выделить три основные формы поведения, соответствующие и принципам системной организации поведения: [56]

1) реактивное поведение как результат внешнего воздействия, приспособление к среде, определяется входом системы;

2) программное поведение как самодвижение системы, результат внутренних процессов;

3) целевое поведение как причина внешних изменений, приспособление среды к себе, определяется образом выхода.

Здесь важно отметить возможные варианты согласования себя и среды во взаимодействии:

– подняться до более высоких форм развития, соответствующих более развитой социальной среде – это истинное целевое поведение, присущее высокоразвитым существам, настоящим людям – хомо сапиенсам;

– подтянуть до себя отставших – это благородно и полезно;

– принизить до себя того, кто так или иначе в окружении выделяется в лучшую сторону – это поведение неспособных преодолеть дикую природу своего реактивного поведения, это поведение обезьяны претендующей на почитание, на роль вожака. Такая обезьяна может стать формально вожаком, но, по сути, обезьяной и останется.