Константин Бакшт - Построение отдела продаж. Ultimate Edition

Резюме: тренинг используется для профподготовки, обмена опытом, командообразования, адаптации и завершения отбора. Итого – пять результатов в одном флаконе. Вот это я и называю реальным вкладом в укрепление и развитие Вашего бизнеса!

Как часто нужно проводить тренинги? Каждый Ваш боец должен пройти хотя бы один профессиональный тренинг продаж. Удобно провести один такой тренинг на всех сразу после набора основной команды. После чего достаточно проводить профессиональные тренинги раз в полгода-год. А при интенсивной подготовке команды – каждые два-три месяца. Дополнительно проводятся внутрикорпоративные тренинги (см. ниже).

Как найти тренера? Вы должны понимать, что хорошие тренеры – в дефиците. А плохие Вам и даром не нужны. Обязательно ищите ПРАКТИКА. Того, кто сам много лет занимается продажами. Теоретик только испоганит Ваших бойцов. Поспрашивайте знакомых предпринимателей, которые уже в теме. Личная рекомендация человека, которому Вы доверяете, – неплохой вариант. Лучший отзыв – не то, что кому-то понравился тренер. А то, что у Заказчиков после тренинга «продажи поперли». Вариант: напишите запрос на почту info@fif.ru

Мы можем дать рекомендации на тренеров, качество работы которых проверяли сами. ∆

Профессиональные тренинги имеют много преимуществ. Но есть и недостатки. Их приходится организовывать заранее. Это требует времени и сил. Кроме того, качественные профессиональные тренинги обходятся недешево. А некачественные Вам и даром не нужны.

Именно поэтому необходимы внутрикорпоративные тренинги продаж. Они прекрасно дополняют профессиональные тренинги. Все вместе обеспечивает высокое качество подготовки Ваших бойцов. Удобно. Оперативно. И с приемлемыми затратами.

Внутрикорпоративный тренинг продаж обычно занимает день. Или даже полдня. У нас такие тренинги обычно проводятся в пятницу после обеда. Это то время, когда интенсивность коммерческой работы спадает.

Проводить внутрикорпоративный тренинг продаж несложно. Он целиком состоит из деловых игр, то есть из воспроизведения реальных ситуаций работы с Клиентами. Желательно записывать эти ситуации на видео. И потом проводить разбор полетов по записи. Так же как это делается на профессиональных тренингах.

Внутрикорпоративные тренинги продаж проводят Ваши руководители продаж с поддержкой опытных бойцов. Думаю, Вы сами должны принимать в этом активное участие.

Где учатся проводить внутрикорпоративные тренинги продаж? Конечно, на профессиональных тренингах! Где же еще? Вы вместе с другими руководителями продаж должны научиться на профессиональных тренингах, как организовывать и проводить деловые игры. Именно поэтому Вы с коллегами должны регулярно участвовать в профессиональных тренингах продаж. Участвуйте в каждом стоящем тренинге, который сможете найти. Их не так уж много.

На всякий случай вот основные правила проведения деловых игр.

• Игры проводятся в пакетном режиме. Сначала друг за другом проводится несколько деловых игр. Потом – разбор полетов.

• Лучше всего, когда самый опытный коммерсант начинает каждый блок игр со своего показательного выступления. То есть сам выступает за менеджера по продажам и показывает, как нужно вести переговоры в данной ситуации. После чего разбирает, как надо вести переговоры, на своем собственном примере.

• Одна ситуация должна занимать не более пяти минут. Исключение делается для ситуаций сложных переговоров.

• Как и в коммерческой работе, сначала отрабатываются звонки. Потом – начало встречи. В самом конце – переговоры о цене и «дожим» Клиента. Каждый внутрикорпоративный тренинг продаж может быть посвящен своей отдельной теме. Таким образом, вначале Вы сосредотачиваетесь на тренировках переговоров с Клиентами по телефону. А через пару месяцев основное внимание уделяется уже работе с возражениями и финальным переговорам с Клиентами.

• Во время воспроизведения ситуации лучше делать пометки. Это поможет сделать точный анализ.

• Каждую ситуацию первым разбирает тот, кто играл менеджера по продажам. Вторым – тот, кто играл Клиента. Потом в произвольном порядке выступают все остальные. Наиболее опытный руководитель продаж дает свой анализ последним.

• Самое важное: анализ начинается с позитива! Сначала – что получилось хорошо. Потом – что можно было бы сделать лучше. Избегайте критики. Следите, чтобы игравший менеджера по продажам начинал с похвалы самого себя. Хвалить себя – сложная, но необходимая часть тренинга.

Внутрикорпоративные тренинги продаж проводятся с периодичностью от одного раза в неделю до одного раза в месяц. Все участники заранее предупреждаются о дате, месте и времени проведения тренинга. Не забудьте обеспечить для тренинга видеокамеру, шнур к телевизору и сам телевизор. А также чай, кофе и закуску для кофе-брейков.

Сразу уточню: первый тренинг для новых сотрудников может быть и двухдневным профессиональным, и четырехчасовым внутрикорпоративным. В конечном счете для подготовки Ваших бойцов потребуются и те и другие.

Каждый менеджер по продажам должен развивать свою профессиональную квалификацию в двух направлениях:

• обучение продажам как профессии;

• знание специфики (в том числе технической/профессиональной) тех товаров, услуг и проектов «под ключ», которые ему придется продавать, работая в Вашей Компании.

Не так уж сложно разобраться в специфике продаваемой продукции, когда нужно продавать пиво от конкретного производителя. Или, к примеру, продукцию хлебобулочного комбината.

ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ

У руководителей этих предприятий может быть другое мнение. Как-то в 2005 году директор одного мясокомбината на полном серьезе заявил мне: «У нас сложная специфика продаваемой продукции. Мы производим целых семь сортов колбасы!» ∆

Шутки шутками, а если Вашим менеджерам по продажам нужно будет продавать высокотехнологическое оборудование или сложные IT-проекты «под ключ», без обучения специфике не обойтись! Вряд ли они смогут успешно продавать то, в чем совершенно не разбираются сами. На тот опыт, который они уже имели до прихода в Вашу команду, тоже надежда плохая. Если большинство работодателей толком не учат менеджеров по продажам даже продажам , что уж говорить об их обучении сложной технической специфике?

Вот и получается, что такое обучение Вам нужно будет организовывать для своих сотрудников самостоятельно. Скорее всего, с привлечением к этому обучению ведущих технических специалистов Вашей Компании. Подробнее о решении этой задачи рассказывается в главе 7 «Продажа технически сложных товаров и услуг: “универсалы” и “специалисты”».