Константин Бакшт - Построение отдела продаж. Ultimate Edition

1. Определение целей и выявление проблем в работе Компании.

1) Пожалуйста, расскажите о Вашей работе (как Вы сами ее воспринимаете).

2) Как Вы считаете, какие цели у Компании, в которой Вы работаете?

3) Какие цели стоят перед Вами в Вашей работе и как они соотносятся с целями Компании?

4) Как Вы видите дальнейший рост Компании?

5) Каковы, с Вашей точки зрения, наиболее существенные проблемы в работе Компании?

6) Как, с Вашей точки зрения, можно было бы улучшить работу Компании?

2. Работа и коллектив.

1) Чего Вы ожидаете от работы лично для себя?

2) Что Вам больше всего нравится в Вашей работе?

3) Каковы наиболее существенные проблемы в Вашей работе? Что Вас не устраивает в Вашей работе?

4) Из-за чего, по Вашему мнению, чаще всего происходят конфликты на работе?

5) Каковы, с Вашей точки зрения, отношения между сотрудниками Компании (внутри Вашего отдела и между сотрудниками разных отделов)?

6) Какова роль руководителя Вашего отдела в работе отдела и Компании?

7) Что изменится в работе Вашего отдела при отсутствии руководителя?

3. Образование и развитие.

1) Какое у Вас образование?

2) В каких программах повышения квалификации Вы участвовали?

3) Планируете ли Вы повышать свою квалификацию? В каких направлениях?

4) Как Вы относитесь к самоконтролю и управлению временем?

5) Хотели бы Вы участвовать в принятии решений в Компании?

4. Интересы, увлечения и планирование доходов.

1) Что Вас интересует в жизни (кроме работы)? Какие у Вас увлечения (хобби)?

2) Какими достижениями Вы гордитесь?

3) Какие у Вас были поражения и чему они Вас научили?

4) Каковы Ваши сильные и слабые стороны?

5) Сколько (примерно) Вы ежемесячно тратите на жизнь (по минимуму и в среднем)?

6) Хотите ли Вы зарабатывать больше, чем зарабатываете сейчас? (Если ответ «да» – следующий вопрос.)

7) На какой уровень доходов Вы хотели бы выйти и за какое время?

8) На достижение какой цели (или, возможно, реализацию мечты) Вы хотели бы направить Ваш дополнительный доход?

9) Как Вы планируете увеличить результаты своей работы для Компании?

10) Какой Вы видите свою жизнь в ближайшие три года?

Таким образом, в профессиональном отделе продаж еженедельно проводится два управленческих мероприятия.

1. Еженедельная планерка.

2. Индивидуальные неформальные беседы руководителя с сотрудниками отдела продаж.

Ежемесячно для эффективного управления профессиональным отделом продаж необходимо проводить восемь мероприятий.

1. Внутреннее подведение итогов за предыдущий месяц.

2. Выверка, согласование и утверждение коммерческого отчета. И на его основе – ведомости по зарплате для сотрудников отдела продаж.

3. Официальный доклад перед командой о результатах за прошедший месяц (его можно делать на очередной еженедельной планерке).

4. Корректировка целей и планов, стратегии и тактики продаж на следующий период. Составление/выверка прогноза продаж на ближайшие месяцы (от двух месяцев до года).

5. Корректировка технологий, стандартов и документов, использующихся в работе отдела продаж, в соответствии с решениями, принятыми на четвертом этапе ежемесячных мероприятий. При необходимости корректируется приказ по оплате труда менеджеров по продажам.

6. Официальный доклад перед командой об изменениях и корректировках в работе отдела продаж (его можно делать на очередной еженедельной планерке). Затем внедрение предлагаемых изменений (этот процесс может состоять из многих этапов и в некоторых случаях занимает несколько месяцев). Утверждение разработанных Вашими бойцами персональных целей и планов работ.

7. Награждение передовиков и другие мероприятия по поощрению сотрудников.

8. Спецмероприятия по укреплению команды.

Всего для управления профессиональным отделом продаж необходимо проводить 13 мероприятий. Из них – три ежедневных, два еженедельных и восемь ежемесячных.

Если Вы при выстраивании управления отделом продаж упускаете хотя бы одно из этих мероприятий, система начинает ощутимо сбоить. В большинстве же Компаний для управления отделом продаж используется от одного до трех из перечисленных мною мероприятий. А потом директора этих Компаний удивляются, почему у них продажи не идут! Зато, если Вы проводите все 13 управленческих мероприятий, этого достаточно (и это необходимо) для эффективного управления профессиональным отделом продаж .

А самое приятное, что при правильном проведении мероприятий у руководителя продаж на все эти мероприятия будет уходить от получаса до часа рабочего времени каждый день. Плюс два-три часа в неделю. Как видите, достаточно тратить всего 10–20 % своего рабочего времени, чтобы качественно управлять отделом продаж. Все оставшееся время руководители продаж могут посвящать переговорам с Клиентами и наставничеству. А также разработке технологий и стандартов продаж, проведению тренингов для сотрудников. И системному развитию продаж.

Давайте подробнее обсудим ключевые ежемесячные мероприятия по управлению отделом продаж.

Весь месяц Вы отслеживали, каковы результаты Ваших бойцов и что можно ожидать к концу месяца. И вот месяц закончился. Перед Вами – окончательный итог. Пора сделать выводы.

В начале месяца имеет смысл организовать встречу узким кругом. На ней присутствуют руководители продаж, рекламы и маркетинга. А также наиболее опытные и результативные менеджеры по продажам, чье мнение Вы считаете ценным. Каждый из участников поочередно делает небольшой доклад:

• как изменился рынок за прошедший месяц и как это отразилось на результатах продаж;

• что изменилось в работе конкурентов, что нового появилось в их работе;

• какие угрозы и возможности появились либо усилились на рынке;

• аналогично какие возможности и какие проблемы проявились в работе Вашей Компании;

• доклад завершается предложениями, что и как имеет смысл изменить в Вашей коммерческой работе.

Когда каждый из участников совещания сделает свой доклад, руководитель подводит итоги, обсуждая и согласовывая с другими участниками совещания, какие из сделанных предложений нужно запускать в реализацию. Цель этого совещания – чтобы опытные сотрудники Вашей Компании, кровно заинтересованные в успехе продаж, обменялись своими соображениями и точками зрения. На их основе будут сделаны выводы, которые пригодятся нам на четвертом, пятом и шестом этапах ежемесячных мероприятий.