Валерий Самойлов - Морской нефтебизнес. Пособие для будущего топ-менеджера

Все начинается с коммерческой заявкина покупку нефти или нефтепродуктов на условиях FOB – «свободно на борту». То есть, вы должны учесть все свои расходы, понимая, что ваш товар будет погружен на танкер, где сюрвейер зафиксирует его точное количество и качество. Сразу замечу, что показания международного сюрвейера обязательны и для покупателя, и для продавца. Иначе, вы никогда не договоритесь меж собой о точном соответствии груза. Да и таможенник, который будет контролировать процесс загрузки и отправки танкера, склонен верить именно независимому сюрвейеру. Оплата работы сюрвейера, отмечается в договоре купли-продажи и может делиться пополам или как договоритесь. В коммерческой заявке указывается методика расчетов цены, которая, при обоюдном согласии, заносится в договор купли-продажи. На практике это выглядит так:

«Наша компания заинтересована приобретать у Вас ежемесячно Мазут топочный, прямогонный М-100 с содержанием серы до 2,5 % в объеме до 50 000 тонн на условиях поставки FOB порт Балтики по цене: среднеарифметический показатель средних котировок по позиции «PCT 3,5», публикуемых «Platts European Market Scan Price Report» под заголовком «Cargoes CIF NEW Basis ARA» и «Barges FOB Rotterdam», рассчитанного на дату коносамента минус скидка 13.0 долларов США .»

Имея на руках котировки Platts, вы находите необходимую информацию, которая представлена примерно так:

HSFO, для справки, это высокосернистый тяжелый мазут, заявленный покупателем. Gasoil – понятно, дизтопливо. Покупатель заявил правые две позиции, поэтому по ним и будем считать: 132–134=133, 136–138=137, и наконец 133–137=135. Среднеарифметический показатель средних котировок равен 135 долларом за одну тонну, минус скидка 13 долларов/тн, получаем 122. Наша цена, если мы согласимся, будет 122 доллара США за одну тонну. Так происходят торги, и вы теперь знаете порядок действий. Но могут быть и фиксированные цены. Если вы долго и нудно работаете с одним и тем же покупателем, так и происходит. Однако, вы все равно будете сверяться с Platts, чтобы не допустить убытков и не прогадать.

Хочу заметить ещё один немаловажный момент. Вы всё правильно сделали, в соответствии с моим контрольным листом. Но находитесь в нервном напряжении. Почему? Потому что не получили денег, а танкер ушел. Вы пожалели покупателя, не поставив его на безотзывный аккредитив. Да и простоя танкера вы не допустили, чтобы не испортить себе репутацию надежного поставщика. Что же делать? Если покупатель – это крупная, известная компания, то ничего делать не надо. Деньги вы получите. Но если у вас первая сделка и по покупателю мало информации, заставьте его предоставить по факсу платежное поручение и не отпускайте танкер до тех пор, пока не убедитесь, что с вами рассчитались. Сделать это можно элементарно просто через вашего морского агента, который без вашей команды не станет отправлять танкер. При этом, ваши финансисты должны «рвать и метать», отслеживая по своим каналам фактическое, а не факсимильное, перечисление денег. Как это делается, они знают. Если не знают, значит, этих увольте и наймите нормальных.

Эти нюансы надо оговорить с покупателем заранее, чтобы правила игры были предельно понятны обоим партнерам. С другой стороны, посчитайте нынешнюю стоимость нефти и нефтепродуктов, и вы сами будете «рвать и метать», чтобы не потерять огромные денежные средства.

Варианты перевалки для экспорта могут быть разными, но выиграет тот, у которого будут лучше экономические показатели. Конечно, бывают ситуации, когда все терминалы перегружены. Тут выбирать не приходится. Но такое бывает редко. В текущем режиме экспорта, экспортер всегда будет выбирать наиболее выгодные условия. Обратите внимание на результаты тендера, проведенного отделом логистики в 2006 году, по перевалке мазута М-100 с Мозырьского НПЗ (Белоруссия) при формировании цены (евро/тн):

Толково литовцами придумано. Комплексный тариф предполагает скидки на каждом этапе: от перевозки по ж/д – железной дороге до налива на борт танкера. Вы видите очевидные преимущества литовского варианта, который в три раза дешевле калининградского.

При детальном изучении бизнеса, связанного с экспортом нефти и нефтепродуктов, вы и сами можете вникнуть во все нюансы. И, соответственно, разработать свой контрольный листне хуже, чем я предложил вам в начале этой главы. Кстати, ознакомьтесь с перечнем документов, составленным моим таможенным брокером при подготовке к приему и отправлению очередного танкера:

Понятно, что ГТД – это грузовая таможенная декларация, а ТТН – товарно-транспортная накладная.

С экспортом разобрались. Переходим к следующей главе.

Вопрос, конечно, интересный. Но он наводит нас на другие попутные вопросы. Во-первых, почему небольшие танкера? Ведь экономика перевозок более эффективная при наибольших дедвейтах судов, работающих, как правило, на более дешевых тяжелых мазутах. К примеру, известная во всем мире компания Maersk вообще хочет перевести главные двигатели своих судов стотысячников на IFO-500-800. А может сразу на асфальт? Правда, у Maersk контейнеровозы, а не танкера. Но это образец общей тенденции перевозок. При этом, следует заметить, учитывая описанную ранее главу о бункеровках, что снабжаются контейнеровозы в датской проливной зоне и носятся между Европой и Америкой. Здесь показателен общий подход, но он не годится, если мы говорим о бизнесе связанном именно с бункеровками. Суда-бункеровщики должны быть с относительно небольшим дедвейтом пять-шесть тысяч тонн, иметь несколько сегрегаций для разных продуктов. Они должны иметь подруливающие устройства, что позволит им маневрировать – иначе придется бегать с буксиром. Разумеется, они должны иметь двойной борт и двойное дно – иначе в еврозону ни ногой. И так далее.

Во-вторых, почему ставится вопрос: где? Неужели мы, как патриоты России, должны строить себе танкера где-то? Здесь, речь пойдет о сравнении условий строительства танкеров в России и странах Евросоюза. Вместе с тем, как бы не складывались все нюансы, мы в итоге должны создать танкер, где будет учтено все, что есть у нас наилучшее. А этого мы можем добиться только в кооперации. Возьмем, к примеру три судостроительные страны: Польшу, Россию и Италию. В любой из этих стран можно спроектировать и построить великолепный танкер-бункеровщик. С кого начнем? С Италии? Хорошо, пусть будет Италия.