Дмитрий Семененко - Как мотивировать сотрудников

– Какие у вас были достижения на предыдущем месте работы?

– На цикловой конференции руководство с трибуны отметило мои достижения – выполнение плана продаж средств от насморка в летний сезон на 103 %.

– А что ещё?

– У меня один из лучших показателей в компании по покрытию целевой аудитории, выкладке, дистрибуции. И еще мне удалось вернуть пять аптек на топовые позиции по закупке – предыдущему представителю не удалось удержать их на этом уровне.

В качестве вывода по достижениям: Глен за время своей работы сохранила старых, наработала новых клиентов, выполняла и перевыполняла план продаж. Я посчитал, что в приведённых примерах недостаёт конкретики, однако всё, что касалось достижений кандидата, звучало очень убедительно.

– Какая у вас была зарплата на предыдущем месте?

– Пятьдесят.

– Скажите, пожалуйста, а чем вы занимались на предыдущем месте работы, до «Норатиса»?

Я придерживался обратной хронологии, постепенно разматывая клубок событий от сегодняшнего дня к вчерашнему и так далее. Так часто делают врачи, расспрашивая пациента, как развивалась его болезнь.

– Я выполняла обязанности медицинского представителя, работала с врачами и аптеками.

– Сколько вы там проработали?

– Порядка двух лет. Это была небольшая компания, однако я получила отличный стартовый опыт.

– Какая заработная плата у вас была на тот момент?

– Пятнадцать. Но там я трудилась на полставки, так как совмещала работу с учёбой.

– А какой опыт был у вас до этой небольшой компании?

– На первых курсах университета я работала промоутером по продуктам питания. Это позволило мне приобрести хорошие презентационные навыки.

– Почему вы ушли с первого места работы?

– Я понимала, что необходимо двигаться дальше, расти и развиваться, впитывать новый опыт. Как нельзя лучше это получилось сделать в моей второй компании.

– Почему вы переехали в другой город?

– Во-первых, я всегда хотела жить и работать в столице. Мне кажется, здесь существует множество вариантов для трудоустройства, чего нельзя сказать о небольших региональных городах. Второй причиной было замужество. Мой будущий супруг переехал в столицу на три года раньше меня. Всё это время мы сохраняли отношения и, как только я переехала, поженились.

– Почему вы не довели до конца ваше обучение и не стали проходить интернатуру?

– Я понимаю, что, на первый взгляд, это может показаться странным: человек учился шесть лет и не прошёл один год интернатуры, чтобы стать дипломированным специалистом. Но если рассмотреть ситуацию более детально, то я уже на пятом курсе института определилась с карьерой и начала работать медицинским представителем. А уже будучи выпускницей, имела двухгодичный опыт в продажах! Поэтому вы можете быть уверены в моих навыках и мотивации на дальнейшие достижения.

– Зачем вам наша вакансия? Что не устраивает вас на предыдущем месте работы?

– Я хочу накапливать опыт работы с врачами. Мне хочется больше ответственности. Я достигла определённого опыта в индивидуальных визитах в аптеки и сейчас готова расширить свой функционал. К сожалению, на нынешнем месте работы у меня не будет такой возможности, так как мы работаем только с аптеками.

– Приведите, пожалуйста, пример ситуации, где проявились ваши организаторские способности!

– Я лично принимала участие в организации обучающих семинаров для сотрудников аптек.

– Каковы были ваши функции в рамках проекта?

– Мне необходимо было договариваться с руководителями тренинговых отделов аптечных сетей о том, чтобы собрать сотрудников аптек на семинары. При этом не всегда удавалось задействовать административный потенциал аптеки и обеспечить явку. Для этого я посещала ключевые аптеки и договаривалась о мероприятии на местах.

– Каковы были масштабы проекта?

– Это был большой образовательный проект, он распространялся на пять городов. Моя задача состояла в координации процессов среди пяти представителей в этих городах.

– Насколько сложными были для вас данные обязанности?

– Явка работников аптек на семинары была обязательной. Лично у меня не возникало проблем с тем, чтобы набрать нужное количество приглашённых. А вот у моих коллег это получалось не всегда. В этом и была основная сложность для меня, так как я была ответственной за все города.

– Можете ли вы сказать, что проект завершился успешно?

– Вполне! Наша команда полностью сформировала аудиторию мероприятия, а приглашённые профессора прочитали отличные лекции. В дальнейшем я получила множество отзывов с благодарностью от своих клиентов.

– С кем вам приходилось контактировать по ходу проекта?

– Это были руководители тренинговых отделов аптечных сетей, профессора в области педиатрии и дерматологии, а также мои коллеги.

– Как вы поняли, что они остались довольны?

– Отношения были хорошие, да и всё прошло гладко!

– Взгляните критически на тот период. Возможно, были сложности, с которыми вы не справлялись?

– Я участвовала в организации всех проектов в пяти городах. За два месяца у меня было четыре командировки. Порой от многозадачности кружилась голова, но я справилась.

Периодически я включал в структуру собеседования методику STAR. Следующий этап интервью с данным кандидатом – как раз один из таких примеров.

– Случались ли у вас конфликты с клиентами?

– Было несколько случаев, когда задерживали оплату профессорам за прочитанные лекции.

– Приведите конкретные случаи, когда клиенты делали вам замечания, высказывали недовольства.

– Был, например, такой случай. Звонит мне Майк Миззи и говорит, что ему до сих пор не перечислены средства за лекции четырёхмесячной давности.

– Что вы предприняли в данной ситуации?

– Я звонила в бухгалтерию и выясняла, почему возникла проблема и когда она будет устранена, просила выслать мне подтверждение, когда состоятся выплаты. И так до тех пор, пока не увидела положительного результата.

– Ну а если бы деньги опять не были перечислены в озвученные бухгалтерией сроки, что бы вы делали?

– Постаралась бы объяснить клиенту ситуацию. Ну а что я могу сделать?

– Представьте, что профессор спросит: «А что делать мне ?»

– Я отвечу: «Подождать».

Здесь я подключаю мой любимый инструмент – усложнение ситуации, или, как я его называю, метод докручивания.

– А если профессор скажет: «Мне не платят уже четыре месяца, дело не движется! Вы не просто просрочили выплату, но и нарушили свои обязательства – не предоставили информацию для будущих лекций. Где мои презентации к предстоящему мероприятию? Вы и здесь нарушаете сроки. Осталось всего два дня, у меня не будет времени подготовиться, я могу потерять связь с аудиторией, плохо выступить. При этом мне неизвестно, когда заплатят за предыдущую и предстоящую лекции. И мне при этом нужно подождать?!»