Дмитрий Семененко - Как мотивировать сотрудников

3. Управляемость

Чтобы понять, насколько просто будет управлять данным сотрудником, я оценивал отношение кандидата к его бывшему руководству, задавая ему следующие вопросы:

• Опишите вашего бывшего руководителя.

Вот один из вариантов ответов, которые меня настораживали:

«Мой бывший руководитель частенько влезал в мои дела. Порой мне казалось, что он попросту не даёт мне работать, он часто критиковал меня».

Что не следовало бы делать данному кандидату, так это негативно отзываться о руководстве. Первое, что мне приходит в голову в таком случае, – обо мне данный кандидат будет такого же мнения. Да и вообще, вопрос был не о негативных сторонах руководителя, испытуемому нужно было просто описать своего начальника.

• Что собой представляет идеальный руководитель?

В ответе на данный вопрос, как правило, содержится много нужной информации о кандидате: начиная с того, каким был его предыдущий опыт взаимодействия с руководством, и заканчивая предпочтениями кандидата, а именно с каким типом руководителя ему приятнее работать. С учётом моего стиля управления, в меру требовательного и напористого, я всегда старался понять, сможем ли мы сойтись с тем или иным кандидатом.

4. Безопасность

На данном этапе я проверял наличие у кандидата таких черт, как конфликтность и честность. Причём честность, подразумевающая широкий спектр личностных качеств – от патологической лжи и склонности к воровству до таких ухищрений, как работа в нескольких компаниях одновременно.

• В каких ситуациях оправдана ложь? Приведите три примера.

Конечно, вряд ли кандидат признался бы в том, что ложь для него вполне приемлема. Однако из опыта могу сказать, что все на этот вопрос отвечают по-разному. Кроме того, здесь важно отслеживать невербальные реакции кандидата. Например, один из соискателей утверждал: «Ложь недопустима, врать нехорошо, я так никогда не поступаю!» При этом он попеременно почёсывал нос, уши и затылок, а глаза его бегали из стороны в сторону. Таким кандидатам я отказывал, руководствуясь теорией глубинного слушания.

Конфликтность я оценивал следующими вопросами.

• Из-за чего можно поссориться с коллегой?

• Опишите самый типичный конфликт в коллективе. В чём его причины?

• Может ли человек из-за конфликта в коллективе уволиться? Приведите пример.

• Почему в коллективах часто происходят конфликты?

Исходя из скрытого в данных вопросах смысла, они могли бы звучать так: «Вы уволились из-за конфликта в коллективе?» «Вы конфликтный человек?»

Для меня всегда были важны личностные характеристики кандидата. В особых случаях, когда мне было сложно их оценить, а соискатель вызывал сомнения, я применял тестирование. В психологических сборниках я нашёл профессиональные тесты таких учёных, как Кеттел, Леонгард, Кейрси, Айзенк, Голланд и др.

Из множества собеседований с соискателями я выбрал самое яркое, наиболее точно отражающее все нюансы данного мероприятия. Именно поэтому это интервью мне так хорошо запомнилось.

– Доброе утро! Меня зовут Девин. Я региональный менеджер по продвижению продуктов компании DS.

– Очень приятно, меня зовут Глен!

– Глен, что вас привело в нашу компанию?

– Я ищу работу медицинского представителя и очень рада возможности пройти у вас собеседование!

– Отлично, а что вам известно о компании и о позиции, на которую вы претендуете?

– Компания DS является транснациональной корпорацией, она охватывает более пяти сфер бизнеса в различных областях медицины, от производства медицинских инструментов до продвижения лекарственных препаратов. Насколько мне известно, недавно ваша компания успешно запустила новый продукт с увлажняющей формулой для чувствительной слизистой. Также в вашем портфеле более десяти безрецептурных препаратов по стоматологической, офтальмологической и ЛОР-патологиям.

– Что ж, у вас неплохая осведомлённость. Хочу добавить, что в нашем портфеле также представлены препараты для лечения кашля, ЖКТ-патологий у детей и взрослых. Вакантная ставка, на которую вы претендуете, как раз подразумевает продвижение данных препаратов.

Моим вторым шагом на собеседовании было получение как можно более полной информации о кандидате. При этом я так же, как и в начале интервью, не давал дополнительной информации о компании и вакансии. Кандидат мог располагать только теми сведениями, которые добыл при подготовке к собеседованию. Это не позволяет кандидатам подстроиться под требования вакансии и давать заведомо «правильные» ответы.

– Глен, нам необходимо познакомиться. Расскажите, пожалуйста, о себе всё, что считаете нужным. А потом я смогу ответить на все ваши вопросы.

– Хорошо, начну, пожалуй, с образования. Я закончила Государственный медицинский университет по специальности «Лечебное дело». На свою первую работу я устроилась, ещё учась в университете. Меня пригласили на собеседование на должность медицинского представителя в одну небольшую компанию. Я готовилась, ждала с нетерпением своего первого шанса трудоустроиться и при этом ужасно переживала. Наверное, поэтому, придя на собеседование, повела себя не совсем адекватно. Расскажу вам эту забавную историю. Не снимая верхней одежды, я уселась напротив моего будущего начальника и всего за пять минут выпалила столько аргументов, почему взять на работу следует именно меня, что у моего менеджера, похоже, не осталось выбора. Как мне потом рассказывал мой руководитель, когда я в первый раз входила к нему в переговорную, земля горела у меня под ногами, каждое моё слово было искренним до глубины души, а желание работать – неудержимым. В тот год я перевыполнила план продаж на 245 %, это была моя первая победа. Впоследствии я переехала в столицу, вышла замуж и устроилась на работу в должности медицинского представителя компании «Норатис Консьюмер». Там я проработала более двух лет. А сейчас увидела ваше объявление, которое меня очень заинтересовало.

– Кто вы по профессии?

– Я семейный врач, то есть полифункциональный специалист, и, в принципе, могу оказывать помощь широкого профиля как взрослым пациентам, так и детям.

– Какова численность сотрудников в вашей компании?

– Около четырёхсот человек.

– Что входит в ваши функциональные обязанности?

– Я работаю с аптеками: договариваюсь о закупке препаратов, стимулирую дальнейшую продаваемость. Сюда же входит мерчандайзинг, презентации для сотрудников аптек. Также я отслеживаю соблюдение выкладки согласно планограммам, выполнение условий договоров между нашей компанией и аптечной сетью. Ну и, наконец, у меня есть дополнительные обязанности, которые я взяла на себя по собственной инициативе.