Ли Дункан - Как удвоить бизнес. Стратегии преодоления барьеров на пути к высокому росту, обороту и прибыли

Зачастую единичные преобразования могут обеспечить рост бизнеса на 10–30 %, а в некоторых случаях даже удвоение продаж и прибыли после решения всего одной проблемы.

В этой книге предлагается описание 22 барьеров роста, основанных на самых распространенных проблемах тех бизнесов, с которыми я работал. Эти бизнесы удвоили свой оборот и заработали миллионы фунтов стерлингов, преодолев свои барьеры роста. Одно предприятие с доходом более 25 миллионов фунтов в год постигла неудача, когда руководство отвергло диагноз, продолжая работать вслепую в других областях (руководители были очень заняты делом, хотя и получали крайне низкую прибыль).

Барьеры роста перечислены в порядке воздействия, которое они обычно оказывают на бизнес. Итак, к примеру, если владелец бизнеса имеет низкую мотивацию (Барьер 1. Утратили интерес?), бессмысленно решать проблемы с маркетингом, потому что без страсти и энтузиазма владелец вряд ли добьется каких-либо результатов.

Далее перечисляются все барьеры роста. За каждым из них следуют четыре утверждения с пустыми квадратиками слева от них, в которых вы поставите галочку, если утверждение верно для вас и вашего бизнеса. Этот опросник поможет определить ваши барьеры роста.

Для многих предприятий это будет планом работы со всеми проектами роста, от первого до 22-го, а кто-то просто выберет из списка важное для себя, обратив внимание на те области, которые отмечены галочками в опроснике.

После каждой группы вопросов вы найдете ссылку на соответствующий проект роста и главу. Прочтите всю главу, чтобы получить полное представление о проектах роста, но действуйте только в рамках конкретного проекта роста, выбранного в соответствии с тем, какие утверждения вы отметили в опроснике.

Выполнив все действия, указанные в проекте роста, вернитесь к опроснику и начните снова. Так вы решите основные проблемы, с которыми столкнулся ваш бизнес, и вам не придется делать то, что не способствует росту предприятия в вашей конкретной ситуации.

Полезный совет

Один потенциальный клиент, владеющий бизнесом с ежегодной прибылью в 200000 фунтов стерлингов, который прекратил расти, сказал мне, что его маркетинг и продажи работают идеально. Однако, по моей оценке, именно эти области нуждались в корректировке.

Обманывая себя таким образом, вы ничего не добьетесь.

Барьер 1. Утратили интерес?

Работа потеряла для вас свое очарование? Вам уже неинтересно заниматься этим делом?

• Вы выдохлись и утратили мотивацию.

• Вы часто задумываетесь, зачем вы вообще тратите время на этот бизнес.

• Друзья говорят, что вы выглядите уставшим или нездоровым, что вы растеряли бодрость духа.

• Вы не очень-то заняты делами и не хотите загружать себя работой.

Если вы отметили два или больше утверждений, то вам нужен «Проект роста 1. Как вернуть интерес» (глава 2).

Барьер 2. Неорганизованность и рассеянность?

Хотя вы заняты делом, вам тяжело довести до конца то, что помогло бы бизнесу развиваться.

• У вас миллион идей, и вам хочется воплотить их все сразу.

• У вас столько дел, что вы не знаете, с чего начать.

• Вы увязли в деталях и не решаете важные задачи, так как забываете о них.

• Вам хотелось бы быть намного более организованным и продуктивным, чем сейчас.

Если вы отметили два или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 2. Организованность и сосредоточенность» (глава 2).

Барьер 3. Проблемы с деньгами?

Работа кипит, все заняты делом, но на банковском счету по-прежнему пусто.

• Ваше предприятие тратит больше, чем зарабатывает.

• Клиенты не спешат платить, или у вас завелись безнадежные должники, которые уже никогда ничего не заплатят.

• Деньги вложены в малоподвижные или неиспользуемые запасы.

• Вам не хватает средств для выполнения текущих задач.

Если вы отметили одно или больше утверждений или знаете, что испытываете трудности с наличными деньгами, вам нужен «Проект роста 4. Эффективное управление денежным потоком» (глава 3).

Барьер 4. Отсутствует круг поддержки?

Вы одиноки, и никто не проявляет никакого интереса к вашему бизнесу и к вашим идеям.

• Нет встреч, собраний, на которых вы могли бы рассказать о своем бизнесе другим предпринимателям.

• Нет никого, с кем вы могли бы обсудить бизнес-идеи и стратегии.

• Вам некому рассказать о своих планах.

• Никто не следит за тем, чтобы вы выполняли обещания и несли ответственность, так что вы часто отстаете от графика.

Если вы отметили два или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 3. Создание круга поддержки» (глава 2).

Барьер 5. Проблемы с персоналом?

Ваши сотрудники плохо работают в команде.

• У вас есть, как минимум, один сотрудник, который регулярно не справляется со своими обязанностями.

• Вы раздумываете, стоит ли брать на работу еще одного сотрудника.

• У вас нет организационной структуры.

• У сотрудников нет четких должностных обязанностей.

Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 8. Нужные люди» (глава 4).

Барьер 6. Погрязли в мелких проблемах?

Ваш бизнес постоянно сотрясает кризис.

• Сотрудники не способны принимать разумные решения самостоятельно.

• Вас постоянно отрывают от дела, и вы не можете выкроить для себя даже 60 минут, чтобы спокойно все обдумать.

• Практически все время вы тратите на решение тех или иных проблем.

• Вы не можете оставить бизнес ни на секунду, и вам приходится постоянно звонить на работу с мобильного.

Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 17. Стабилизация ситуации, сокращающая время на решение мелких повседневных проблем» (глава 7).

Барьер 7. Подводите клиентов?

Ваш бизнес иногда дает сбой в том, что касается качества, сроков и удовлетворения клиентов.

• Клиентов не информируют об изменении статуса их заказов или услуг.

• Нередко заказы доставляются клиентам с опозданием или не полностью.

• Часто отсутствует внимание к деталям.

• За прошлый год вы потеряли немало клиентов из-за плохого качества их обслуживания.

Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 20. Базовый уровень обслуживания для удовлетворения потребностей клиентов» (глава 8).

Барьер 8. Понятия не имеете, что дает вам маркетинг?

Работа службы маркетинга не оценивается по количеству привлеченных потенциальных клиентов.

• Вы полагаетесь на интуицию или исходите из материальной выгоды, решая, где и как делать рекламу.