Ли Дункан - Как удвоить бизнес. Стратегии преодоления барьеров на пути к высокому росту, обороту и прибыли

• Не производится расчет стоимости приобретения клиента в каждой маркетинговой кампании.

• Люди, которые звонят или приходят к вам и ничего не покупают, не оставляют свою контактную информацию.

• Нет регулярного маркетингового анализа базы данных потенциальных клиентов.

Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 10. Поиск потенциальных клиентов» (глава 5).

Барьер 9. Много работы, но мало прибыли?

Работа кипит, но прибыли практически нет.

• Наценка на продукцию устанавливается только с учетом расходов.

• Затраты поставщиков не были проанализированы за последние 12 месяцев.

• Вы никогда не анализировали показатели рентабельности.

• Общая прибыль страдает из-за небольшого количества сложных заказов или клиентов.

Если вы отметили одно или больше утверждений или хотели бы увеличить рентабельность продаж, вам нужен «Проект роста 5. Устойчивая маржинальная прибыль» (глава 3).

Барьер 10. Нет бизнес-плана?

Отсутствует направление развития вашего бизнеса.

• Нет долгосрочной цели.

• Нет четких стратегий роста.

• Сотрудники действуют так, как сами считают нужным.

• Работу предприятия в каждом квартале определяют кратковременные цели.

Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 7. Краткий план роста» (глава 4).

Барьер 11. Командная работа оставляет желать лучшего?

Ваши сотрудники не представляют собой сильную, сплоченную команду.

• Вы чувствуете себя неуверенно в роли лидера своего бизнеса.

• Сотрудники не заинтересованы в совершенствовании бизнеса.

• Собрания персонала проводятся нерегулярно и не сосредоточены на росте бизнеса.

• Между членами команды назревают конфликты и другие проблемы во взаимоотношениях.

Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 9. Создание команды чемпионов» (глава 4).

Барьер 12. Клиенты не проявляют лояльность?

Клиенты зависят от цены; очень сложно добиться лояльности.

• Сотрудники редко улыбаются клиентам или устанавливают с ними зрительный контакт.

• Сотрудники не проявляют никакого интереса к клиентам.

• Клиенты относятся к вашему бизнесу как к предмету потребления, интересуясь только ценой.

• Вы не знаете, как улучшить обслуживание клиентов.

Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 21. Обслуживание премиум-класса, обеспечивающее лояльность клиентов» (глава 8).

Барьер 13. Ленивый отдел продаж?

Отдел продаж работает плохо; сотрудники действуют неорганизованно, бессистемно.

• Сотрудники отдела продаж часто продают меньше, чем вы тратите на них.

• Они сами себе хозяева.

• Потенциальные клиенты отдела продаж зафиксированы на бумаге или в голове сотрудников.

• Последующая работа по результатам продаж носит случайный, хаотичный характер.

Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 15. Управление продажами» (глава 6).

Барьер 14. Ваш бизнес не выделяется?

Нет четко сформулированного уникального коммерческого преимущества вашей продукции или услуг.

• Реклама обращена ко всем, кто хочет купить; нет конкретной целевой аудитории.

• Вы продаете примерно те же товары и услуги, что и конкуренты.

• Вы считаете невозможным гарантировать возврат денег на вашу продукцию.

• Вы надеетесь победить конкурентов только с помощью ценовой политики.

Если вы отметили одно или несколько утверждений, вам нужен «Проект роста 11. Как выделиться на фоне конкурентов» (глава 5).

Барьер 15. Нет финансовых целей?

Бизнес работает без целей и планов относительно продаж и прибыли.

• Ежегодная прибыль не планируется, а анализируется постфактум.

• Расходы анализируются тогда, когда что-то меняется.

• Финансовые цели ставятся неопределенно, приблизительно на год.

• Иногда низкие результаты продаж за месяц оказываются для вас неожиданностью.

Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 6. Реалистичный прогноз продаж и бюджет» (глава 3).

Барьер 16. Ваша реклама действительно работает?

Вы понятия не имеете о том, почему почти вся ваша реклама не дает никаких запросов.

• В рекламе название вашей компании указано крупными буквами наверху.

• Рекламный материал содержит неинтересную информацию, а номер вашего телефона указан внизу.

• Реклама сосредоточена на вашей продукции и компании.

• Реклама предлагает бесплатную справку или консультацию.

Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 12. Притягательный маркетинг» (глава 5).

Барьер 17. Научились продавать?

Многие торговые возможности ускользают из рук.

• Нанимать сотрудников в отдел продаж тяжело, иногда – как пальцем в небо.

• Менеджеры отдела продаж должны знать, как продавать, это их работа.

• Менеджеры отдела продаж часто дают скидку, чтобы продать товар, в ущерб прибыли.

• Менеджеры отдела продаж интересуются исключительно новыми продажами, а не новыми клиентами.

Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 16. Подготовка высококлассных продавцов» (глава 6).

Барьер 18. Не хватает потенциальных клиентов и запросов?

Просто не хватает запросов для роста бизнеса.

• Маркетинг из уст в уста – это единственный эффективный способ получения новых заказов.

• Потенциальных клиентов недостаточно для удвоения вашего бизнеса.

• Вы хотите найти самые лучшие методы поиска новых заказов.

Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 13. Десять лучших каналов маркетинга» (глава 5).

Барьер 19. Если возьмете отпуск, вся работа встанет?

Вы слишком активно вовлечены в повседневные операции.

• Сотрудники забывают о важных делах.

• Ежедневные/еженедельные процедуры иногда забываются.

• Новому персоналу требуется несколько месяцев, чтобы войти в курс дела.

• Когда что-то не так, всегда ищут виноватых.

Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 18. Систематизация процесса для создания руководства по производству» (глава 7).

Барьер 20. Продаете только один товар или услугу?

Вы опираетесь на поиск новых потенциальных клиентов, потому что если клиент уже купил ваш товар, вы еще очень долго ничего не сможете ему предложить.

• Вы предлагаете только разовые продажи клиентам.

• Вы постоянно ищете новых клиентов, а старых игнорируете.

• У вашего бизнеса нет других товаров, которые можно было бы предложить клиентам.

Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 14. Дополнительная продукция для роста продаж» (глава 5).