Артур Потёмкин - Как привлечь супергероев в ваш отдел продаж

Примеры:

1. Продавцу пылесосов «Кирби» нужна очень высокая эмоциональная устойчивость, поскольку он продаёт абсолютно в холодную, причем находится на чужой, к тому же «священной » территории. Человек периодически слышит в свой адрес нелицеприятные слова и возражения, поэтому он должен быть достаточно холодным и очень уверенным в себе, чтобы добиваться успеха в таких сложных условиях.

2. И напротив, для продавца книжного магазина эмоциональная устойчивость не критична, поскольку он имеет дело с входящими запросами людей, которые уже принесли деньги в кассу, и всё, что от него требуется, – это взять их и выбить чек.

Важно! Под высоким или низким средним чеком мы подразумеваем относительные цифры, присущие вашей нише. Например, на рынке недвижимости в b2c высокий и низкий средний чек будут сильно отличаться от средних чеков рынка канцтоваров на том же b2c. Но в любом случае с ростом сумм сделок продавцу потребуется повышение показателей соответствующих качеств.

Таким образом, зная ключевые качества продажника и рассматривая уровень их развития с точки зрения параметров вашего бизнеса (матрица бизнеса) для достижения наилучших результатов продаж, вы сможете определиться, продавец какого психотипа лучше всего подойдет именно вам. [2] http://www.youtube.com/watch?v=pNR8TMb5dDc

Если же вам некогда заниматься этим самому, то вам может помочь сайт hr-sniper.ru. [3] http://www.youtube.com/watch?v=3-iSLqBAgOM где данное решение реализовано в полностью автоматическом режиме. Вам достаточно будет просто ввести параметры вашей матрицы, чтобы понять, какими качествами, и в каком объеме должен обладать продажник, подходящий именно вам. После этого вам останется только приглашать на собеседование подходящих кандидатов.

Данная тема рассматривается отдельно, поскольку вся сложность подбора технически направленных продажников заключается в том, что технари и продавцы обладают кардинально разными психотипами. Как правило, технические специалисты – это люди с невысоким уровнем энергии (читай: усидчивые), низкой доминантностью [4] Этим людям от природы комфортнее подчиняться [не важно, боссу или возражению клиента], нежели командовать и стоять на своем. (читай: умеющие подчиняться) и чаще всего малообщительные, что являет собой полную противоположность продажникам.

Конечно, среди них можно отыскать людей, которым будут присущи качества продажника. Инженеры и технические специалисты могут продавать в том случае, если они обладают необходимым уровнем коммуникативности (то есть умеют разговаривать и договариваться), достаточной настойчивостью для продаж и некоторым количеством энергии, которого нам достаточно. Но даже если им хватает энергии, то они часто не готовы к риску, который подразумевают продажи.

Наилучших результатов такие продавцы с техническим уклоном могут добиться, работая в длинном цикле и без большого количества встреч. В силу своей замкнутости они не очень подходят для коротких продаж, особенно с высоким чеком в b2c. Их не стоит ставить на места, где нужны большое количество энергии и много общения с постоянно новыми клиентами. Им это будет крайне некомфортно.

Важно!Постановка задач техническим продажникам – максимально четкая, понятная, критериально описанная. [5] https://youtu.be/UA22GNIFVWclist=UUeVlQO44B0FpklBvG3R_NhQ

Обучение технаря ремеслу продажника мало чем отличается от обучения обычного человека. Как именно обучать персонал продажам, не вкладывая при этом своей энергии и ресурсов, будет рассказано в гл. 5. Обучать персонал нужно постоянно. Для успешного функционирования бизнеса регулярной прокачки требуют три раздела:

продукт,который вы продаете;

корпоративные ценности(культура, правила и пр.];

продажи(техники, фишки, отработка возражений, новые приемы и пр.].

Для дальнейшей работы вам потребуется портрет продажника, эффективного и успешного именно в вашей компании. Ответив на следующие вопросы (письменно], вы получите искомый результат.

Упражнение 1.

1. Сфера бизнеса: b2b / b2c (подчеркнуть)

2. Средний чек (в руб.)

3. Средний цикл сделки (время от начала первых переговоров с клиентом до получения оплаты, с которой продажник имеет свой %): __________________________

4. Есть ли встречи? Сколько их в неделю и на чьей территории они проводятся: _________________________________

5. Теплые/холодные/смешанные продажи (подчеркнуть).

Упражнение 2.

Сопоставьте ваши ответы с таблицей пп.1.5 и отметьте на схеме ниже, какие качества необходимы успешному продажнику в вашем отделе. Цифры таблицы прибавляются и убавляются от базового профиля продажника.

В конечном итоге вы получите описанный цифрами профиль продажника, на который мы и будем опираться в дальнейшем.

Базовый профиль продажника [6] http://goo.gl/Di21r8 – базовая матрица и примеры реальных профилей

Это первый шаг – составление профиля нужного вам человека. Имея его, мы можем написать продающую вакансию для тех кандидатов, которые непременно на нее откликнутся (Гл. 2.5). А дальше – выбор за вами.

РАСПЕЧАТАЙТЕ И СОХРАНИТЕ СЛЕДУЮЩУЮ СТРАНИЦУ – ОНА ПОНАДОБИТСЯ В ДАЛЬНЕЙШЕМ.

b2b

b2c

Прежде, чем мы приступим к созданию адского потока соискателей, я бы хотел, чтобы вы посчитали, сколько в денежном выражении вы тратите, нанимая персонал по стандартной схеме.

Для этого заполните таблицу:

* Примечание.Если цифры получаются не целые, то не нужно их округлять. Например, если вы после собеседования оставляете только 1 из 20, то пишите 0,5.

** Примечание.Сколько времени в минутах занимает каждый из этих этапов на одного человека. Например, просмотр резюме – 1 минута, приглашение – 2 минуты по звонку, собеседование – 20 минут и т. д.