Зарина Ивантер - Продающие тексты в Instagram [Как привлекать клиентов и развивать личный бренд на глобальной вечеринке]

В том случае, если аудитория и так узкая. Например, мы шьем купальники для художественной гимнастики и наша целевая аудитория — это мамы и тренеры. Тогда нецелесообразно отделять тренеров от родителей.

Или если бизнес локальный. Например, если у нас книжный магазин (не онлайновый, а физический), салон красоты или детский центр, то наша аудитория и так довольно узкая — она ограничена районом. Часто в подобных случаях нецелесообразно фокусироваться только на детях, которые хотят танцевать, только на маникюре или только на бизнес-литературе.

1. Четкое понимание своей аудитории позволяет найти для нее самые точные слова и выигрывать конкуренцию у аккаунтов с невнятным позиционированием.

2. Сужение ниши, как правило, не уменьшает, а увеличивает количество клиентов и при этом дает возможность назначать более высокие цены.

3. Целевая аудитория — это не только привычные «пол, возраст, уровень дохода». Описывать своего целевого клиента в Instagram удобно через те аккаунты, на которые он подписан.

4. Локальному бизнесу часто нецелесообразно сужать аудиторию, так как она и без того ограничена районом.

♦ Определить своего идеального клиента.

♦ Составить список блогов, на которые он подписан.

Почему я начинаю с четвертого, а не с первого компонента — объясню в следующей главе.

Представим себе аккаунт мастерицы, которая своими руками делает деревянный декор для детских комнат: полочки, крючки для одежды с любимыми героями ребенка, рамки для фотографий с инициалами и т. п. В Instagram выкладываются фотографии изделий, их описание и цены. Эта женщина дает рекламу в «мамский» блог, получает пять заказов, отбивает рекламу, получает прибыль и в целом довольна результатом.

Другая мастерица делает очень похожие полочки. Но она не только выкладывает их фотографии с описанием и ценой, но также делится лайфхаками по организации пространства в детской комнате, постит фотографии с интересными идеями детского дизайна, а еще рассказывает о себе. Вот история о том, как она ушла с должности главного бухгалтера, чтобы переехать за город и проводить время со своими двумя внучками. А вот — о том, как муж подарил ей на 8 Марта новый классный лобзик, и это был самый толковый подарок за все годы совместной жизни.

Вторая мастерица дает рекламу в тот же блог и тоже получает пять заказов. Но еще она получает несколько сотен новых подписчиц: они не готовы приобрести полочки сию минуту, но тема детского интерьера им интересна. Они хотят и дальше читать советы на эту тему, смотреть вдохновляющие картинки и почитывать истории веселой бабушки с лобзиком.

В течение следующего года — если наша вторая героиня не будет забывать золотую классику продаж (которую мы разберем в следующей главе) и продолжит писать полезные посты, знакомить с собой, проявлять эмпатию, рассказывать о выгоде, обрабатывать возражения и делать спецпредложения — у нее будут новые продажи. И не исключено, что в несколько раз больше, чем в тот первый раз, когда реклама у «мамского» блогера была только-только опубликована.

Получается, что у этих двух предпринимательниц одинаковый продукт, одинаковые цены, они дали рекламу одному и тому же блогеру, заплатив за нее одну и ту же сумму. Но вторая получила результат в несколько раз больше, чем первая. И все это благодаря технологии, которая называется «контент-маркетинг».

Суть контент-маркетинга в том, что мы даем читателю много полезной, ценной информации бесплатно и регулярно. В итоге случайному посетителю на нашем сайте или в соцсетях хочется на нас подписаться, чтобы не пропустить новые материалы. Благодаря этому мы не теряем посетителей, которые в принципе интересуются нашей темой, но не готовы сделать покупку прямо сейчас.

Риелтор. Можно в каждом посте рассказывать о своей квалификации и предоставляемых услугах. Многие так и делают. Другой вариант — помимо этого обучать, как правильно подготовить документы, какие могут быть подводные камни при оформлении сделки, как можно сэкономить время и деньги.

Полезная информация может касаться не только документов, но и недвижимости вообще: на что обращать внимание при выборе квартиры, как спланировать время для продажи своего имущества, как вести переговоры с продавцом или покупателем, как лучше торговаться, за счет чего можно сбить или поднять цену.

Интернет-магазин органической косметики. Без контент-маркетинга его аккаунт в Instagram заполнен фотографиями товара и ценами. Если мы решим добавить контент-маркетинг, получится (как один из вариантов) блог, в котором автор учит читательниц разбираться в составе кремов, объясняет, что означают латинские названия и в каких аббревиатурах прячутся вредные силиконы и парабены. Из постов можно узнать о новых открытиях в дерматологии и получить подробный план борьбы с морщинами.

Бизнес-тренер. Допустим, бизнес-тренер учит, как эффективно управлять сотрудниками. Без контент-маркетинга аккаунт чисто продающий: автор рассказывает о своих тренингах, довольных клиентах, иногда о своих детях и прочитанных книгах. Контент-маркетинг сильно меняет этот Instagram: он может стать практически настольной книгой руководителя. В нем будут посты-подсказки с полезными приемами, которые можно применить прямо сейчас: «Как быть с сотрудником-звездой», «Как критиковать сотрудников», «Три ошибки при постановке задач сотрудникам и как их избежать», «Техники тайм-менеджмента для руководителя» и т. д.

Конечно, здесь не стоит пересказывать полное содержание своих платных тренингов — достаточно выдавать по одному-два приема из разных разделов. Но и жадничать тоже невыгодно. Если мы, например, опишем в посте три самые частые ошибки в мотивации сотрудников, но не расскажем, как их исправить, добавив, что эту информацию можно узнать из платных продуктов, это вызовет недовольство читателей. Правильный баланс: даем три самодостаточные подсказки, читатель их применяет, видит результат, он нам благодарен. А мы говорим: «Еще 25 приемов в платном курсе — присоединяйтесь».

Интернет-магазин детской обуви. Аккаунт-витрина просто выставляет фото товара, описание, цену и добавляет призыв: «Для заказа пишите в директ!» В Instagram, использующем контент-маркетинг, хозяйка магазина рассказывает, что надо учитывать при выборе спортивной/домашней/зимней детской обуви, на чем можно сэкономить, какие есть современные технологии, как правильно ухаживать за детской обувью, какую обувь выбирать при плоскостопии, как хранить обувь не в сезон, как и когда учить ребенка завязывать шнурки, что делать, если ребенок не хочет носить новую обувь, каков оптимальный набор обуви для ребенка, как подбирать обувь под одежду и т. п.