Светлана Афанасьева - Продавай как бог [Включить сумасшедшую конверсию] [litres]

Я могла тогда серьезно подумать, что первый провал – это успех. Это значит, ты двигаешься, а не стоишь на месте.

Я не знаю ни одного предпринимателя, который не побывал бы на дне. Вернее, даже так – пока не побывал на первом дне, ты не бизнесмен, а начинающий соплежуй, полный романтики и неработающих бизнес-идей.

О своих промахах успешные люди рассказывают спустя много лет после фаталити, и я их понимаю. Никто не любит расписываться в том, что облажался. Мы видим лишь вершину айсберга – эффект выжившего. Советы бывалых звучат типа «нормально делай – нормально будет!»

Для меня же бывают очень ценными рассказы об эпик-фейлах и о том, как делать не надо. Под запись беру советы на тему «Что делать, чтобы выкарабкаться» – не всё же на собственных синяках опыта набираться. Хотя деморализуют именно свои ошибки.

Поэтому у меня есть очень простое задание: возьмите листок бумаги и разделите его на три равных столбца. В первый выпишите десять своих провалов – любых, хоть единственную тройку в аттестате, хоть развод, хоть долги. Во втором столбце напротив каждого фейла напишите: «Это не ошибка, это опыт. Опишу ее в мемуарах и в интервью».

Десять раз напишите эту фразу. Не халтурьте, рука не отвалится.

Написали? А теперь в третьем столбце пишем: «Теперь я умею…» И подумайте, чему вас научила каждая история. Ведь даже с тройкой по географии можно стать успешным предпринимателем. А после развода вы наконец похудели и занялись своей карьерой. Или научились правильно составлять договор, чтобы не кинули подрядчики, или умеете выбирать бизнес-партнеров.

Да, я знаю, сначала полезет агрессия – мол, в гробу я видал такие уроки, и без них жил нормально, ничему я не научился, только волосы повыпадали. Но постарайтесь отпустить эти эмоции и делайте задание – вам тренер велел, ему виднее.

Выпейте чаю, взгляните на этот список глазами журналиста, который берет у вас интервью о том, как же вы добились такого успеха в жизни.

А он вам не просто так дался, вы упорно работали и не опускали рук, когда всё шло не по плану. Вы – большой молодец и пример для многих. Сегодня же порадуйте себя какой-то приятной мелочью. За то, что, невзирая ни на что, вы идете к своей цели и мечте.

В то лето единственной мыслью и задачей было превратить фотооборудование, которое я перевезла в гараж, в живые деньги. Желательно без потерь. В идеале – дороже, чем покупала.

Пойти и облегчить конкурентам открытие бизнеса – не самое приятное решение. Вот вы давно со своими созванивались? Скорее всего, наблюдаете за ними исподтишка и, уверена, с половиной даже не знакомы лично.

Продать оборудование для меня значило расписаться в собственной несостоятельности. Представляете, что это такое – признать, что ты профейлил свою мечту?

Однако мечта мечтой, а оборудование само себя не продаст. И вот я уже сижу напротив хозяина новой фотостудии, которая открывается в самом центре города, с красивыми панорамными окнами и свежим стильным ремонтом. Пью чай. Чувствую себя премерзко. Но второго шанса заключить сделку у меня не было.

Передо мной стояла задача выйти из бизнеса с наименьшими потерями. Уже сейчас я понимаю, что переговоры провела абсолютно правильно. По итогу мне действительно удалось продать оборудование дороже, чем я его покупала.

И тогда, и сейчас я следую железному правилу: секрет любых переговоров – предварительная подготовка. Первое, что нужно сделать – провести шпионаж и организовать сбор информации.Я разузнала о своих конкурентах всё: почему открываются, кто будет заниматься бизнесом и с какими целями. Прикинула в голове, есть ли у них вообще деньги и насколько срочно нужно решить вопрос с оборудованием студии.

Выяснила, что средства есть, хоть и не миллионы. Ремонт отнимал много сил и денег, и быстро решить вопрос с комплектом оборудования будет весьма кстати. Студией занимается фотограф, зато финансирует далекий от мира фотографии бизнесмен. Дело близилось к началу сезона, значит, оборудование нужно срочно. Это ситуация в общих чертах, на самом деле я узнала гораздо больше. Просто надо четко осознавать, что если вы пришли на переговоры неподготовленными – считайте, зря деньги на проезд потратили.

Перед тем как работать с компанией или продавать свои услуги, я всегда первым делом лезу на сайт и в соцсети, смотрю активность, через программы-шпионы отслеживаю, откуда гонят трафик. Потом оставляю заявки, звоню, интересуюсь, смотрю, как работают продажники, какой у них ассортимент и средние чеки.

Если есть возможность – приезжайте лично, посмотрите своими глазами, поиграйте в тайного покупателя. Вам сразу станет ясно, на каком этапе сейчас бизнес, чем дышит, какие стоят возможные задачи или какие возникают проблемы. В конце концов, есть там деньги или нет. Потому что если вы звоните, оставляете заявки, а с вами никто не связывается, тут два варианта: либо они просто плохо отрабатывают входящий поток, либо, что менее вероятно, отдел продаж захлебывается в море клиентов и не успевает с вами пообщаться.

Выспрашивайте о компании и ее владельцах у знакомых, узнавайте привычки и стиль ведения переговоров. Совсем идеально было бы выяснить, как эти ребята ведут себя с партнерами и с персоналом.

Вспоминается случай, когда я летала на переговоры по франчайзингу в Новосибирск. Пока меня водили на экскурсию по пафосной фотостудии, я узнала, что персонал там работает не то что за копейки – фактически за еду. А графики работы и условия – хуже, чем у шахтеров. Для меня это означало лишь одно: прожимать по деньгам меня будут только в путь, потому что эти парни не привыкли платить. Осведомлен – вооружен. Я не уступила им ни копейки. Дала бы слабину – продавили на раз.

Обратите внимание на личные соцсети ваших оппонентов.Инстаграм владельца компании может рассказать лучше сплетницы-вахтерши, насколько ваш оппонент платежеспособен, чем живет и что для него важно.

Кстати, то, что важным считаете вы, может существенно отличаться от того, что действительно важно вашему потенциальному клиенту.

Например, вы думаете, что в машине важна экономичность расхода, а покупатель просто хочет красную. Какой смысл ему рассказывать о дизеле, когда нужно просто вымыть и натереть машинку воском, чтобы свое отражение видеть в капоте.

Поэтому никогда не действуйте вслепую, узнавайте о клиентах, партнерах и конкурентах как можно больше информации.

Так я узнала, что для руководства новой фотостудии важны сроки и относительная простота решения – всё-таки логистика доставки оборудования из разных городов отнимала время, силы и деньги. Кроме того, желание быть первыми в городе подстегивало их избавиться от соперников. На это я и сделала ставку при продаже.