Светлана Афанасьева - Продавай как бог [Включить сумасшедшую конверсию] [litres]

Теперь пришло время и вам выполнить задание, которое очень поможет при дальнейшем обзвоне контактов из телефонной книги, да и вообще в любых переговорах и продажах.

Выберите два контакта, которые вам дали друзья или знакомые, и проведите розыск информации. А потом подумайте, как вы можете это использовать в своих интересах. Ну, кроме шантажа, конечно.

Второе, что совершенно необходимо сделать, прежде чем вы сядете за стол переговоров, – разобраться, сколько же денег вы хотите получить.

Я прикинула сумму, добиться которой было бы идеально, она была вполне реальной по рынку и самой минимальной (если бы она была еще ниже, сделка потеряла бы смысл).

Все цифры стоит подготовить заранее, потому что на месте будет очень сложно ориентироваться. Если напротив вас – сильный переговорщик, можно сгоряча согласиться на вариант, который в итоге будет для вас убыточным. Я сама не раз так попадалась на удочку умелых НЛП-переговорщиков, однажды чуть не вприпрыжку хотела подписывать договор с очень известным брендом. Слава богу, удалось откинуть эмоции, пересчитать себестоимость и деньги, которые бы я получила в итоге. Условия сделки оказались абсолютно кабальными.

От итогового пакета услуг или закупки товара зависит цена, но что еще важнее – себестоимость работы. Вы же не будете отпускать по оптовой цене две пачки кофе? Или снимать целый день свадьбу бесплатно в надежде, что молодожены потом выкупят фотографии поштучно и вы останетесь в плюсе?

Тут два варианта – либо вы подготавливаете все возможные варианты пакетов заранее, либо после переговоров берете паузу, чтобы выдвинуть осознанное и рентабельное для вас предложение.

Обязательно держите козырь в рукаве, последний аргумент, который обратит решение в вашу пользу. Желательно, чтобы он был условно бесплатным для вас, но очень ценным для оппонента.

Например, когда продаете машину, комплект шин держите как вишенку на торте. Конечно, их можно продать отдельно, но лучше использовать такой аргумент как финальный, склоняющий к решению прямо сейчас. Например, сами по себе шины вы собирались продавать за 20 тысяч рублей. Идеально было бы продать машину за 800 тысяч, но средняя цена по рынку – 700. Вполне реален такой диалог:

– Слушай, на Авито в соседнем селе такая же точно машина стоит 710 тысяч.

– За 710 не отдам. 760.

– Нет, 710, за углом ведь такая же дешевле.

– 750 и отдаю зимнюю резину и диски. По рукам?

– По рукам.

Топпинг можно использовать и как ускоритель сделки. Например: «Подписываешь сегодня – получаешь диски или шины. Или КАСКО на тебя перепишу, еще полгода будешь ездить».

Для себя я в тот раз решила, что продавать оборудование буду полным комплектом и это не обсуждается. Также мне нужно было увести разговор в сторону от детального разбора всего скарба, который у меня был. Ведь если собрать всё заново – выходило, что новое оборудование можно было купить если и не дешевле, то как минимум за те же деньги, за которые я предлагала подержанное.

Старайтесь не расписывать досконально, сколько стоит каждый элемент вашего предложения по отдельности. У заказчика сразу возникнет желание резать бюджет или совсем отказаться от какого-то не очень важного с его точки зрения пункта. А на самом-то деле именно та деталь может быть ключевой! Например, заказчик хочет исключить профессиональную модель из съемок. «А что, моя Анька лучше всех на фотках получается, зачем мне платить модели?» В итоге фотографии выйдут такими, что только на афиши сельского кинотеатра вешать.

В моем случае топпингом были декорации, которые я отдавала бесплатно. Это ведь дело такое – деньги и силы на них уже потрачены, но продать всё это практически невозможно. Мне самой одиннадцатиметровые шторы, длинные фоны, всевозможные ящики и декоративные кубы были уже ни к селу ни к городу. Зато в любой фотостудии такое богатство всегда пригодится.

Выводздесь один, но очень важный для успешных переговоров: всегда, всегда заранее продумывайте цифры и стоимость пакетов услуг. Прописывайте три варианта– идеальный, реальный и минимальный. Обязательно заготовьте «туз в рукаве» для аргументации позиции, повышения чека или ускорения сделки.

Чтобы потренироваться на реальном примере, пропишите пакеты и варианты цен для какой-нибудь своей услуги или товара. Учитывайте, что при падении объема себестоимость может понижаться непропорционально, так что вооружайтесь Excel-таблицей и анализируйте реальное положение дел.

Вооруженные информацией о своих визави и уверенные в себе, как женщины XXXL в леопардовых лосинах, вы идете на встречу.

Самое главное на ней – не показывать собственную нужду.Заинтересованность, доброжелательность, спокойствие – да, а вот жажду заключить контракт – ни в коем случае. Если вы покажете, что сделка вам важнее, чем оппоненту, – это будет жирный минус в вашем чеке, а то и вовсе провал.

Да, кстати, обязательно решите, будете ли вы показывать свою полную осведомленность. На мой взгляд, всегда лучше меньше говорить и больше слушать. Во-первых, вы сможете в голове сопоставить полученные данные с тем, что вам говорят. Ведь все люди врут (не помню кто сказал, вроде какой-то доктор). А во-вторых, они охотно «палят контору», рассказывая обо всех своих болях и желаниях. Главное – задавать правильные вопросы. О них мы поговорим дальше, а сейчас вернемся к истории с оборудованием.

Ситуация, прямо скажем, незавидная. Я понимала, что распродать оборудование частями – утопия. Во-первых, это долго, во-вторых, намного дешевле, чем я покупала новое, в-третьих, шанс распродать всё стремится к нулю. Значит, я в любом случае проигрываю по деньгам. Конкуренты же легко могут выбрать всё необходимое на разных сайтах и ту же сумму, что я прошу за подержанное оборудование, потратить на новое.

Как быть? Вроде бы все козыри в руках у оппонента – на первый взгляд, он может диктовать мне свои условия.

Как бы не так.

Признайтесь, вы наверняка и сами были в такой ситуации – предлагали свои услуги компании или человеку, которому вроде бы и не надо. В такие моменты в голове возникают мысли: «Что я тут делаю? И поставщики у них есть, и никого они на самом деле не ищут – скорее всего, меня пошлют».

Это вряд ли. Я вот никогда не пойду на бесплатный урок по дайвингу, потому что до одури боюсь глубины и рыб. Меня нет шанса заманить и даже поговорить на тему погружения.

Поэтому запомните: если встреча всё-таки назначена и вы сидите напротив лида, значит, интерес к сделке обоюдный. Он – занятой человек и не будет просто так тратить свое время, если нет ни капли заинтересованности.