Светлана Афанасьева - Продавай как бог [Включить сумасшедшую конверсию] [litres]

На вопросы типа: «Вы записывались, а вас ждать? А вы придете?» очень легко получить ответ «нет».

Сам урок у нас всегда проходил по отрепетированной схеме. Фотограф рассказывал интересный и полезный материал по фотографии – как настраивать фотоаппарат, как выстраивать композицию и прочие базовые вещи. Затем была продающая часть, которая ложилась на плечи администратора или владельца фотошколы. Самое главное – в момент продажи быть в ресурсном состоянии. Если вы будете как унылый крот – ничто не поможет.

Кстати, даже когда продавала я сама или франчайзи, мы всегда представлялись просто администраторами. Никаких пафосных «Я – владелец фотошколы» не нужно. К владельцу, конечно, доверия больше, но и спрос тоже серьезнее. А когда администратора просят дать дополнительную скидку или задают какой-то специфический вопрос, у него есть шаг назад: «Мне надо посоветоваться с руководством».

Еще я поняла, что на урок нужно сажать двух-трех своих людей, которые во время продающей части будут задавать нужные вопросы, а еще лучше – трясти в воздухе деньгами и говорить: «Запишите меня, где деньги платить?» Они должны хотя бы начинать первыми спрашивать о том, сколько стоит курс, как проходит занятие и прочее.

Уроки всегда проводились вечером, люди приходили с работы, были уставшими и, конечно, активничать не хотели, нужно было их немного подтолкнуть. Я рассказывала, что есть несколько форматов обучения – групповой и индивидуальный, – от этого зависит стоимость. Как говорить о цене, вы уже знаете из прошлой главы. И вот тут начиналось самое интересное: вы сказали про то, какие классные снимки будут получаться, как всё здорово и весело, а на вас смотрят 30 пар глаз и не особенно понимают, что делать дальше. После этого я всегда пользовалась эффективным приемом. Говорила:

– Поднимите руки те, кто собрался на курс и прямо сейчас готов записаться и получить скидку? – и сама поднимала руку. Мои подсадные коллеги тоже поднимали. Вслед за ними начинали поднимать и остальные. Если рук было мало, я смотрела в какой-нибудь планшет, затем опять поднимала глаза и говорила:

– Ой, что-то я не записала, сколько вас и кто. Пожалуйста, еще раз руку поднимите.

В этот раз ВСЕГДА рук было на 30–40 % больше.

Дальше дело техники – работать с каждым, записывать, рассказывать про график и про оплату. Пока общаешься с первым, еще 20 % соберутся с духом. В общем, в зависимости от теплоты трафика и от того, как мы отработали открытый урок, конверсия была от 50 до 80 %.

Очень важно быть внимательным к каждому и слушать одновременно всех. Тут лично мне пригодилась работа в лобби-баре отеля, когда приходилось вести по 10 столов и учиться видеть затылком. У нас обязательно были приготовлены максимально заполненные договоры, чтобы процесс оплаты проходил быстро и гладко. И – вуаля – деньги в кассе, группа набрана.

Поэтому помните, что продажа на открытых уроках – это умение продавать со сцены. Если в вашем бизнесе нужно продавать массово – учитесь это делать! Управляйте толпой! Есть инфобизнесмены, которые учат продавать со сцены, например Андрей Парабеллум. Посмотрите, как работают Петя Осипов и Миша Дашкиев из проекта «Бизнес-Молодость» – будет полезно включить в это время технику «Обезьянка» (с. 62) и перенимать тонкости работы.

Задание:придумайте бесплатный пробный шаг в своем бизнесе, даже если у вас розница. И внедрите!

Когда мы отработали схему «Трафик+звонок+урок», дела пошли в гору. Мы быстро стали лидерами в городе, курсы – до сих пор «огненные», наши ученики всегда оставались у нас дальше – проходили профессиональные курсы, становились коммерческими фотографами.

В нашей нише есть 7–10 одинаковых возражений, которые мы научились закрывать. Бывало у вас такое, что человек только набрал воздух в грудь, а вы уже знаете, как будете отвечать на его вопрос? Мы довели это до автоматизма. Возражения у наших потенциальных клиентов были типичные: «дорого», «я подумаю», «нет денег», «не сейчас».

В этой главе расскажу, как работать с возражениями по деньгам.

Как правило, они возникают в двух случаях. Первый:вы не донесли ценность продукта. Забыли всё, чему я вас учила – не задавали вопросов, не выявляли потребности, рассказывали слишком заумно или слишком коротко. Второй:инерция. Может быть, люди хотят скидку или особых условий, может быть, им просто не хватает общения.

Одна из самых эффективных техник закрытия возражений, которой мы пользуемся, – «Присоединение+аргументация+вопрос». Соглашаемся с мнением лида, находим аргумент в противовес, задаем вопрос, который уводит его внимание от камня преткновения.

– Дорого.

– Да, это стоит денег. Образование, как и здоровье, – штука, на которой экономить себе дороже. Вы самостоятельно уже пытались освоить камеру?

– Да, ролики смотрел.

– И всё-таки, раз вы пришли в фотошколу, могу предположить, что для результата нужны и практика, и обратная связь от преподавателя. Да просто научиться руки ставить как нужно, в конце концов!

– Ну да.

– Дорого.

– Да, было бы жаль отдавать деньги за кота в мешке. Поэтому мы и приглашаем на пробное занятие, посмотрите своими глазами, как у нас всё проходит. Пообщаетесь с преподавателем и уже решите, подходит курс или нет. Хорошо?

– Ну да, разумно.

– Дорого.

– Однозначно – денег стоит, вопрос только, когда вы сможете начать зарабатывать на фотосессиях. По опыту могу сказать, что уже через месяц наши ученики берут первые коммерческие заказы. Вы, кстати, уже примерно определились, на каких съемках хотите сфокусироваться?

– На свадебных.

– В таком случае, курс окупится с одной-двух свадебных съемок, тем более что у вас будет готовое портфолио, и ценник за фотосет можно сразу будет ставить достаточно высокий. Что скажете?

– Дорого.

– Да, я так понимаю, вам всё нравится, единственное, что нужно – уладить вопрос по цене?

Кстати, всегда есть вариант узнать, что еще останавливает от покупки.

– Дорого.

– Это единственная причина, которая вас удерживает, или есть что-то еще?

Для того чтобы было легко работать с возражением «Дорого», вы должны сами понимать и верить, что это на самом деле не дорого, а просто копейки за те услуги, которые вы предлагаете. Найдите несколько аргументов, которыми обусловлена ваша цена. Если она высокая просто так – ну, потому что вам не хватает на сумочку или новую тачку, – вряд ли это проймет потенциального покупателя.

Помним, что аргументацию мы расписываем через его выгоду и пользу, а не с точки зрения вашей классной команды.