Светлана Афанасьева - Продавай как бог [Включить сумасшедшую конверсию] [litres]

Здесь мы еще присоединили технику «Продать разницу в цене»– упомянули не полную сумму, а только разницу в цене, да еще и рассказали, сколько преимуществ человек получит за эти небольшие деньги.

Клиенты, конечно, бывают разные. Случается, что напротив вас сидит кто-то вроде бабушки на рынке или ушлого ИП Пагосян. Сидит и вытягивает себе скидки, прицокивает языком и всё просит отдать подешевле или делает глаза, как у кота из «Шрека». Для таких у нас есть техника «Избранный»:соглашаемся, что действительно можем сделать исключительно для него специальные условия, но с нюансами.

– Сделайте скидку.

– Да, конечно, скидки всегда предусмотрены в следующих случаях: при покупке оптом нескольких месяцев, если вы приведете несколько друзей с собой, если запишете видеоотзыв о нашей работе. Мы обязательно сделаем вам скидку, если вы будете согласны на одно из этих условий.

Чтобы ловко оперировать цифрами и лавировать между «дорого» и «за углом дешевле», всегда полезно иметь несколько пакетов услуг, акций, вариантов рассрочек, условий покупок. Мы этим уже занимались в главе про расчет финансов (с. 32) – вот наши наработки и пригодятся.

Главное, помните: название цены – важнейшая часть продажи.

• ИСПОЛЬЗУЙТЕ ТЕХНИКИ, КОТОРЫЕ ПОЗВОЛЯТ РАСКРЫТЬ АРГУМЕНТАЦИЮ ИЛИ ВАШЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ВО ВСЕЙ КРАСЕ ПЕРЕД НАЗВАНИЕМ ЦЕНЫ.

• НЕ ДЕЛАЙТЕ ПАУЗЫ ПОСЛЕ ОЗВУЧЕННОЙ ЦИФРЫ!

• ИСПОЛЬЗУЙТЕ ВОПРОСЫ ПОСЛЕ НАЗЫВАНИЯ ЦЕНЫ.

• ВЫУЧИТЕ ВСЕВОЗМОЖНЫЕ АКЦИИ, СПОСОБЫ РАССРОЧЕК И ВОЗМОЖНОСТИ ОПЛАТЫ.

• И ОБЯЗАТЕЛЬНО СФОРМИРУЙТЕ ПО ТРИ ПАКЕТА КАЖДОЙ ИЗ УСЛУГ.

При продаже используйте все прочитанные техники – тренируйтесь.

Представим, что названная цена человека не смутила и не расстроила. Он весело вас выслушал, сидит напротив, улыбается. Клиент готов платить, правда?

Пока деньги не в кассе – никакой он не клиент, а всё еще лид, хотя и очень горячий.

Даже на этом этапе – особенно на нем! – нам, продажникам, нельзя расслабляться. Ибо чужая душа – потемки. Пока лид лезет в карман за кошельком, ему может померещиться что угодно. Например, что огромная глыба льда раскрошит Землю на мелкие кусочки, и тогда ему вряд ли пригодится эта надувная лодка.

Не знаю, как у вас, а у меня однажды клиент пошел в банк, чтобы оплатить вторую часть работы. Первую он принял без вопросов и… пропал. Нет, не думайте – он жив-здоров, просто не откликается. Может, по дороге в банк черная кошка дорогу перебежала, может, инопланетяне что-то шепнули на ухо. В итоге полработы сделано, клиент доволен, но слетел.

Как же довести горячего лида до гордого звания клиента? Разговариваем с ним так, как если бы он уже у вас купил. Оговаривайте с ним детали доставки, подсказывайте, как ухаживать за вещью, или обсудите темы, которые он будет проходить на курсе. Наша задача – переключить его внимание с выбора «покупать/не покупать?» на вопрос «Как именно оплачивать» или «Что должен сделать сразу после покупки?»

В таком нелегком деле нам пригодятся проверенные техники.

Техника «Выбор без выбора»: вариант альтернативного вопроса, любой ответ на который нас устроит.

– Картой или наличными?

– Берете красный или синий свитер?

– Только это или еще возьмете ремень по акции?

– Полную сумму сейчас или оформляем в рассрочку?

Помним, что альтернативным вопросом мы программируем человека выбрать одно или другое, поэтому аккуратнее с формулировками-паразитами:

– Готовы оплачивать или подумаете?

– Сегодня оплатите или на следующей неделе?

Еще один прекрасный метод – перенос лида в будущее, которое наступило после покупки. Он используется и при аргументации, и при переходе к следующему шагу и оплате. Разберем по этапам. Сначала идет техника «Я вас очень прошу».Умоляем обратить внимание на какой-то второстепенный пункт, который считаем важным. Если в ответ на мольбу человек согласится – он ваш.

– Да, кстати, сразу оговорю. Обязательно прочтите эти 3 статьи и просмотрите список витаминов, которые мы рекомендуем. Очень важно, чтобы вы худели комфортно для здоровья. Обещаете, что посмотрите список витаминов?

После этого закрываем оплату. Самый легкий способ – задать простой вопрос, на который лид ответит автоматически.

– Я ставлю предварительную бронь, с вас 3000 рублей. Паспорт с собой?

Даже если вы пока не продаете, а просто приглашаете на бесплатную консультацию или урок, то вполне уместны такие вопросы:

– Напомните, наш адрес знаете или повторить?

– Вы придете один или с другом?

– Приносите ваши фотоработы для обратной связи, хорошо?

Добавляем технику «Императив». Повелеваем! Вернее, убираем просьбы с формулировками вроде «не могли бы вы», а говорим все в повелительном наклонении. Ведь приказы не обсуждаются.

– Жду подтверждения платежа!

– Ждем вас в среду в 19:00, с собой паспорт и хорошее настроение!

А теперь соединяем два подхода и получаем технику «После того как».Программируем лида на выполнение необходимых нам действий. Добавляем императив и обсуждение деталей, как будто сделка уже состоялась. Переносим лида в светлое будущее. Закрываем утвердительным вопросом.

– Сразу после оплаты курса жду подтверждения платежа. Я вышлю вам материалы, с которыми нужно заранее ознакомиться, потом с вами свяжутся кураторы и введут в курс дела перед началом курса. Хорошо?

Вывод:закрытие сделки – немаловажная часть. Используйте разные варианты, исходя из ситуации. Не забывайте пользоваться при закрытии сделки всеми перечисленными техниками.

Хотите почувствовать себя рок-звездой – введите в свою схему продаж открытый групповой бесплатный урок, где нужно продавать курсы стоимостью в половину средней зарплаты.

Я не эксперт по продажам со сцены. Если в вашей нише без них никак не обойтись – обязательно пройдите обучение. Но в моих силах поделиться своим опытом, рассказать, как это делала я и наши франчайзи.

Сбор людей на бесплатное мероприятие – шаманское дело. Нужно обратиться к богам погоды, чтобы не было не только дождя, но и солнышка. Потому что первое деморализует, а второе – совершенно разлагает учебный дух. Еще желательно, чтобы по «Первому каналу» не объявили дефолт. И совсем замечательно, если бы в бухгалтериях всех организаций вовремя выдали зарплату. В общем, вы всех обзвонили и напомнили об уроке. Вы же понимаете, что мы это делаем без вопросов, в утвердительном наклонении?

– Напоминаю, что ждем вас и вашего друга на уроке по фотографии, захватите фотографии и паспорт. Хорошо?