Светлана Афанасьева - Продавай как бог [Включить сумасшедшую конверсию] [litres]

Что мы сделали? Перед называнием цены снова кратко рассказали о курсе, а в конце еще и добавили информацию о специальных условиях. Конечно, не забыли про альтернативный вопрос. Если человек не сбежал от вас, вырывая на ходу седые волосы и выкрикивая что-то про огромные деньжищи, а начал выяснять подробности оплаты или условия прохождения обучения, это означает одно – этап цены он прошел. Иногда ему бывает нужно внутренне смириться с ней, уложить в голове всё, что он от вас услышал. Возможно, аргументация была слабой, и тогда полезут сомнения и возражения. Это, я вам скажу, замечательно. Нет хуже задачи, чем изображать из себя провидцев и угадывать, что же пошло не так. Он сказал – вы поняли и убедили его. Замечательно.

Ещё один прекрасный способ называния цены именуется «Вилкой цен».Им можно пользоваться, когда вы называете цену по телефону и хотите пригласить человека пообщаться и обсудить подробности лично (вы же помните, что встреча вышеконверсионна, чем звонок, да?).

Вы называете ценовой разброс, обосновывая его рядом факторов, после чего задаете встречный вопрос.

– Сколько стоит?

– Стоимость курсов – от 4500 до 23 000 рублей в зависимости от формата проведения. Скажите, вам подходит формат с программой питания или хотите добавить спортивные нагрузки?

– Сколько стоит?

– Стоимость – от 2000 до 25 000 рублей в зависимости от пакета услуг. Для того чтобы сейчас не быть голословным, хочу пригласить вас к нам в офис. Пообщаемся, вы подробно расскажете о своих задачах – и мы подберем оптимальный вариант. Когда будет удобно, сегодня или завтра?

При личной консультации такая техника дает вам право задавать вопросы лиду – ведь как вы скажете точную стоимость, когда такой разброс цен? Нужно узнать всё по максимуму, чтобы определиться, правильно?

– Цены варьируются от 2000 рублей до миллиона. Чтобы подобрать оптимальный вариант консалтинга, позвольте, я задам пару вопросов, чтобы прояснить ситуацию. Хорошо?

И этот магический вопрос «Хорошо?» в конце работает лучше заклинаний в Хогвартсе. Особенно, если вы утвердительно кивнете, когда будете его задавать.

Если у вас есть фиксированные пакеты и форматы, то можно задать уточняющие вопросы и по телефону.

– Сколько стоит?

– Стоимость курсов – от 7000 до 32 000 рублей в зависимости от формата проведения. Скажите, вам подходит формат с самостоятельным освоением или поддержкой куратора?

Если вы продаете услугу или продукт, который нацелен на то, чтобы ваш клиент стал больше зарабатывать, то делайте упор на то, что сначала нужно просчитать экономическую выгоду, а потом уже обсуждать стоимость.

– Сколько стоит внедрение?

– Иван, по этому вопросу я делаю вывод, что в целом наше предложение вас заинтересовало и вы бы хотели поподробнее узнать о программе, если она будет полезна. Собственно, я и звоню для того, чтобы мы смогли подсчитать ее стоимость. Давайте завтра встретимся в 7 вечера и обсудим все моменты по цене и условиям. На сайте правильный адрес указан?

– Сколько стоит?

– Василий, какую бы цену я ни назвала сейчас, от этого не станет яснее, за что вы будете платить. Давайте встретимся, и вы всё увидите, а самое главное, поймете, в чем ваша выгода. Единственный вопрос – вы до выходных сможете приехать на встречу? Допустим, в четверг?

Следующая фишка называется «Разбитие цены».Иногда сумма, которую нужно отдать за месяц или год, велика и воспринимается тяжело. Тогда уместно ее раздробить, показав, что такой объем работ стоит сущие копейки, если считать по дням.

– Сколько стоит?

– Стоимость курса – 8000 рублей, курс идет 3 месяца, получается, вы платите меньше 100 рублей в день. За эти деньги даже чашку кофе не купить, зато можно освоить новую профессию. Что скажете?

– Сколько стоит?

– Годовое обслуживание с тотальной поддержкой стоит 150 000 рублей. Получается – 400 рублей в день для того, чтобы вся компания из 20 сотрудников работала как часы. Плюс при оплате до конца недели 3 семинара от наших ведущих спикеров – в подарок. Что скажете?

– Сколько стоит?

– Годовое обслуживание с тотальной поддержкой стоит 150 000 рублей. Получается – 400 рублей в день для того, чтобы вся компания из 20 сотрудников работала как часы. Плюс при оплате до конца недели 3 семинара от наших ведущих спикеров – в подарок. Что скажете?

На такую технику есть стандартное возражение: «Ну, если бы я по 400 рублей в день платила, то да. А так мне сразу нужно 150 тысяч взять и отдать».

Отвечать на него можно примерно так: «Да, было бы здорово. Правда, тогда и такую всеобъемлющую поддержку мы не смогли бы оказывать. А вы ведь не просто так к нам обратились, а чтобы всё заработало как надо, верно?»

Словом, никогда не спорьте с клиентом. Соглашаемся, аргументируем, задаем невинный вопрос в конце.

Иногда человеку нужно поспорить не из-за того, что он действительно не понимает ценность вашей услуги или товара, а просто потому что хочет пообщаться или показать свою важность. «Я дерусь просто потому, что дерусь», – говорил Портос. Вот и здесь так же – кто-то просто хочет вас подловить, а может, считает себя очень оригинальным. Я понимаю, что возражения, особенно по цене, выматывают. На тысячный раз хочется послать такого умника куда подальше или начать язвить. Если дочитаете книгу до конца, я расскажу о ситуациях, когда можно и нужно немного дерзить и даже не продавать, чтобы добиться продажи.

А пока познакомимся с техникой «Я и не такое спускала».Мы сравниваем стоимость услуги с теми тратами, которые лид уже делал когда-то. Можно использовать личный пример, если вы уже установили хороший контакт.

– Я однажды шла по торговому центру и купила очередное платье, которых у меня уже 3 штуки. Те же 12 000 отдала. Больше чем уверена, что похожие ситуации у вас бывали, и не раз. Но тут вы точно хотя бы пользу получите и бонус в виде новых знаний и знакомств.

или:

– Я посчитала один раз, сколько я трачу денег на покупку книг и поняла – купила бы абонемент на подписку, сэкономила бы сотни рублей, правда.

Бывает так, что вы выяснили бюджет, потребности и желания лида и понимаете – у вас есть идеальное решение, но оно чуть дороже, чем вы посчитали. Ну так и говорите об этом прямо. Если делать up-sell аккуратно, вы ничем не рискуете – в крайнем случае, лид может сказать, что дорогой вариант не подходит, остановимся на том, что дешевле.

Предложить что-то дороже можно в любом случае. Эта техника называется «Такой же, только с перламутровыми пуговицами».

– Как вы смотрите на то, чтобы получить больший эффект за цену чуть выше? У нас есть курс «Визаж + Укладки для себя». Два курса, чтобы выглядеть идеально каждый день. Разница в цене всего 3500 рублей, зато вы станете настоящим стилистом. Выгода – 30 % по сравнению с покупками двух курсов по отдельности. Что скажете?