Светлана Афанасьева - Продавай как бог [Включить сумасшедшую конверсию] [litres]

«Сколько времени вы собираетесь мириться с такой ситуацией?»

«Вы уже семь лет работаете, и пока открыта только одна точка. Скажите, а каков шанс, что без радикально принятого решения что-то поменяется?»

Заметили общую черту, которая объединяет варианты последней категории? Вопросы, уточняющие последствия бездействия, одновременно с которыми мы проговариваем неудовлетворение текущей ситуацией, оказывают почти магическое влияние.

«Вот у вас машина ломается каждый месяц, поломки вроде и недорого выходят, зато за полгода уже набежало 200 тысяч рублей на мелкие ремонты. Скажите, а как считаете, дальше будет лучше? Может, стоит уже один раз и надолго решить вопрос с коробкой передач?»

Если вы уже прокачали скиллы продажника, то варианты вопросов готовятся прямо по ходу беседы. Однако секрет блестящей импровизации – скрупулезный труд, готовые наработки и заучивание формулировок наизусть.

И следование скриптам, конечно.

Смертельная ошибка для продаж – в какой-то момент потерять инициативу разговора. Попался разговорчивый лид, вы мило общаетесь уже час, и вам кажется, что уже пора в десны целоваться и подписывать контракт, – а он берет и уходит, так ничего и не купив.

Потому что он вас заболтал. Потому что вы забыли, что есть структура разговора, с радостью передали инициативу клиенту и остались без денег.

Как говорил один из моих тренеров – прекратите так делать. Заболтавшись, вы сами себя можете легко запутать. Обрадуетесь, что можно задавать вопросы, и начнете лида грузить:

– Позвольте задать вам несколько уточняющих вопросов для понимания, какие платья вам предлагать. Скажите, а вы смотрели последний матч Хорватия – Бразилия? А вы любите эклеры? А зачем Володька сбрил усы? Вам со шлейфом или без?

Вот вы смеетесь, а когда вопросы в голове не сформированы и не подготовлены, будете гонять лида, пока он не убежит от вас.

Вывод:задавание вопросов – это выявление потребности потенциального клиента. Поэтому продумывайте их, чередуйте альтернативные и открытые вопросы, чтобы спровоцировать клиента раскрыть все карты. Не откладывайте дело в долгий ящик и приготовьте варианты вопросов для вашей бизнес-ниши.

Каждый день у нас была планерка, где на листочках и досках мы рисовали план по захвату мира. Не то чтобы мы понимали, куда идти, но команде нужны были указания.

Эта движуха заряжала ровно настолько, насколько вообще можно было зарядить людей, спавших по 5 часов. Кроме как на продумывание маркетинговых штучек куча времени уходила на то, чтобы фотостудия развивалась. Мы придумывали декорации, администрировали аренду, снимали рекламные и творческие проекты.

Однако всё было похоже на мышиную возню – действий много, а денег это, увы, не приносило почти никаких. Мы пробовали разные каналы продвижения, меняли афиши, офферы, проводили бесплатные мероприятия и фото-дни – и всё равно никакого толку.

У меня был нервный тик от телефонных звонков с утра до ночи, чувствовала себя как белка в колесе, которая вот-вот добежит до вкусняшки, но она всё отдалялась. Реклама не всегда работала, и периодически не хватало денег перекрутиться. Где-то в паузах между планами и продажами приходилось мирить творческую команду, которая то и дело находила, что не поделить на этот раз.

Тем не менее группы в фотошколе худо-бедно набирались, к нам пришло какое-никакое понимание, как общаться по телефону и при личных встречах, и мы отдали телефон администратору.

На эту должность в то время мы набирали начинающих фотографов, которые хорошо разбирались в фотообучении. Их общий минус был в том, что на звонки они отвечали левой ногой, а большую часть времени занимались продажей собственных съемок по нашей базе.

Из этого, кстати, выросло общее во франчайзинговой сети правило – не брать сотрудников-фотографов или людей, которые зарабатывают какими-то смежными с фотографией услугами.

Как говорил один мой начальник из прошлой жизни – «жаль только первый состав». К первому увольнению я морально готовилась два дня. Нервничала, хоть и понимала, что передо мной сотрудник-паразит, и искоренять таких надо так, чтобы другим было неповадно.

Но менять администраторов каждую неделю – так себе идея. Началась череда собеседований, чтобы найти того, кто устроит нас по всем параметрам – позитив, ответственность, проактивность и жажда денег. За этот период смен администраторов и продажников у меня даже сформировалась целая коллекция типажей:

• Девочка-кнопочка-бумажка.Администратор, который будет выполнять всё от и до, но если в принтере кончится бумага – зависнет и задания не выполнит. Инструкции же купить бумаги нет! Она не будет спрашивать разрешения взять 100 рублей из кассы и купить. Проактивность уровня «Дно».

• Жадюга-хапуга.Продает хорошо, но кредитует себя деньгами из кассы, да еще и пытается на скидках выкроить немного к зарплате.

• Влюблена и рассеяна.Позитивная, но влюбляется в каждого второго преподавателя, не может думать ни о чем, кроме его красивых глаз.

• Нытик.«Невозможно сделать 20 звонков по базе в день, это нереально, вы ставите космические задачи».

В общем, у нас была постоянная текучка – то мы их увольняли, то они сами уходили. Это не могло позитивно сказаться на финансах. Мне самой приходилось постоянно прокачивать навык продаж по телефону, а также выступать на открытых уроках. В итоге я пришла к двум выводам.

Первый:гиперконтроль продажника обязателен. Нужно запрашивать ежедневный отчет о проделанной работе, ставить планку по звонкам и продажам. Иначе начинается разброд и шатание.

Кстати, именно ежедневные отчеты дают скачок в работоспособности. Они могут быть очень простыми: сколько звонков, сколько продаж, сколько холодных касаний. В конце недели без прикрас и эмоций будет ясно, кто как работал. В бизнес-тусовках распространена практика отчетов перед своим ментором. Когда ты каждый день пишешь, что сегодня не заработал денег и ничего не сделал, чтобы заработать, то перестаешь жить в иллюзиях о плохом рынке, сезоне или экономической ситуации и просто начинаешь работать.

Второй:не слушать нытье про непомерные нагрузки. Когда мы открывали франшизы, практически в каждом городе сталкивались с одним и тем же: администраторы стонали, что звонить – это больно, неприятно и планка звонков очень высокая. К счастью, я не понаслышке знала, что возможно, а что нет, поэтому ныть было бесполезно.

Когда продажи стопорились и начинались байки о том, что лиды уже не те, я просто делала 10 звонков по той же базе – и продавала. Даже если это была база по Волгограду, а я находилась во Владимире.