Светлана Афанасьева - Продавай как бог [Включить сумасшедшую конверсию] [litres]

Чтобы продвинуться в переговорах, нам совершенно необходимо принципиальное согласие лида. Дело за малым – получить его.

Мы будем подавать апелляцию, только не в высшие инстанции, а к факту встречи. Сложно отрицать, когда вы сидите напротив потенциального клиента, что этой встречи нет. Девушка не пойдет на свидание с парнем, когда тот совсем ее не зацепил. Если уж пошла – значит, дала шанс, может быть, и авансом, но всё же. Проговорите, что раз встреча состоялась, значит, принципиальный интерес к предложению есть.

Итак, апелляция к факту встречи.

– Мы общаемся, значит, вопрос выхода во франчайзинг вам может быть интересен.

– Я знаю, вы уже обращались к бизнес-тренерам для внедрения CRM, и всё-таки – вот мы встречаемся. Скажите, какие сейчас задачи стоят по CRM?

– Я по телефону сказал, что занимаюсь изготовлением сайтов. Исходя из того, что встреча состоялась, могу полагать, что в какой-то мере услуга для вас актуальна.

Никак не отвертеться, что встречи нет. Быстрее было встретиться, чем по телефону объяснять, почему нет? Несерьезно. Так что этот вариант точно подходит для того, чтобы услышать первое принципиальное согласие.

Если вы работаете в конкурентной нише, то наверняка ваши будущие клиенты уже с кем-то сотрудничают. На крайний случай, мониторят и присматриваются к поставщикам или агентам.

Обычно дальше стонов о том, что всех клиентов заняли, а вам никого не досталось, дело не идет. А зря, потому что на самом деле всё можно обернуть в положительную для себя сторону.

Например:

– Раз уж вы пользуетесь сервисом быстрого ответа клиентам, скорее всего, мониторите рынок на предмет новых маркетинговых фишек. Посмотрите, что у нас есть. Понравится – поработаем, нет – ничего страшного. Что скажете?

– Раз вы оставили заявку на подписку на наши новости, значит, полагаю, следите за направлением и присматриваете исполнителей на будущее. Я расскажу, что у нас есть, в двух словах, если что-то актуальное для себя найдете – будет здорово.

Разобрав первые два этапа, мы выяснили, что приветствие и крюк ясности – такие же важные части продажи, как называние цены и закрытие сделки. Будьте максимально позитивны при приветствии. Если что-то идет не по плану – берите ответственность на себя. Прекратите спорить с лидом, соглашайтесь и придерживайтесь собственного курса.

Для выработки лояльности к клиенту прямо сегодня скажите 5 комплиментов 10 людям. Или выберите 50 человек, которым скажете по одному комплименту.

Повторите задание «Всегда говори да!» (с. 14) и отработайте самое позитивное и бодрое приветствие вашей компании.

Пропишите несколько вариантов крюков ясности для различных сценариев общения (входящий, исходящий, холодный звонок или встреча).

Чем отличается консультация от продажи?

Разница всего в одной мелочи: при продаже инициатива – в ваших руках, а при консультации – у лида.

Как обычно проходят «продажи» в большинстве бизнесов?

Сперва неохотное приветствие, ведь вы оторвали менеджера от интересной книжки. Ходят и ходят, всё равно же ничего не купят.

В рознице где-то в середине прогулки вдоль полок прозвучит классическое: «Чем я могу помочь?» Услышав такое же банальное: «Спасибо, я просто смотрю», продавец возвращается к своим делам. Если вдруг покупатель задает вопрос – менеджер отвечает. Бывает, даже бодро, если разбирается в товаре. А не разбирается – неуверенно и пугливо. Пара вопросов-ответов, и прозвучит сакральное: «Ясно, я подумаю», а в ответ неизменное: «Подумайте, приходите».

И вот ради этого почти шекспировского диалога, полного страстей и неожиданных поворотов, владелец бизнеса регистрировал юридическое лицо, искал помещение, чтобы окна выходили на светлый проспект, а арендная плата не заставляла выйти в них после первого же месяца, договаривался о беспрецедентных скидках с поставщиками, закладывал собственную селезенку в обмен на срочную доставку, сражался с налоговиками и рекламщиками, до хрипоты вел сторис и делал красивые раскладки для Инстаграма, ночами не спал, близких не видел.

Все его усилия замкнулись на какой-нибудь Оле, которая считает, что продажи – это ниже ее королевского достоинства. Проконсультировать – так и быть, еще осилит, но чтобы она кого-то уговаривала купить? Нет уж, увольте.

А увольняйте. Если даже после обучения и внедрения скриптов ничего не поменялось. Но вообще стоит научиться самим продавать и понять, как вообще проходит процесс, какие есть нюансы и узкие места. Потом обучите своих менеджеров, и тогда вы будете видеть, работают они или просто время проводят.

Например, можно попробовать во время разговора с лидом перехватывать инициативу и играть в теннис: ваша короткая подача – и мяч на стороне противника, ему ничего не остается, как ответить. Трибуны же ждут!

Как можно перехватить инициативу? На вдохе лида начать трещать без умолку о том, какая вы фантастическая компания? Нет, перехватывание инициативы – это задавание вопросов.

Чтобы понять, что предлагать клиенту, необходимо выявить его потребность. Я, к примеру, не Ванга, не могу с первого взгляда или слова определить, что конкретно нужно клиенту и что мы можем ему предложить.

В большинстве случаев задавать вопросы можно прямо с места в карьер, после того, как лид прошел крюк ясности.

– Алина, добрый день. Школа вокала, Алиса, удобно говорить?

– Да.

– Алина, вы оставляли заявку…

– Да-да.

– Чудесно. Подскажите, для себя интересуетесь обучением или для ребенка?

– Для себя.

– Здорово. А вы уже занимались вокалом или только начинаете?

– Ну, я люблю петь в караоке…

– Иными словами, хотели бы еще лучше исполнять любимые песни и занятия вокалом – для души? Или есть желание выступать на концертах?

– Ну… я всегда мечтала петь на сцене.

Вопросами мы ведем лида, чтобы нам и ему самому стало понятно, зачем конкретно он звонит. Может, эта Алина хотела ребенка отдать на вокал для общего развития или просто одну песню разучить на день рождения мужа.

Но вот перед нами уже не неизвестная Алина, а Алина, которая любит петь для себя, но мечтает о сцене. А значит, мы понимаем, что продавать ей нужно занятия, делая упор на исполнение давнишней мечты. А что, если она нас перебьет и начнет спрашивать про цену? Просто игнорировать всё, что пошло не по сценарию и шпарить по скриптам?

Да! Почти. С одним но:

– Алина, добрый день. Школа вокала. Вам удобно говорить?

– Да.

– Алина, вы оставляли заявку…

– Да-да, а сколько стоит? У вас на сайте не написано.

– Сейчас расскажу и о стоимости, и о формате прохождения занятий. Единственная особенность – у нас цены отличаются в зависимости от варианта обучения. Подскажите, для себя интересуетесь или для ребенка?