Светлана Афанасьева - Продавай как бог [Включить сумасшедшую конверсию] [litres]

В общем, я забрала рабочий телефон себе. Для того чтобы прописать скрипты разговора, нужно сперва самой понять, как отвечать, чтобы люди отдавали деньги. Тем более Дональд Трамп не раз говорил, что его успех в том, что он хорошо знает свое дело. Ну что ж, последуем его совету – подумала я.

И тут же столкнулась с жесткой и совершенно неудобной для себя реальностью – я совершенно не хотела ни звонить сама, ни принимать звонки. Мне было страшно – потому что всегда страшно звонить и продавать. Но еще хуже была перспектива остаться без денег в конце месяца, так что деваться было некуда.

Кроме входящих звонков, у нас еще была база лидов, которые каким-то необъяснимым образом узнали о фотошколе. Статусы были мутные и непонятные, написанные от балды. Самое правильное, что можно было сделать, – не верить ничему, что там написано, и обзвонить базу еще разок.

Продавать на тот момент я не умела, но отсутствие навыка продаж с лихвой компенсировала усердием. Я просто много звонила. Если на 30 звонков не было продаж, я делала 50, 100, 200, 300 в день. Язык был на плече, зато шли продажи по широкой воронке.

Поэтому и вам говорю: вопрос с продажами всегда решает количество попыток. Если хотите денег, но продаете слабовато – просто увеличьте количество звонков, встреч и переписок.Где-то на пятисотый звонок вы вдруг поймете, что продажи – это не так уж и страшно, просто нужно побороть первый страх отказов.

Он лечится очень просто – вы подумайте, что страшнее: услышать пару раз «мне неинтересно» или сидеть на хлебе и воде, ездить на общественном транспорте и в отпуск раз в год в Турцию выбираться?

Поэтому – звоните! Даже если не умеете лихо продавать – возьмите количеством. Денег от того, что вы сидите и комплексуете, не прибавится. Прозванивайте базу – сделайте, скажем, 100 звонков за неделю. Некому звонить? Ищите способы найти лидов, причем как можно дешевле!

Для того чтобы довести лида до продажи, вы должны хорошо понимать, кто перед вами сидит. Какие сомнения у него в голове, что для него важно, а что – гиперважно? Почему он до сих пор у вас ничего не купил и почему всё-таки пришел?

Когда я провожу тренинг или занимаюсь консалтингом, первым делом спрашиваю у предпринимателей, кто их целевая аудитория, кому они продают. Часто слышу ответ: «Женщины от 16 до 70 лет, работающие и нет, замужем и нет. Блондинки и брюнетки».

Так не пойдет. За всеми лидами погонишься – никому не продашь. Свою целевую аудиторию нужно дробить, то есть прописать аватары клиентов.

Аватар – это портрет какого-то типичного клиента. Во всех бизнесах они есть: типичная Ольга, типичная Мария Ивановна. У каждой из них свои потребности и боли. Если мы сумеем идентифицировать лида по набору признаков, то сможем разговаривать с ним на одном языке, находить убедительные аргументы для продажи.

Как правильно написать аватар клиента? Вспоминаем, кто у вас покупал услугу или продукт, пишем заголовок по принципу «Типичная ___»:

– ВОЗРАСТ (РАЗБРОС НЕ БОЛЬШЕ 5–6 ЛЕТ, НАПРИМЕР, 20–25 ЛЕТ);

– ПОЛ;

– СЕМЕЙНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ;

– ДЕТИ;

– МЕСТО ЖИТЕЛЬСТВА;

– ЧЕМ ЗАНИМАЕТСЯ (ГДЕ РАБОТАЕТ, УЧИТСЯ, НРАВИТСЯ ЛИ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ);

– ДОХОД (ОТ И ДО);

– ОБРАЗОВАНИЕ.

Теперь как бы надеваем на себя созданный аватар и задаемся вопросами:

– ЧТО ДЛЯ МЕНЯ ВАЖНО?

– ЧТО ЦЕННО?

– А ЧЕГО БОЮСЬ?

– ЧЕГО ХОЧУ?

Подумайте, что вам в этом образе мешает купить товар или услугу, какие возражения возникают в голове – эмоциональные и логические.

При этом учтите, что типичная Лена 25 лет, замужем и с офисной работой, кардинально отличается от типичной Кати тех же 25 лет, свободной и фрилансера. У них разные ценности и разное восприятие мира. Чем тщательнее вы проработаете аватары, тем легче построите маркетинговую цепочку продаж. Вы сможете прописать прицельные офферы для каждой категории и эффективно таргетировать рекламу.

На самом деле люди довольно охотно рассказывают о том, что им нужно, но вы при этом, скорее всего, их не слышите, потому что сидите в собственном домике. Девушка может сказать, что ей важно побыстрее получить услугу, а у вас идет запись на две недели вперед. Она не покупает из-за неудобного времени, а вам кажется, что ей дорого. Вы начинаете предлагать скидку вместо того, чтобы изменить расписание. Или на танцевальные занятия может прийти девушка, которая просто хочет стать более пластичной, а вы ей рассказываете о конкурсах и выступлениях. А той, которая хочет блистать на сцене, не стоит с порога говорить, что до славы ей еще пахать и пахать. Нарисуйте желаемое будущее, скажите, что всё возможно, сделать надо только первый шаг.

Если вы будете точно понимать, какой аватар перед вами, вам станет проще находить правильные аргументы. Значит, и продаж станет больше. Например, если к нам в фотошколу приходила амбициозная девушка, то мы рассказывали о том, как быстро она сможет зарабатывать на фотографии. Когда приходила молодая мама – делали упор на то, что семейные снимки будут как с картинки, а близкие будут гордиться такой активной мамой. Если мама приводила учиться ребенка, наша задача была провести урок так, чтобы тот остался в восторге. А ей мы говорили, что ребенок – самый талантливый, и конечно же, ему нужно заниматься. Хвалите родителям их детей – действует безотказно.

В общем, знайте своих клиентов в лицо и по именам. Не откладывайте – уделите время и пропишите 15 аватаров вашей целевой аудитории.

Лиды звонят, но что им говорить?

Про скрипты я тогда толком ничего не знала. Чтобы восполнить пробелы, стала читать книги по продажам, и слава богу, в них не было воды.

Есть четкая структура, по которой проходит любая продажа:

– ПРИВЕТСТВИЕ;

– КРЮК ЯСНОСТИ;

– ПЕРЕХВАТ ИНИЦИАТИВЫ И ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ;

– ОФФЕР;

– ЗАКРЫТИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ;

– СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ.

Тут, как в рецепте: если пропорции можно слегка менять, делать на глаз, то пропустить или накосячить с любым из компонентов нельзя. Тогда уж лучше и не начинайте готовить.

Итак, приветствие. Если у вас входящий звонок или вы звоните по заявке, приветствие должно быть всегда бодрым и коротким. И это, конечно, не «алло». Я до недавнего времени искренне считала, что уже никто на рабочие звонки не «аллокает». Ах, если бы – даже в банках случается, и это позорище какое-то!

Если вы работаете сами на себя и телефон у вас единый – тут уже ничего не попишешь, но если телефон рабочий – исключительно корпоративное приветствие бодрым, свежим, как альпийская роса, голосом. Если я звоню в компанию, а мне отвечает запыхавшийся, задерганный менеджер, мне очень хочется дать ему время отдохнуть, я же не изверг. А пока он отдыхает, найти другую контору. Так что перед каждым звонком нужно остановиться, успокоить дыхание, улыбнуться и только после этого ответить.